我在云南昆明卖鲜花:日销万枝,一年收入3000万

王言
2021-12-03 18:06:54
来源: 时代财经
新零售、电商和直播的热潮正在改变云南花卉市场的传统格局。

密集喧闹的摊位围满了人,商贩们不断打电话联系着买家,买手们则一个个拿着手电筒仔细朝各个摊位的商品端详着……如果你是第一次来到云南昆明的斗南花卉市场,远远看时,你会以为走错了地方。

WechatIMG527.jpeg斗南花市的鲜花 时代财经摄

斗南花市是昆明最繁华的鲜花交易市场之一。白天,这里略显寂寥,但一到晚上,这里就变成鲜花商贩、买手们淘金的乐园,地上铺满了玫瑰、绣球、满天星等花卉成品或花苗,这些形状、颜色各异的花朵也承载着无数卖花人的致富梦。

这样的场景每天都在斗南花市上演着,时间从早上七八点到晚上九十点。每束鲜花的成交价在20元-30元不等,官方数据显示,斗南花市日成交总额常常高达几千万元,甚至上亿元。

靠直播卖花在昆明买上了房

新零售、电商和直播的热潮正在改变斗南花卉市场的传统格局。

2019年起,不少人涌入斗南,开始从事花卉电商和直播销售,来自贵州的小瑞做花卉生意已经六七多年了,他现在也在做鲜花微商和直播。

在斗南花市,有不少人像小瑞一样来回走动着,在手机镜头前向粉丝们展示、推销和代购鲜花,吆喝声、叫喊声一浪高过一浪。这里的花卉供货主大多是当地的花农,他们拉着装满鲜花的小车,或是寻找买家,或是直接将货品交由小瑞这样的人推销。

WechatIMG3879.jpeg晚上8点,斗南花市依旧挤满了买花和卖花的人 时代财经摄

“这个,这个,还有这个,我都要了。”在和几位粉丝聊完后,小瑞迅速从几个摊位上挑走100多束鲜花,总价值2000多元,这些货品将通过快手直播和微信卖到上海和广东等地。

每天上午,小瑞的主要工作是直播卖货,统计粉丝需求,直播结束后,他就开车到斗南花卉市场,一边揽客,一边扫货。“这里的花基本上都是论捆卖,比如1捆10枝装的多头玫瑰,平时只卖30块,到了上海的花店,价格能翻两三倍。”

巨大的价差里显然蕴藏着商机。在斗南花市上,有很多像小瑞一样在线上卖花的人,他们用云台和自拍杆支着手机边走边介绍,或是直接站在鲜花摊位前,详细介绍每个花的品种、成色和价格。如果有粉丝看中,就替粉丝还价,再和摊主谈抽成比例。有数统计,在中国,10枝鲜花当中有7枝来自云南,在各大平台的鲜花带货直播间,至少也有一半的鲜花主播来自云南。

小瑞说,每逢春节、情人节、国庆这种鲜花消费旺季,不算成本,做微商和直播每天能为他带来1000多元的收入。他随手翻了一下手机后台的数据,一年的营业额已经有上百万元。“有人靠直播卖花在昆明买了好几套房子,我去年也买了一套。”

“花二代”的卖花新销路

如果说小瑞是抓住风口的草莽打法的卖花人,那么阿辉绣球基地的老板刘亚辉则是昆明花卉正规军的代表。

90后的刘亚辉是云南昆明当地的一位“花二代”。两年前,他接管了叔父们打理了二十多年的绣球花基地,正式成为这里的老板。现在,刘亚辉负责着几个基地数百亩花田的种植和销售,每天都忙得不可开交。

一直以来,阿辉绣球基地的鲜花一部分销往全国各地,另一部分则出口到日本等邻国。特别是绣球花,只要走出国门,就像是被镀了金,“在日本的,1枝重瓣绣球花我能卖到在18块钱,相比国内翻了近1倍。

海外市场前景可期,但刚准备大展拳脚,刘亚辉就遇上了疫情。“去年上半年,鲜花大量滞销,不管是国内,还是出口市场,物流都被堵死,特别是我们出口到日本的重瓣绣球花,突然间就没了销路,去年一年整个基地亏了四五百万。”

无奈之下,刘亚辉开始寻找新的销路。他一边在基地和昆明各大花市之间来回联系其他分销商扩大销路,另一边,也尝试在新零售和电商渠道,把鲜花直接卖给C端消费者。

前不久,刘亚辉与正在寻求入局鲜花行业的盒马达成合作,成为后者的鲜花产地直采的合作伙伴。现在,阿辉绣球基地近8成的重瓣绣球花,开始直供盒马的新零售渠道,每天供应超过1万枝绣球花。

WechatIMG528.jpeg刘亚辉种植的绣球花 时代财经摄

相比日本市场,刘亚辉供应给盒马的绣球花价格要低不少。近期,他种植的绣球花在盒马上的售价为9.9元一枝,供货价则在9元左右。他认为,虽然价格并不算高,但好在价格和订单量稳定,不用再寻找销路。细算下来,现在自己每个月比之前能多赚四五万元。

“线下花卉市场的渠道需求特别不稳定,销售非常被动,有时候1天8000枝花只能卖掉5000枝,卖不出去的只能烂在地里。价格也时高时低,有时候1枝花能卖到十一二块钱,但差的时候只能卖到三四块。”刘亚辉说。

除了稳定销路和价格外,刘亚辉还发现,盒马等新零售平台能够反馈给自己不少重要的销售数据。“消费者更喜欢哪个品种、颜色的花,哪个地区的消费者更愿意买绣球花,这也让我们对未来的种植方向有了明确规划。”

刘亚辉透露,目前自己几个绣球基地的年销售额为3500万元,利润率在10%左右,想要提升盈利能力还需要对基地继续扩张。“现在销量和销路都比较稳定,我计划明年新建一个50亩的基地,专门向盒马供应重瓣绣球。”

盒马相关负责人告诉时代财经,在盒马的门店,销售的商品以新鲜的蔬菜、瓜果、肉蛋奶和鱼虾为主,但随着鲜花市场近几年的爆发,它们尝试将鲜花也作为主要商品之一。

在昆明种花的荷兰人:中国人越来越爱买花了

昆明一直被称作中国的鲜花之都,而在世界范围,昆明也常常被外界拿来与 “鲜花王国”荷兰作比较。实际上,在花卉产业人士的努力下,这两个世界知名的花卉产地早早就联系在了一起。

“2007年,我们就有一大批人飞到昆明考察,发现这里的气候自然条件非常适合种植花卉,地理位置又与东南亚、日本等花卉消费市场临近,就决定在昆明建基地。”为了种花,荷兰人Tim已经在昆明扎根了15年。

Tim所在的海盛集团是世界最大的花卉种植商之一,它在中国、越南、印度尼西亚等国家拥有数千亩的花卉基地。昆明海盛园艺有限公司(下称“海盛”)是海盛集团于2007年设立在中国的分公司,由Tim担任董事总经理,在中国待了长达15年的他,已经能说一口流利的中文。

WechatIMG529.jpegTim和他的鲜花 时代财经摄

和不少农产品一样,花卉业是一门投资巨大,且回报周期漫长的生意,既需要资本,也需要情怀。Tim已经不记得为了种花,15年来公司在昆明投入了多少钱。“前不久海盛在云南曲靖新建的鲜花基地,现在整体建设进度只完成了15%,已经花掉了1000万美元(约合人民币6300万元)。”

目前,海盛在中国基地的业务以鲜花育苗为主,每年鲜花幼苗生产量达到2000万枝,品种达到数百种,销售只面向终端批发商。这些幼苗有的会用于海盛自己的鲜花种植,有些会再出口回流至荷兰,有的则会卖到中国、日本、美国等国家,但总体上,中国内销的花苗只占到总销量的40%。

Tim表示,因消费习惯使然,日本等地的人均鲜花消费量是中国的好几倍,但现在中国市场鲜花的消费情况也在发生着变化。回忆起刚来中国时,Tim发现这里很少有家庭把买花作为刚需,十几年过去后,变化越来越明显,鲜花也渐渐变成消费者日用生活当中的一大品类。

基于中国市场的变化,海盛开始调整市场策略。Tim告诉时代财经,海盛此前一直专注海外市场,现在开始加大对中国市场的投入,并尝试快速触达消费端。今年3月,海盛与盒马建立合作,跑通了C端的道路。

海盛园艺销售总监和晓玲表示,现在市场只对玫瑰等个别鲜花品种有着较大的接受度,其他品类大多还处在培育期,如果能直接与C端的销售平台合作,这一进程可能会更快。

鲜花销售的痛点和新玩法

鲜花作为易耗品,想要快速销往全国,摆在小瑞、刘亚辉和Tim面前的问题也不小。

小瑞告诉时代财经,对于他这种做小本买卖的人来说,想要将鲜花快速送到买家手中且尽量避免损耗,一定要空运,但成本很高。“中通1斤鲜花的运费要10多块,顺丰去掉首重后,1斤运费也要8块钱。如果运费能低一些,鲜花的销量肯定会更大。”

除此之外,传统鲜花的运输大多是航空、铁路和公路运输,因为缺乏专业的第三方冷链物流公司,容易造成了鲜花的损耗。艾瑞咨询《中国鲜花电商行业及用户研究报告》显示,鲜花从花农手中要经过交易市场、一级、二级批发商等扩散到全国各中小城市,中间每层批发商在平均加价15%-20%后,最终送到消费者手中。这造成了流转时间长,鲜花耗损严重。

“在运输途中,鲜花对水分的要求非常高,如果无法做好保水,损耗率会达到20-30%。”小瑞说。

盒马方面也告诉时代财经,鲜花种植商和销售商的痛点,不只是寻找销路、以销定产等问题,盒马也正在构建一条稳定的供应链,在保证鲜花质量的同时降低成本。为了降低了损耗率,盒马使用了直采模式,鲜花从昆明花田采摘后,经过人工筛选、分包、冷库存放等流程后,通过全程冷链运送到消费者的手中,全程大约花费3天-4天。

盒马相关人士透露,今年8月,盒马与昆明国际花卉拍卖交易中心达成合作,拟建立盒马鲜花供应链公司,让当地众多源头小型农户基地、种植商加入到供应链体系当中。此外,盒马已经搭建起一套完整的直采链路,基本覆盖了全国的盒马门店。

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