维达国际张东方：市场研究是我们的“秘密武器”

2011-05-12 04:29:10

来源: 时代周报

本报记者陈无诤发自广州

5月9日，维达国际控股有限公司（03331.HK，下称维达）行政总裁张东方在广州首次公开讲解其“六五规划”：未来5年计划每年稳定增长25%销售额，并每年增加产能10万吨，中期目标为70万吨产能，进一步完善“米”字形布局。

“国际纸浆一路上涨，但是去年维达已完成价格调整，今年的重点将在产品结构调整上。”张东方对时代周报记者表示，目前我国纸品市场人均消费较低，消费纸品品类较为单一。未来维达将实行多元化的市场深耕策略以提高产能，迎合市场发展需要；同时维达将恪守可持续发展理念，持续提升品牌形象。

产品多元剑指高端市场

时代周报：据AC尼尔森数据显示，2010年全国生活用纸市场规模约500亿元人民币，卫生纸占据60%以上的市场比重。如何把握市场？

张东方：维达的“秘密武器”在于对市场发展以及消费趋势持续而深入的研究与分析，并透过多元化发展以增强集团实力。作为生活用纸领域中卫生纸最大的细分，卷纸目前在维达的产品结构中占约61%。未来消费者对非卷纸类的需求将变大，维达“六五”会加大非卷纸类的发展力度，将非卷纸类产品结构上升到50%。对于高中端市场中国卫生纸行业的消费量将进一步提高，高中档卫生纸的市场份额将继续攀升。这两个市场，有望成为维达“六五”销售增长空间最大的市场。

时代周报：维达过去的五、六年达到20%-30%的高速增长，今后多元化的发展是怎样？去年原材料上涨毛利率下降，如何消化压力？

张东方：2010年年底维达出资1.23亿港元，与富安国际及两大私募基金搭建投资平台—维安洁控股有限公司，以发展专门的个人护理产品。目前，维安洁个人护理领域线下拥有以“贝爱多”为品牌的婴儿纸尿裤，先切入中高档市场。稍后，维安洁还会扩大品类，逐步进驻中、低档婴儿纸尿裤市场，预计明年可进军成人纸尿裤及女性卫生巾市场。个人护理领域有望为维达“六五”的销售额作20%的贡献。目前做个人护理是通过合资的，出资有三方，暂时维达现金流压力不大。

此外，商用场所是一块极具挑战的领域。1993年，维达成为全球第一的快餐连锁企业在中国区最大指定的纸品供应商。未来维达的商用管道还会继续进驻到更多的商用场所，比如星级酒店。目前我国高星级酒店的年均增长速度超过10%，那么10%就是维达未来最慢的增长速度。

去年整年木浆都呈现上涨的趋势，维达去年年底有29.8%的增长，虽然毛利率和净利率没有2009年好，因为该年木浆非常便宜，而2010年原材料是2009年的一倍。去年年底已完成了渠道上的收缩，将渠道的利润收窄达到1%-3%。今年通过调整产品结构，通过功夫熊猫实现产品的升级，将产品成本上的压力化解。

拓展渠道提升品牌形象

时代周报：如何在中国大陆的偌大区域科学搭建生产基地，如何深耕市场提高产能，从而继续完善销售渠道？

张东方：维达成立初期，首先选择了北京、广州两个重点区域进行切入，先打通京广线，一路北上直通北京，然后在这条主线的两翼如华东、华西逐步发展。目前，维达已在全国建造了7个战略性生产基地，形成米字型版图；以这7个点为中心辐射，每点以半径500公里的覆盖范围，保证了各大区域密集式覆盖。

时代周报：高品质产品是打造品牌的核心。未来如何加强潜力市场的投入与推广力度，继续培育中高端市场？

张东方：维达一方面加大力度研发新产品，做好更多高品质产品及绿色环保产品的产品储备。同时，今年4月，维达与“梦工厂”联手打造了功夫熊猫纸巾系列，并将发布会地点放在上海，一来可培育维达在华东市场的品牌知名度，5月10日，维达首次召集全国各地的经销商于广州召开规模空前的经销商大会，借此机会向经销商们公布“六五规划”的发展策略。此外，“可持续发展”是维达一直恪守的生产理念。维达的7家工厂环保都达标，供应商都是有绿色环保标志的。