我在云南昆明卖鲜花：日销万枝，一年收入3000万

王言

2021-12-03 18:06:54

来源: 时代财经

新零售、电商和直播的热潮正在改变云南花卉市场的传统格局。

密集喧闹的摊位围满了人，商贩们不断打电话联系着买家，买手们则一个个拿着手电筒仔细朝各个摊位的商品端详着……如果你是第一次来到云南昆明的斗南花卉市场，远远看时，你会以为走错了地方。

斗南花市的鲜花时代财经摄

斗南花市是昆明最繁华的鲜花交易市场之一。白天，这里略显寂寥，但一到晚上，这里就变成鲜花商贩、买手们淘金的乐园，地上铺满了玫瑰、绣球、满天星等花卉成品或花苗，这些形状、颜色各异的花朵也承载着无数卖花人的致富梦。

这样的场景每天都在斗南花市上演着，时间从早上七八点到晚上九十点。每束鲜花的成交价在20元-30元不等，官方数据显示，斗南花市日成交总额常常高达几千万元，甚至上亿元。

靠直播卖花在昆明买上了房

新零售、电商和直播的热潮正在改变斗南花卉市场的传统格局。

2019年起，不少人涌入斗南，开始从事花卉电商和直播销售，来自贵州的小瑞做花卉生意已经六七多年了，他现在也在做鲜花微商和直播。

在斗南花市，有不少人像小瑞一样来回走动着，在手机镜头前向粉丝们展示、推销和代购鲜花，吆喝声、叫喊声一浪高过一浪。这里的花卉供货主大多是当地的花农，他们拉着装满鲜花的小车，或是寻找买家，或是直接将货品交由小瑞这样的人推销。

晚上8点，斗南花市依旧挤满了买花和卖花的人时代财经摄

“这个，这个，还有这个，我都要了。”在和几位粉丝聊完后，小瑞迅速从几个摊位上挑走100多束鲜花，总价值2000多元，这些货品将通过快手直播和微信卖到上海和广东等地。

每天上午，小瑞的主要工作是直播卖货，统计粉丝需求，直播结束后，他就开车到斗南花卉市场，一边揽客，一边扫货。“这里的花基本上都是论捆卖，比如1捆10枝装的多头玫瑰，平时只卖30块，到了上海的花店，价格能翻两三倍。”

巨大的价差里显然蕴藏着商机。在斗南花市上，有很多像小瑞一样在线上卖花的人，他们用云台和自拍杆支着手机边走边介绍，或是直接站在鲜花摊位前，详细介绍每个花的品种、成色和价格。如果有粉丝看中，就替粉丝还价，再和摊主谈抽成比例。有数统计，在中国，10枝鲜花当中有7枝来自云南，在各大平台的鲜花带货直播间，至少也有一半的鲜花主播来自云南。

小瑞说，每逢春节、情人节、国庆这种鲜花消费旺季，不算成本，做微商和直播每天能为他带来1000多元的收入。他随手翻了一下手机后台的数据，一年的营业额已经有上百万元。“有人靠直播卖花在昆明买了好几套房子，我去年也买了一套。”

“花二代”的卖花新销路

如果说小瑞是抓住风口的草莽打法的卖花人，那么阿辉绣球基地的老板刘亚辉则是昆明花卉正规军的代表。

90后的刘亚辉是云南昆明当地的一位“花二代”。两年前，他接管了叔父们打理了二十多年的绣球花基地，正式成为这里的老板。现在，刘亚辉负责着几个基地数百亩花田的种植和销售，每天都忙得不可开交。

一直以来，阿辉绣球基地的鲜花一部分销往全国各地，另一部分则出口到日本等邻国。特别是绣球花，只要走出国门，就像是被镀了金，“在日本的，1枝重瓣绣球花我能卖到在18块钱，相比国内翻了近1倍。

海外市场前景可期，但刚准备大展拳脚，刘亚辉就遇上了疫情。“去年上半年，鲜花大量滞销，不管是国内，还是出口市场，物流都被堵死，特别是我们出口到日本的重瓣绣球花，突然间就没了销路，去年一年整个基地亏了四五百万。”

无奈之下，刘亚辉开始寻找新的销路。他一边在基地和昆明各大花市之间来回联系其他分销商扩大销路，另一边，也尝试在新零售和电商渠道，把鲜花直接卖给C端消费者。

前不久，刘亚辉与正在寻求入局鲜花行业的盒马达成合作，成为后者的鲜花产地直采的合作伙伴。现在，阿辉绣球基地近8成的重瓣绣球花，开始直供盒马的新零售渠道，每天供应超过1万枝绣球花。

刘亚辉种植的绣球花时代财经摄

相比日本市场，刘亚辉供应给盒马的绣球花价格要低不少。近期，他种植的绣球花在盒马上的售价为9.9元一枝，供货价则在9元左右。他认为，虽然价格并不算高，但好在价格和订单量稳定，不用再寻找销路。细算下来，现在自己每个月比之前能多赚四五万元。

“线下花卉市场的渠道需求特别不稳定，销售非常被动，有时候1天8000枝花只能卖掉5000枝，卖不出去的只能烂在地里。价格也时高时低，有时候1枝花能卖到十一二块钱，但差的时候只能卖到三四块。”刘亚辉说。

除了稳定销路和价格外，刘亚辉还发现，盒马等新零售平台能够反馈给自己不少重要的销售数据。“消费者更喜欢哪个品种、颜色的花，哪个地区的消费者更愿意买绣球花，这也让我们对未来的种植方向有了明确规划。”

刘亚辉透露，目前自己几个绣球基地的年销售额为3500万元，利润率在10%左右，想要提升盈利能力还需要对基地继续扩张。“现在销量和销路都比较稳定，我计划明年新建一个50亩的基地，专门向盒马供应重瓣绣球。”

盒马相关负责人告诉时代财经，在盒马的门店，销售的商品以新鲜的蔬菜、瓜果、肉蛋奶和鱼虾为主，但随着鲜花市场近几年的爆发，它们尝试将鲜花也作为主要商品之一。

在昆明种花的荷兰人：中国人越来越爱买花了

昆明一直被称作中国的鲜花之都，而在世界范围，昆明也常常被外界拿来与 “鲜花王国”荷兰作比较。实际上，在花卉产业人士的努力下，这两个世界知名的花卉产地早早就联系在了一起。

“2007年，我们就有一大批人飞到昆明考察，发现这里的气候自然条件非常适合种植花卉，地理位置又与东南亚、日本等花卉消费市场临近，就决定在昆明建基地。”为了种花，荷兰人Tim已经在昆明扎根了15年。

Tim所在的海盛集团是世界最大的花卉种植商之一，它在中国、越南、印度尼西亚等国家拥有数千亩的花卉基地。昆明海盛园艺有限公司(下称“海盛”)是海盛集团于2007年设立在中国的分公司，由Tim担任董事总经理，在中国待了长达15年的他，已经能说一口流利的中文。

Tim和他的鲜花时代财经摄

和不少农产品一样，花卉业是一门投资巨大，且回报周期漫长的生意，既需要资本，也需要情怀。Tim已经不记得为了种花，15年来公司在昆明投入了多少钱。“前不久海盛在云南曲靖新建的鲜花基地，现在整体建设进度只完成了15%，已经花掉了1000万美元（约合人民币6300万元）。”

目前，海盛在中国基地的业务以鲜花育苗为主，每年鲜花幼苗生产量达到2000万枝，品种达到数百种，销售只面向终端批发商。这些幼苗有的会用于海盛自己的鲜花种植，有些会再出口回流至荷兰，有的则会卖到中国、日本、美国等国家，但总体上，中国内销的花苗只占到总销量的40%。

Tim表示，因消费习惯使然，日本等地的人均鲜花消费量是中国的好几倍，但现在中国市场鲜花的消费情况也在发生着变化。回忆起刚来中国时，Tim发现这里很少有家庭把买花作为刚需，十几年过去后，变化越来越明显，鲜花也渐渐变成消费者日用生活当中的一大品类。

基于中国市场的变化，海盛开始调整市场策略。Tim告诉时代财经，海盛此前一直专注海外市场，现在开始加大对中国市场的投入，并尝试快速触达消费端。今年3月，海盛与盒马建立合作，跑通了C端的道路。

海盛园艺销售总监和晓玲表示，现在市场只对玫瑰等个别鲜花品种有着较大的接受度，其他品类大多还处在培育期，如果能直接与C端的销售平台合作，这一进程可能会更快。

鲜花销售的痛点和新玩法

鲜花作为易耗品，想要快速销往全国，摆在小瑞、刘亚辉和Tim面前的问题也不小。

小瑞告诉时代财经，对于他这种做小本买卖的人来说，想要将鲜花快速送到买家手中且尽量避免损耗，一定要空运，但成本很高。“中通1斤鲜花的运费要10多块，顺丰去掉首重后，1斤运费也要8块钱。如果运费能低一些，鲜花的销量肯定会更大。”

除此之外，传统鲜花的运输大多是航空、铁路和公路运输，因为缺乏专业的第三方冷链物流公司，容易造成了鲜花的损耗。艾瑞咨询《中国鲜花电商行业及用户研究报告》显示，鲜花从花农手中要经过交易市场、一级、二级批发商等扩散到全国各中小城市，中间每层批发商在平均加价15%-20%后，最终送到消费者手中。这造成了流转时间长，鲜花耗损严重。

“在运输途中，鲜花对水分的要求非常高，如果无法做好保水，损耗率会达到20-30%。”小瑞说。

盒马方面也告诉时代财经，鲜花种植商和销售商的痛点，不只是寻找销路、以销定产等问题，盒马也正在构建一条稳定的供应链，在保证鲜花质量的同时降低成本。为了降低了损耗率，盒马使用了直采模式，鲜花从昆明花田采摘后，经过人工筛选、分包、冷库存放等流程后，通过全程冷链运送到消费者的手中，全程大约花费3天-4天。

盒马相关人士透露，今年8月，盒马与昆明国际花卉拍卖交易中心达成合作，拟建立盒马鲜花供应链公司，让当地众多源头小型农户基地、种植商加入到供应链体系当中。此外，盒马已经搭建起一套完整的直采链路，基本覆盖了全国的盒马门店。