陶建全：“2012年底小企业金融中心将达100家”

2012-08-09 16:49:54

来源: 时代周报

作为总部在广州地区的全国性股份制商业银行，广发银行近年来，通过明确“建设中国最高效中小企业银行和最佳零售银行”的发展战略，在中小企业业务和电子银行、个人银行、信用卡等零售

本报记者陈无诤发自广州

今年以来，我国经济稳增趋势越发明显，在原材料和劳动力成本上涨、人民币升值和国际贸易保护主义不断抬头等诸多压力下，中小型企业尤其是小微企业的经营面临比以往更大的困境。

作为总部在广州地区的全国性股份制商业银行，广发银行近年来，通过明确“建设中国最高效中小企业银行和最佳零售银行”的发展战略，在中小企业业务和电子银行、个人银行、信用卡等零售业务上大举发力，取得了显著成效。

“用心小微企服务大市场”—道出了广发银行在小微企业融资服务领域的诚意。广发银行中小企业金融部总经理陶建全在接受时代周报记者专访时说，目前，在创新的小企业服务模式下，广发银行已经在全国设立了67家“小企业金融中心”，2012年“小企业金融中心”总数将达100家。

2011年，广发银行确立了新的五年发展战略规划（2011-2015）和建设“中国最高效中小企业银行”的总体目标；在公司业务的发展愿景上，致力成为“优质行业、优质客户的主办银行，中小企业的战略伙伴”。

截至2012年6月末，广发银行全行小微企业人民币一般贷款余额超过850亿元，占全行对公人民币一般贷款余额的21%。陶建全对此不无自豪，他告诉时代周报记者，在中小企业业务区域发展策略上，将根据自身的机构布局、网点优势和客户基础，确立了突破珠三角，并逐步向长三角、环渤海及成渝拓展的思路。

小微企业贷款余额超850亿

时代周报：创新贷款服务方式、创新贷款产品、增加服务渠道，一系列措施促使广发银行小额贷款业务特色鲜明。截至目前，广发银行的小额贷款概况如何？

陶建全：我行积极响应国家关于支持小微企业发展的号召，通过明确中小企业发展战略、创新小企业金融服务产品、设立小企业金融服务专营机构、设立小企业信贷专项额度等各项措施，确保全行新增60%对公信贷资源投放至中小微企业。截至2012年6月末，全行小微企业人民币一般贷款余额超过850亿元，占全行对公人民币一般贷款余额的21%。

时代周报：小微企业贷款存在风险大贷款前调查成本高的问题。广发银行小微企业贷款如何有利可图，从而持续发展？

陶建全：发展小微企业金融业务，有利于商业银行优化客户和资产结构，提升经营效率，实现低资本消耗下的高效益增长。但是小微企业自身的特点导致小微企业金融业务的风险相对较高，所以商业银行要发展小微企业业务，并能有效控制风险，必须要进行业务模式的改革。

广发银行正是基于这种思考，在借鉴国内外金融机构的先进经验上，采取了一系列的改革措施。首先我行实施了专业化的营销模式：一是，确立目标市场和客群定位，通过对分支行所在地各个市场及相关行业进行分析，找准分目标市场和客户群体，实现精准定位；二是，批量化的客户开发模式，通过渠道营销和风险控制方案先行的方式，实现对目标市场内客户的批量营销和开发，有效降低小微企业的营销成本；三是，建设专业化客户经理团队以及风险管理团队，通过专业化经营管理，提高小企业客户经理的管户能力，既有效控制小微企业贷款风险，又大幅提升单产效能。四是借助渠道优势，深入了解目标客户的运营情况，提高客户认知度、信息对称性和风险识别力，提升贷前调查的质量和效率。

其次，我行进行了一系列的小企业授信风险审批流程改革：一是，降低审批层级，为小企业业务专门配备合格的专职审批人，缩短审批半径；二是，采取小企业客户经理和专职审批人联合进行贷前调查的平行作业模式，缩短信息传递路径，提高业务办理效率。

（2011年12月11日，广发银行和广东省中小企业局联合举办“中小企业融资与发展群英会（广州站）”活动。）

多渠道控制小微贷款风险

时代周报：小贷小而多才是利润，广发银行如何衡量众多小微企业的贷款风险？风控管理体系如何？如何建立微观风险预警与宏观风险预警一致的预警体系？

陶建全：客观地来说，小微企业财务制度不规范、抗风险能力弱、运营的稳定性较差、资金监控难等原因造成了这个群体的贷款风险相对较高，我行经过多年的小微企业金融服务实践积累和经验总结，摸索出一条从多个方面着手有效控制贷款风险的方法。

一、积极搭建与政府部门、担保公司、行业协会、商会和产业园区等渠道平台，通过加强与渠道客户的合作，建立信息互通机制和联席会议机制。一方面，能较好地掌握小微企业的经营情况，提供信息对称程度；另一方面，借助上述渠道的行政辅导、政策资源、行业资讯等优势，充分服务我行优质小微企业，帮助其经营发展更加稳健。

二、建立专门的小企业风险控制体系。制定专门的小企业业务风险管理方案，从业务审批、出账审核、贷后管理、资产清收等方面规范小企业业务风险管理，推进小企业业务风险管理专业化水平的不断提升。

三、设立专门的小企业风险管理团队。在总行设立“中小企业金融业务风险管理团队”，在分行设置专职小企业授信审批岗、出账审核岗、贷后管理岗等岗位，加强中小企业业务的专业化程度，提高中小企业的风险管理效率。

四、建立风险预警机制。首先，强化IT系统建设，逐步建立适用于小企业业务发展的信贷评审、贷后预警和客户关系管理等模块的小企业业务IT系统，借助IT平台实现对小企业金融业务的实时监控。其次，推动、完善中小企业业务的风险预警和资产组合管理机制。通过做好对重点区域、重点行业的市场、业务风险调研与监测，着力建立和完善风险预警与防范的长效机制。再次，通过对国家宏观经济走势与相关政策的研究，定期发布国家宏观经济研究报告与行业研究报告，积极建立起微观风险预警与宏观风险预警相衔接的预警体系。

小企业金融中心年底扩至百家

时代周报：遍布全国的小企业金融中心是广发银行的一大特色，请问如今的运营情况如何？在具体的实践过程中，管理经营模式以及人才管理储备机制如何？

陶建全：创新、推广小企业金融服务模式是广发银行贯彻落实“建设中国最高效中小企业银行”这一核心战略，积极推进实施客户分层管理的重要举措之一。为构建全行服务中小企业的业务架构，广发银行在总行设立了中小企业金融部，牵头负责全行中小企业业务营销管理各项事宜，并陆续在北京、上海、广州、深圳等14家分行设立中小企业金融部，构建起全行中小企业业务营销组织架构。

与此同时，在小企业金融专营机构设置上创新推出了“小企业金融中心”。截至目前，广发银行已在全辖经设立了67家“小企业金融中心”，2012年计划将“小企业金融中心”的总数扩大到100家。截至目前，全行小企业金融中心配备了客户经理（含团队长）210人，小企业业务营销管理人员71人，小企业业务风险管理人员76人，已经初步具备了中心运营所必需的人力要求。

在小企业客户经理的管理上，我行实施专门的小企业业务客户经理管理办法，从人员准入、队伍建设、业绩考核、等级晋升、职业规划等全方位对从业人员进行跟踪管理。在绩效考核上，采取“平衡计分卡”的形式突出小企业业务客户和业绩贡献纬度考核，由总行中小企业条线直接向“小企业金融中心”和小企业客户经理下达绩效考核指标，明确小企业业务发展导向，客观公正地衡量和评价机构和客户经理的工作绩效。

在小企业客户经理的培训上，我行聘请行内、外专业人士，从产品业务、营销技巧、风险管控、制度解读和系统操作等方面开展培训，目前已开展多期小企业客户经理的专项培训，小企业客户经理培训的覆盖率达到100%，进一步提升业务操作人员的整体综合素质，确保全行中小企业服务体系方案的稳健实施。为持续提升小企业业务营销管理人员、小企业业务客户经理的整体素质，今年，我行计划从分行中高层管理人员政策宣导、基层管理人员及资深业务骨干技能提升、客户经理中小企业授信产品及业务指导、小企业业务客户经理专项培训四个层面开展业务培训。通过这种有计划、有步骤、有针对性的人员培训，极大的提升了我行小企业客户经理及相关人员的专业素养，为我行小企业业务的持续发展夯实了人才基础。

建立落实小企业金融服务模式

时代周报：民生银行和邮储银行也纷纷开始做小贷业务，中国银行专门开设小贷部门，小贷公司也如雨后春笋般建立，广发银行如何保持自己的核心竞争力？

陶建全：广发银行自成立以来，一直将中小企业业务作为对公业务的发展重心，在20多年服务过程中，积累了很多经验，也形成了一些优势，主要有以下几点：

1. 坚持战略导向，实施客户分层，执行差异化定位。

2011年，我行确定了新的五年（2011-2015）发展战略规划，并把“建设中国最高效中小企业银行”作为我行的战略目标，在确保中小企业贷款增速不低于全部贷款平均增速，增量逐年提升的发展目标下，力争2015年，全行中小企业贷款在对公贷款的占比提升至60%。

根据全行发展战略要求，我行加快推进条线专业化建设。借鉴国内外同业先进经验，结合我行实际情况和中小企业客群特征，以企业年销售收入作为主要因素，建立了科学的中小企业客户划分标准。

根据目标客户分层管理需求及业务特点，我行采取差异化的业务经营和营销模式，针对中型企业，配套专业的行业客户经理和产品经理；围绕核心企业，带动上下游优质目标客户；针对客户融资需求，设计“好融通”等系列标准化产品、专项解决方案、综合解决方案，提升专业化服务能力。针对小型企业，按照成本集约、专业经营、扁平高效的原则，实施系统性改革，通过网点专营化、产品标准化、流程科学化、风控集中化、考核差异化等配套措施，创新小企业金融服务模式。

2. 建立并落实小企业金融服务模式。

为实现小企业金融业务的可持续发展，近年来，我行就中小企业金融服务体系的建设展开了广泛的调研和论证。在考察、借鉴国内同业、韩国和台湾地区商业银行、特别是花旗银行中小企业金融业务先进经验基础上，结合我行的实际情况，形成了《广发银行中小企业金融服务体系建设方案》，确立了建设小企业金融特色支行、并设立“小企业金融中心”的计划。

目前，我行已经建立起了67家“小企业金融中心”，并为每个“小企业金融中心”选定了目标客户群体、配备了专职人员，同时制定了小企业客户经理管理、绩效考核等配套制度，研发了适合小企业的金融服务产品，推进我行小企业金融业务创新服务模式的建设工作。

以专业高效的服务赢得市场

时代周报：此外，大力创新中小企业产品，也是广发银行的一大特色，能否具体谈谈？

陶建全：根据新的五年发展战略规划要求，我行致力于建立面向中型、小型企业的差异化产品体系，在推进标准化授信产品体系建设的基础上，设计定制化、区域化产品和行业专项解决方案。同时，大力推进中小企业非信贷资源消耗类产品开发，构建多层次、多元化产品架构。

（1）“好融通”产品。“好融通”是广发银行专为年销售收入在3.9亿元以下的中小企业客户量身打造的标准化融资产品。它突破了传统信贷模式偏重企业财务报表和抵押物的做法，重点评价企业的成长性与可持续发展性，更关注企业的信用记录，管理层从业经验以及行业前景等非财务指标。并以灵活的担保条件、最高5000万元的贷款额度、最长5年的授信期限、多样化的授信品种，最大程度地给予处于不同发展阶段的中小企业提供更加贴心的综合性融资方案。

（2）“快融通”产品。“快融通”是我行专门为年销售收入5000万元以下的小企业客户打造的标准化快捷融资类产品，该业务同样弱化了对客户财务因素的评价，注重从企业主信用、现金流、水电费记录等角度对企业进行综合考察，产品最高额度1000万元，担保方式为房产、土地抵押、担保公司担保以及控货权贸易融资等。这个产品比较突出的特点就是“快”，最快三天即可完成审批。

（3）“盈利贷”产品。“盈利贷”是在综合评价中小企业客户还贷能力的前提下，以申请人在我行的结算现金流情况，给予贷款客户利率优惠的业务。该业务申请方便、适用范围广、期限调整灵活，能有效降低中小企业的融资成本。

（4）针对中小企业抵押物不足的情况，我行推出了“市场贷”产品，它是我行面向专业市场、行业协会、产业集群的优质中小企业客户推出的以联保为主要担保方式的融资性产品，该产品最高授信总额可达5000万元。

（5）针对小微企业主，我行还推出了“生意红”和“自信一贷”。其中，生意红是个人无抵押经营性贷款，它无需抵押，申请便捷，一般在2-3天内即可给予中小企业主最高50万元的个人信用贷款。“自信一贷”是个人无抵押消费性贷款，它同样无需抵押即可申请最高50万元用于消费。

同时，广发银行还以专业化网点、专业化经营，以专业高效的服务赢得市场。

（1）优选以小企业业务为营销重点的特色支行，挂牌成立“小企业金融中心”，设立小企业金融业务专营团队，采取“3个客户经理+1个助理”的模式，释放生产力，提高单产效率，并限定专营团队仅能从事小企业金融业务。

（2）在分行中小企业金融营销管理部门内设专职小企业金融业务支持团队，包括市场规划岗、产品指导岗、综合管理岗，负责分行辖内小企业业务的市场规划、目标客群定位、产品指导、渠道建设和绩效考核等工作。

（3）总、分、支行共同研究确立“小企业金融中心”的目标市场定位和目标客户群体，市场营销目标明确，实现从单一客户营销方式向集群客户营销方式的有效转变。

（4）加强对小企业金融专业服务团队的培训和管理，小企业金融业务营销及管理相关人员的准入、考核、晋升、培训、退出等均由总行统筹管理。

（5）设立“小企业金融中心”的分行在中心内设置专职小企业授信业务审批人员，通过流程再造和平行作业模式，有效缩短审批半径、提高审批效率，目前小企业“快融通”业务最快三天即可完成审批工作。

打造“最高效中小企业银行”

时代周报：广发银行已将打造“最高效中小企业银行”定为发展战略，核心业务是要发展普惠金融。战略定位很明确：把主要面向小微企业的小额贷款作为核心战略业务。为何将小贷提升到战略目标高度？

陶建全：广发银行始终积极响应国家和政府的号召，坚持金融服务于实体经济，积极履行企业的社会责任，促进实体经济的发展。从银行自身来说，发展小企业金融业务，符合商业银行资本集约型的发展方向，有利于商业银行寻求差异化市场定位，积极应对利率市场化挑战，拓宽基础客户群体，提高ROA和ROE水平。

一是，积极履行社会责任。商业银行是我国社会主义市场经济的核心，是信贷资源的配置主体，承担着货币中介的职能，对我国的经济发展有着重要的作用。在我国实体经济发展由于各种内、外部因素导致经营困难时，把小微企业作为战略核心业务，积极帮助小微企业渡过难关，是广发银行作为一家全国性股份制商业银行所需要承担的社会责任。

二是，利率市场化的要求。目前，央行已经逐步打开了存款利率市场化的通道，利率市场化的步伐越来越快，这进一步加剧了银行对于优质大型企业的争夺。目前，小微企业金融市场还是一片尚未得到完全开发的蓝海，金融惠及面相对较小，市场空间广阔，有利于商业银行寻求差异化市场定位，打造新的业务增长点。

三是，可持续发展的要求。小微企业是企业家创业成长的主要平台，是科技创新的重要力量，大型企业大都是从小微企业一步步发展起来的。广发银行从“小”就开始给予企业更多的关注和扶持，有利于培育出一批与我行长期合作、忠诚度高、贡献度大的基础客户群体，从而实现业务的可持续发展。

广发银行服务小微企业的典型案例

××纺织制衣厂（以下简称“公司” ）成立于2004年，于2006年7月与广发银行广州分行增城新塘支行开展合作。目前，新塘支行已被总行认定为首批小企业金融特色支行，并设立了“小企业金融中心”。

合作之初，企业销售收入仅4000多万，属于标准的小型企业。公司不能提供符合银行要求的房地产抵押物，因此向其他银行申请融资屡遭拒绝。广发银行广州分行增城新塘支行针对该厂自营出口及以信用证方式结算的特点，同时结合该厂成立以来在该行良好的结算记录，在客户无抵押物的情况下，以国际贸易融资的授信品种介入，及时解决客户的资金困难（于2006年7月31日，广发银行首次给予该厂授信，授信品种为出口信用证无不符点押汇额度、出口退税账户托管贷款额度，金额分别为300万美元及500万元人民币）。公司在银行量身订做的融资方案支持下，由成立伊始只有6组制衣生产线、员工不足200人、年销售不超过4000多万元的不起眼的小型服装生产企业，迅速地发展壮大。

2008年，公司实现销售收入1亿元，利润400万元。2009年正逢世界经济危机后的第一年，公司作为在经济危机后率先崛起的企业，其公司上半年已经接好2009年下半年的订单。由于订单的增加，公司急需流动资金来购买布匹组织生产，同时客户以现金采购布匹还可以降低生产成本，广发银行结合同步推出的专门针对中小企业的授信产品“好融通”授信产品、给予其流动资金贷款额度500万元，解决了企业由于订单增加带来的流动性不足的难题；同时结合结算方式的改变，给予该厂500万元人民币出口T/T押汇额度，解决了企业提前收回货款的问题。

目前，该公司已经拥有14组制衣生产线、员工超过600多人、年销售额超过2亿元、年创利超过1000万元。