集采常态化，益普生牵手上药控股，医药工商合作谋变

章遇

2021-06-29 18:28:28

来源: 时代周报

医药工、商企业都面临着巨大挑战

第五批全国药品集中采购日前落地，据国家组织药品联合采购办公室公示的结果，此次集采共有148家企业的251个产品获得拟中选资格，拟中选药品平均降价56%。其中，138家本土药企的240个产品中选，10家外资药企业的11个产品中选。外资中选企业数量为历次集采最高。

从2019年至今，我国先后共实施了五批六轮药品集采。随着药品集采常态化，医药工、商企业都面临着巨大挑战。

“在整个医疗改革背景下，益普生也在转型。应对外部环境变化，要求我们敏锐地顺应趋势变化，深度调整运营方式，积极求变。”博福-益普生（天津）制药有限公司（下称“益普生”）总经理陈家麟接受时代周报记者采访时表示。

近日，益普生与上药控股签署了合作协议，双方将就艾迪莎（美沙拉秦缓释颗粒剂）、福静清（复方聚乙二醇电解质散（Ⅲ））等胃肠领域产品进行多渠道合作。“希望联合上药控股的专业优势，进一步加快胃肠用药向更广阔的市场拓展和下沉。”陈家麟说。

深化“双通道”策略

益普生是一家总部位于法国并专注于药物创新、肿瘤病学、罕见病学、神经科学等领域的国际生物制药公司。

事实上，益普生并非首次与上药控股“牵手”。2020年8月，双方已就福松（聚乙二醇4000散）达成合作，与上药控股对在产品包括医院和零售在内的全渠道开展合作推广。

聚乙二醇4000散是一款胃肠常用药，2020年1月被纳入了第二批全国药品集采。作为原研药，益普生的福松在集采中落标。

“一般来说，集采未中标的产品在院内渠道会迅速下滑，在与上药控股合作几个月后，福松在医院渠道的表现高于预期，零售渠道也实现了增长。”陈家麟告诉时代周报记者。

基于此，益普生此次又追加了艾迪莎和福静清两款产品与上药控股进行合作，并拟就肠道准备创新药物在华落地开展进一步探讨，深化医院、零售“双通道”发展。

在陈家麟看来，随着药品集采政策的持续推进，越来越多的药品可能需要通过集采外市场来完成销售。过去以医院渠道为主的跨国药企，也逐渐将重心转向院外市场拓展，包括零售药店、基层市场、医药电商等渠道。

在跨国药企中，益普生是布局院外零售市场动作较快的一个。据透露，益普生的零售比例约占到了35%-40%。

“在益普生的转型中，我们与合作伙伴通过业务拓展，大力发展零售，实现‘双通道、广覆盖’的目标。同时我们会继续引进新产品，除了医院渠道的产品之外，也大力引进一些大健康领域的产品，在零售渠道中开拓更多可能性。”陈家麟表示。

（图片来源/视觉中国）

工商合作模式创新

集采常态化之下，医药流通商也在寻求不同的出路。

“原来的分销配送模式如果不转型创新，不提升自身的销售能力，很难实现好的增长。”上药控股总经理李永忠坦言，在“两票制”、特别是带量采购之后，医药商业企业面临的压力不小。

一直以来，我国医药流通企业的经营模式以分销配送模式为主。药品采购模式的巨变、药价的大幅下调，在推动医药流通格局洗牌的同时，也倒逼医药流通商加快业务创新与转型。

上药控股副总经理唐鹏程亦向时代周报记者指出，成熟产品价格的下降可能会影响品牌产品生命周期的管理，有些品牌产品虽然在集采中未中标，但依然有大量的市场需求。工业企业和商业企业要进行更加紧密和创新的合作，而不仅仅只是配送。如何打造优秀的营销团队，深挖品牌产品的价值是关键。

与益普生等企业的合作模式是上药控股转型过程中探索的一种服务创新。李永忠告诉时代周报记者，去年上药控股整个团队就如何转型发展确立了五大战略目标，把营销团队和销售能力作为发展的核心。

“成熟产品的全国、全渠道营销服务能力建设是上药控股未来最重要的工作之一。”李永忠表示，“在渠道拓展上更多赋能供应商，依托我们遍布全国的供应链网络，帮助上游供应商扩大市场覆盖，同时建立营销团队，提升我们的核心销售能力。”