光大私银：超600万元的财富圈层

2014-12-11 10:46:41

来源: 时代周报

大多数人不会想到，在广州市邦华环球广场，资产千万甚至上亿的富豪在37楼经常出没，那里是光大私人银行广州中心。

时代周报记者胡秀实习生张一鸣发自广州

12月4日，在早上八点半到达公司后，闻靓先将一份上亿元的资产配置方案发给客户；中午赶赴另一位客户饭局，席上对方为他引荐了一位做投资的朋友；下午的工作则从一个餐饮沙龙开始。在这一天之间，穿插着各种电话。

“和一个香港客户聊了40多分钟，他问了很多问题，我都记了下来，今晚向他反馈。另一个客户的一笔2000万产品即将到期，他要咨询到期后如何承接、未来收益如何安排等。”

几乎每天，闻靓都在重复与上述类似的工作内容，他是光大私人银行广州中心的资产配置专家。在光大银行2014年半年报中，有这样一组数据与他的工作密切相关：“报告期末，公司私人银行客户13376人，比上年末增加1672人；私人银行客户管理资产达1348.51亿元，比上年末增加 213.29 亿元。累计销售各类理财产品 935.87 亿元，实现中间业务收入 1.26 亿元。”

去年光大私人银行广州中心成立时，闻靓便被招入，与十几人的团队一起，服务那些被金融机构视为金字塔顶尖的客户群—他们的资产少则千万，多则上亿。据招商银行和贝恩公司发布的《2013中国私人财富报告》显示，2013年中国高净资产人群数量达84万人，预测其持有的可投资资产规模达人民币27万亿元。

不过，年轻的国内私人银行业普遍存在“短板”，富豪们的财富需求如何满足？

私人银行私密且层级分明

大多数人不会想到，在广州市邦华环球广场，资产千万甚至上亿的富豪在37楼经常出没，那里是光大私人银行广州中心。

12月4日傍晚时分，时代周报记者达到私银广州中心。面向前台，在右手边自动玻璃门打开后，名为“流鑫溢彩”、“绿茵繁森”、“烟波浩淼”、“旭日阳焱”、“天阔地垚”的五间理财顾问室，一字排开，分别对应金、木、水、火、土，颇符合广东富豪口味。这里没有森严的门禁，也并不奢华，整体装修风格偏商务。

极高的门槛，只有极少数的银行客户可以满足要求，这部分客户被称为“高净值客户”。据银监会2011年公布的《商业银行理财产品销售管理办法》，“私人银行客户是指金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户”，这一办法自2012年1月1日起施行。在外国，一般而言，至少拥有100万美元以上的流动资产才可以迈入私人银行大门。

光大的私银门槛定在600万，指在光大银行的金融资产达到600万以上，包括存款、理财、基金等。而建设银行、招商银行门槛为1000万元，交通银行门槛为200万美元。

一旦成为顶级客户，银行会为大富豪们量身定制理财产品、进行资产财富管理。

闻靓告诉时代周报记者，他和他的团队为高净值客户及家族提供三大板块业务，包括“个人综合金融服务、阳光家族办公室、资本市场服务”，涵盖财富管理、公司金融、跨境金融、家族治理、财富传承、上市、并购等诸多领域。

以“财富金融”为例，又包括专业资产配置、个性化产品定制、全权资产委托三项，这也是各家银行基本的私人银行业务。而“阳光家族办公室”，则是以家族财富传承为核心，整合国内外资源，提供税务筹划、法律筹划等服务，为家族、家族成员、家族企业提供私密服务。

进入私人银行大门的富豪，按照资产数额高低，往往被划分为3-5个层级。资产越多，层级相应越高，在银行享受的私银服务也就越专业、越精细、越高规格。闻靓告诉时代周报记者，前不久，光大推出“亿元定制”服务，为亿万富豪开通专属私人定制理财服务。开通此服务后，不论在国内还是国外，投资人凭唯一专属购买码，随时可通过专属网页购买专属理财产品，保证投资人理财的专属化、私密性以及“尊贵体验”。

另外，“高净值客户”还能够享受银行免费提供的增值服务。为客户免费提供私银中心会议室、一对一的体检定制、境外出游，甚至还有“风水”主题的沙龙。

私银客户占私人总财富2%

财富管理塔尖的银行“争夺战”异常激烈。作为纯正的舶来品，国内私人银行业务却落后国外百年之久。2007年，中国银行私人银行部在北京、上海两地同时开业，成为国内首家设立私人银行部的中资银行。而七年后，不管是私人银行业务增速，还是管理资产规模，“第一个吃螃蟹”的中行，都已被“后来者”工行超越。

在一群银行小伙伴中，光大银行的业绩并不算耀眼。上市银行2014年半年报中，有12家上市银行透露其私人银行业务增长情况。从私人银行管理资产规模来看，工行居首、招行其次，分别为6757亿元和6621亿元；国有银行中，农行仅次于工行，管理资产约5878亿元；股份制银行中，招行已是遥遥领先，紧跟其后的是“2000亿”级别，为中信、浦发和民生三家；2011年12月设立的北京私人银行中心开业，标志光大正式进入私人银行业务，半年报显示，光大银行资产管理规模约1349亿元，仅略高于兴业和平安。

而在刚刚落幕的中国银行业私人银行业务专业委员会成立大会上，中国银监会创新部主任助理李志磊表示，推动发展私人银行业务，是协助社会主要财富拥有者实现财富稳定，稳固社会发展基石的重要力量，同时，对于促进商业银行品牌建设，推动中间业务发展，推动战略转型，具有十分重要的意义。

截至2014年5月，18家主要商业银行的私人银行客户数量超过37万人，管理私人银行客户资产(AUM)3.8万亿元，约占中国私人财富总额的2%，私人银行还有很大的业务发展空间。

光大的私银业务也仍在扩张中。除了闻靓工作的广州中心之外，光大还设有四个私人银行中心，分别位于北京、上海、太原、杭州。每个私人银行中心下又设立分中心，以广州为例，下设佛山、东莞、汕头、中山、珠海、惠州、江门、湛江8个分中心。

而据光大深圳分行零售业务部副总经理刘宁辉向时代周报记者透露：“光大银行要把私人银行作为二级部建立起来，30多个分行可能也会要求有相应的机构。这个消息正在酝酿中，可能要到2015年才会正式宣布。如果成立私人银行的条件具备了，就直接成立分中心；如果某些地方还比较薄弱，客户数量也比较少，那至少要成立一个财富中心。”

1个私银客户抵上千普通客户？

从富豪延伸至其伴侣、子女，私人银行的服务不仅“一条龙”，而且“全方位”。

目前，国内私人银行服务涵盖资产管理、另类投资、全权委托、顾问咨询、财务管理、跨境金融、家族信托、私人增值等方面。资产管理、顾问咨询、财务管理等面向所有的私人银行客户；而家族信托，则更多的是面向超级富豪，解决其家庭财富的长久规划和传承问题。

人才配备上，银行一般提供的是“一对一”服务，一名私人银行客户经理同时只对接一位客户，以保证客户服务的质量和私密性。私人银行的客户经理以内部培养为主，具有多年的服务高净值客户的能力，并有一定的“富豪”资源的银行人才将被优先选用，一般持有CFP、AFP执照，主要任务是了解客户需求并向客户提供相应服务。

除了给富豪们“开小灶”之外，银行对其伴侣、子女也做到细致照顾。有媒体曾经报道，有些银行针对富太太们推出特别培训，以帮助她们维护家庭关系。而对于准“富二代”，银行的服务甚至以年龄区分，可谓细致。有媒体报道称，针对0-3岁的孩子，中信银行“未来领袖”俱乐部为其准备启蒙音乐会、国学启蒙等；18岁以上，银行提供的是理财培训、化妆酒会、海外金融岗位实践等服务。除此之外，银行还会为“富二代”们代办出国留学、海外游学等，甚至帮忙牵桥搭线、物色对象。

银行对私人银行业务趋之若鹜，显然是将私银业务作为亟待开采的“富矿”。广发银行行长利明献曾在接受媒体采访时也曾笑称，私人银行对于银行的贡献很大，1个私人银行客户可能抵得上1000个普通客户带来的利润贡献。

当然，“年轻”的私人银行有其不足之处，陷入“富矿不富”的窘境。私人银行产品和服务体系虽然已初具规模，但现有产品无法满足高净值人群的资产管理需求；多数银行的私银业务还停留在贵宾理财模式，私人银行业务与财富管理中心的服务内容大体相似。私人银行到底要怎么做，国内银行还在摸索中，少有银行披露其盈利状况、资产收益率等。此时，不少国内富豪财富流向国外。