国信证券:拼命三郎

2010-09-23 07:18:01

本报记者 黄蒂娟

作为深圳本土券商的一虎,国信证券常被业内称作是“拼命三郎”,一点一点地抢夺市场份额;国信的爆发力常让业内汗颜,其以区区54家营业部,营业部数量排名第18位,但股票基金交易额却能杀入行业三甲。相比之下排名第一的银证证券有214个网点,排名第二的国泰君安有123家营业部。

国信旗下的一家泰然九路营业部,几乎每日都能现身股票交易龙虎榜,营业额可以抵上一家中型券商;同时,国信证券也是“中小板王”,自2004年中小企业板设立以来,累计完成中小企业保荐上市33家,市场份额超过12%,市场排名第一。如今,准备上市的国信证券正谋求更大的发展平台。

泰然九路的神话

提起国内最牛的证券营业部,非国信证券泰然九路营业部莫属。

2003年,国信证券将5个深圳营业部的银证通业务整合,由此成立了深圳营销中心。2007年3月,监管部门全面叫停银证通业务,推行三方存管,国信证券将其深圳市所有营业部的银证通,全部挂靠在以泰然九路为载体的营销中心。这个成立之初客户资产仅有10亿的营业部,经过几年的发展,客户资产已经增长至600亿元,高峰时期达到800亿。从2008年开始,在全国逾4000家证券营业部中,国信证券泰然九路营业部的营业额连年排名深市第一、沪市第二。

这便是国信打造的泰然九路营业部的神话。几年前,国信证券将营业部定位为“独立的经济单元”,将营业部总经理定位为“准企业家”。 即在证券营业部中引入了“独立核算”制度,营业部负责人自主经营,拥有独立的人事权,公司只对用人进行资历、条件的审查。无论是总经理还是普通员工,均有一套严格的绩效考核制度,让收入与效益挂钩。国信高层更鼓励员工比老板赚得多。

就是这样的激励机制,让国信证券的经纪业务得以迅速增长。这种行之有效的考核模式,更推广到各项业务部门。国信坚持走“精品营业部”发展道路,虽然网络小,但各个营业部的市场地位和盈利能力突出,营业部利润过亿元的则逐年增加。在国信的众多营业部中,由于区域不同,经营特点也各异,但大模式是推行“营销+服务”。

创新实现飞跃

国信证券除了有着稳健经营的风格,更重要的是通过创新来保持自身在行业的优势。在2005年以前,国信奉行的营销战略一直较为单一,为抢夺客户,也与其他券商一般可以不计代价、浑身解数使出。如银证通、价格战、非现场开户,可谓无所不用其极。何如是会计学出身,他认为,要让国信实现低成本扩张必须转变营销策略。

2005年4月,国信推出金色系列理财产品,是证券行业的第一个服务产品化案例,是一项具有行业意义的金融创新。国信也由此进入品牌营销、服务营销并重的新时期。服务产品化使得国信的业务迅速上升,同时也让同业纷纷跟进,陆续推出各自品牌化的服务产品。如今,国信的金色系统在行业中的地位和影响力,也是同业难以撼动的。

对服务产品的不断摸索创新,是国信能够持续发展走在前头的推动力。继网上交易系统的普及,国信又迅速把握时机,瞄准移动互联网,推出“金太阳”手机证券系统。因为方便快捷的特性,仅仅发展了3年时间,就已经拥有236万个注册用户。不断与革新的IT潮流接轨,以提高自身的运营优势,是国信证券目前在业内保持着优势的利器。作为创新类券商,在经营模式上,国信主张证券经纪业务的增长模式,应从以往的“无机增长”转型为“有机增长”。

专业化分工也是市场化的产物,专业化分工首先从券商内部开始,营销和服务的分离首当其冲。目前,已经有一些意识敏感的券商认识到,服务需要进一步细分为基础服务和增值服务。胡继之对国信的发展作出总结,并提出公司由集权式管理,渐渐发展至权力更加下放的扁平化管理,最后,公司可以将业务外包给独立的第三方理财的超前意识。

随着创业板的开启,国信证券在新一轮的拼抢创业板公司IPO承销热潮中,成为承销券商的主力之一。在中小项目资源占据优势国信证券,占尽天时地利人和,使得许多老牌大券商也不抵国信的勇猛。目前,国信证券已经向证监会提交上市申请,正在等候上市。有人士分析,以国信证券目前的盈利水平、净资产收益率计算,上市后将成为市值达2500-3000亿的大型证券公司,直接逼近龙头老大中信证券。

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