批发万名“李佳琦”   广州剑指直播之都

李波
2020-03-31 02:44:30
直播电商之风吹遍羊城商户,广州亦发力成为“直播电商之都”。

自3月复市以来,名兰世家品牌负责人谢亚兰几乎天天守在广州白马服装市场门店里。这家高端女装服装店如今通过直播引流销售,直播销售额约占每日营收的40%。“直播在店铺引流占比较大,今年尤为明显。”谢亚兰向时代周报记者直言,没有直播根本无法做生意。

直播电商正在广州展现惊人活力。公开数据显示,广州逾180家纺织服装专业市场,近半数在推动商户探索直播模式。其中,沙河商圈已成为全国最大的淘宝直播基地之一。2月,广州在淘宝创下“直播商家激增4倍”纪录,开播场次反超杭州,拿下全国第一。同时,看播人数和购买力也位列首位。

直播电商之风吹遍羊城商户,广州亦发力成为“直播电商之都”。

3月24日,广州市商务局印发《广州市直播电商发展行动方案(2020―2022年)》(以下简称《行动方案》),从五个方面提出16条政策措施,发展直播电商,创新商业新模式,吸引和集聚国内优质直播电商平台、直播机构等入驻,形成行业集群效应,引导住宿、餐饮、旅游等企业开展直播电商业务,发展“线上引流+实体消费”新模式,推动商贸主体向数字化、网络化、智能化、服务化方向发展。

“要把广州打造成直播之都,需要有头部主播带领,培育‘网红’,吸引更多年轻人。”谢亚兰认为,广州要形成直播电商氛围,有待时间沉淀。

从不温不火到主动直播

谢亚兰在服装行业打拼了30多年。3年前,她开始试水直播电商。

谢亚兰的目标客户是40―60岁之间、有一定经济实力的女性客户,这样的群体意味着挑剔的眼光和老到的经验。“可以说,这类型顾客是最难打动的,她们对面料、维度等各种问题刨根问底。”谢亚兰说,彼时月均销售额达到千万元的店铺由专业团队负责直播,但效果不甚理想。

谢亚兰干脆和员工一起做直播。“我是做设计的,透过直播可以直接向顾客表达品牌理念,提升顾客对品牌的信任度。”她坦率、耿直的风格让直播现场火热,顾客一次消费后很容易成为回头客。经过一年磨合,直播团队达到颇为稳定的状态。团队会提前一个月做好策划方案,从产品选择到日程安排。“每月有两三次新品首播,提前预热,给足折扣,教顾客穿搭,形成较好的互动效果。”

每晚6―12点,作为谢亚兰直播团队的一员,主播张珊开始工作。“不同于现场销售,直播要让镜头另一端的顾客对产品有真切感受,这得费不少心思”。张珊说,每场直播的观看人数均超过5000人。

但并非每个商户都有品牌意识,愿意做直播。

“广州传统批发市场电商基础薄弱,商户大多缺乏电商意识。”白马市场物业副总经理刘洁对时代周报记者解释,去年白马市场探索电商直播,但商户们多数观望。今年复市以来,出于疫情防控以及入场客流控制原因,市场整体客流量较往年明显下降,对商户销售打击不小。

线下市场冷清,线上直播火热,改变了商户对直播不温不火的态度。刘洁表示,近几周以来,越来越多商户在微信群发直播二维码,白马市场也为商户提供探店直播,每场推介五六个商家,提供20分钟展示时间,平均为每个商家挖掘六七个潜在客商。

批发万名“李佳琦”

从十三行到沙河,广州批发市场商铺内,对镜头娴熟直播的主播随处可见。广州白马服装市场总经理陈宝洪曾对时代周报记者表示,通过近几年尝试,行业普遍认为直播电商是最适合批发商家的电商模式,供应链优势可满足直播电商高需求的需要。

广州有着丰厚的直播电商产业基础。天眼查数据显示,国内从事电商直播和网红业务相关的企业有1200多家,近三年新增563家企业,占比近47%。从地域分布来看,电商直播企业多集中在广东、浙江和北京。其中,广州就有过百家企业从事相关业务。

如今,千年商都将立志打造直播电商之都。前述《行动方案》提到,到2022年构建1批直播电商产业集聚区,扶持10家具有示范带动作用的头部直播机构,培育100家有影响力的MCN机构,孵化1000个网红品牌(企业名牌、产地品牌、产品品牌、新品等),培训1万名带货达人(带货网红、“网红老板娘”)。

谁能坐上直播之都的头把交易?城市间竞逐激烈。3月29日,淘宝直播发布十大直播之城榜单,直播发源地杭州牢牢占据首位宝座,广州紧随其后,上海、北京、深圳居中游。

业内人士普遍认为,广州要成为直播电商之都,仍有较大发展空间。

“思想保守”是阻碍广州商家转型直播的瓶颈。“曾有直播机构来广州接洽商户,忍不住向我抱怨,‘和广州商户谈直播很累。’”刘洁说,直播机构在杭州与商户谈,对方可能还没听懂,但会说“先试试”。在广州,即便双方谈得很深入,最后得到的答案仍然是,“我再想一想。”

谢亚兰认为,这或与多数广州商户老板以往经营工厂有关,对新鲜事物的态度相对保守。相反,杭州商户从一开始就对电商直播热情高企。

“杭州是互联网电商发源地,电商上下游企业众多。服装、美妆产业也发达,为直播电商从业者解决了货源问题。另外,大学城也为主播资源提供了优秀人才。”杭州某直播机构负责人告诉时代周报记者,疫情对杭州原本就火热的直播行业起到了促进作用。“线下流量全部流向线上,就连原本抵触直播的线下行业,如今都在积极寻求直播合作。”

对标杭州,按《行动方案》,广州要推动直播电商在商贸领域的应用,将直播电商与专业批发市场、电商扶贫、“夜经济”、传统商贸企业等融合发展。

“这就需要给商户实在的支持,如提供直播培训,降低入驻直播门槛等。”刘洁认为,下一步,广州官方应接洽主流直播平台,支持本地商户。

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