险企252万代理人流失！银保渠道要翻身，三分天下不是梦

夏子轩

2022-07-28 14:40:29

来源: 时代周报

银保渠道再受青睐

银保渠道再度成为寿险保费增长主力军。

近日，A股五大上市保险公司公布2022年1-5月保费数据，中国人寿(601628.SH)、中国人保(601319.SH)、中国平安(601318.SH)、中国太保(601601.SH)和新华保险(601336.SH)累计实现保费收入13496.09亿元，同比增长3.76%。

从保费收入渠道上看，各险企的银保渠道表现尤为突出。2022年一季报显示，新华保险银保渠道实现总保费收入212.41亿元，同比增长25.7%；太保寿险银保渠道实现保费收入116.66亿元，同比增长892.8%，成为新单保费最大的贡献渠道。

“银保业务快速增长，说明当前渠道对保险经营仍然很重要。”中国人民大学中国保险研究所研究员张俊岩分析表示，近年，个险渠道因疫情影响，展业受阻，而银保渠道经过监管部门引导业务结构调整后经过阵痛期，保费增长较快。

东亚前海证券分析师倪华表示，未来银保渠道有望补位个险渠道。银行作为居民财富管理主要的金融产品代销机构，拥有客户资源多、金融产品丰富等优势，较易实现年金险、养老险的场景化营销。个险渠道低迷时，险企加强银保渠道建设，渠道规模和价值都有望迎来高增长。

银保渠道再受青睐

去年以来，不少险企再次将银保渠道视为主力渠道。行业保费下滑，银保渠道反倒逆势增长。

中国保险行业协会发布的《2021年银行代理渠道业务发展报告》显示，2021年，人身险公司银保业务累计实现原保险保费收入近1.2万亿元，同比增长18.63％，超过人身险公司保费收入总量的三分之一，业务占比同比上升3.73个百分点。

图虫创意-1405206586576863236.jpeg

从五大上市险企2021年年报数据来看，太保寿险银保渠道实现保险业务收入74.57亿元，同比大增223.5%；中国人寿银保渠道实现总保费收入493.26亿元，同比增长19.6%；人保寿险银保渠道实现保费收入427.25亿元，同比增长18.9%；平安寿险与健康险业务银保渠道实现总保费收入247.05亿元，同比增长12.14%。

“疫情暴发以来，保险业普遍承受着较大冲击，代理人展业越发困难。”一名资深保险代理人向时代周报记者解释称，客户需求变化导致保险消费趋于谨慎，新单保费持续下滑。而银保渠道与个代渠道相比，更能稳定业务平台，因此备受保险公司青睐。

据银保监会公布的《保险公司销售从业人员执业登记情况》数据，截至2021年底，保险行业代理制销售人员590.7万人，比2020年底842.8万人，减少了252.1万人。“个险渠道的人海战术逻辑在慢慢变弱，增员即获客的模式已经不符合时代的发展。”上述代理人表示。

不断上升的储蓄率是险企重视银保渠道发展的另一重要原因。

据央行公布的货币和社会融资数据，2022年5月，人民币存款增加3.04万亿元，同比多增4750亿元。其中，住户存款增加7393亿元，非金融企业存款增加1.1万亿元。另据央行2022年一季度储户问卷调查报告，倾向于“更多储蓄”的居民占54.7%，比上一季度增加2.9个百分点。

谋求高质量发展

银保渠道产品形态简单、价值率低、监管约束强，曾一度被视为“累赘”，不少险企纷纷大幅压缩银保渠道业务规模，转型其他渠道。

2010年11月，原银监会下发《进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，叫停“银保驻点销售”。2016年至2017年，原保监会相继下发《关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》，限制3年以下产品规模，叫停“快速返还+万能险账户”类主打产品。

时隔多年，银保渠道又再重获青睐。

2022年4月，银保监会发布《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》，重提被叫停10余年的“银保驻点销售”，被业内看作驻点销售重启的信号。制度一旦落地，将有望开启银行和保险战略合作的新格局。

政策利好之下，市场人士也给予乐观预测。咨询机构麦肯锡在《保险行业白皮书》对银保渠道寄予厚望，指出：中国银保市场具备巨大发展潜力，国内险企应提前为银保业务高质量发展谋篇布局，抢占未来5年至10年银保市场战略高地。

在中国太保寿险看来，银保业务发展正迎来可贵的发展良机，也更坚定了其聚力共建高质量发展的“价值银保”的信心。“未来银保渠道会成为和个险并驾齐驱的主要渠道。”中国太保寿险总经理蔡强曾如是说。

无独有偶，新华保险首席执行官兼总裁李全也在2021年半年报业绩发布会上表示，新华保险2021上半年能达成经营目标，正是得益于银保渠道的快速增长。新华保险已建立了一支上万人的银保渠道队伍，除了价值贡献，做大银保渠道对资产端和行业话语权、品牌提升等综合收益都有好处。

不过，也有业内人士担忧，险企对银保渠道的主动权不如个险渠道。

工银安盛人寿总裁吴茜表示，当银行、客户经理及客户熟悉了复杂的期交产品，越来越多险企重新发现银保渠道的价值，银保渠道的竞争从趸交模式转变成复杂的期交模式，银保渠道将面临新一轮的产品同质化和费用白热化。

“银行是卖方市场，销售业绩高不高取决于银行与保险的合作力度，涉及手续费等业务合作的竞争。”一位不愿具名的险企高管认为对银行来讲，从代理业务转向自营业务只是时间问题，未来银行系保险公司在银代渠道的占比会越来越大。

各险企在加强银保渠道建设的同时，也在谋求银保渠道转型的高质量发展。时代周报记者不完全统计，截至目前，已有多家保险公司重新关注并大力推动银保业务发展，探索银保合作模式。

具体来看，中国平安提出 “新银保”理念，与平安银行深化合作，协助打造平安银行新优才队伍；新华保险坚持兼顾规模与价值的发展策略，持续深耕网点，实现银保渠道良好发展；泰康人寿坚持长期保障型产品销售，在银行及客户中形成良好口碑；太平洋寿险重启银保，打造全“芯”业务模式，聚焦战略渠道，实现银保业务的高质量发展。