敦煌网：升级版B2B

2009-08-18 12:47:31

来源: 时代在线网

敦煌网是一个B2B电子商务网站。但是，它的人力资源构成却颇为怪异—作为一家网络企业，敦煌网的人才大多是国际贸易领域的专家。专家们如何帮它做生意？

对此，敦煌网创立者兼CEO王树彤女士，在接受时代周报记者采访时坚定地说：敦煌网不是网络公司！

“不是网络公司！”

敦煌网确实不是一家传统意义上的B2B电子商务公司。

传统的B2B电子商务市场，提供的主要是信息服务和推广服务，众多生产企业在这个电子平台上相互交流商品信息，这可以概括为网络上的“商品博览会”。而敦煌网提供的核心服务却是撮合交易—以网络为依托，为国际贸易提供从网络下订单到送货上门的一站式服务。在王树彤女士看来，敦煌网是第二代的B2B电子商务公司，它与第一代的B2B电子商务企业的主要区别有三点：

敦煌网的特点首先表现在其服务系统的设计之上。

敦煌网的服务系统前端与第一代B2B企业并无根本区别，也是一个信息推广、商品搜寻系统。在其中端，是一个在线交易系统，这已经使得敦煌网和一般的仅仅提供信息服务的B2B企业区别开来。

不过，敦煌网最大的特点在于其服务系统的后端—敦煌网根据国际贸易的特性，开发了一套涉及到信息、物流、支付、货品跟踪、信用等级等等完整的供应链服务系统，以简化的、易于理解和操作的方式来完成点到点的交易全过程—远在美国的买家只要在网上下单，一两周内，货物就会送到他的公司门口。

其次，敦煌网的团队配置也体现了它的功能特征。

作为一个依托网络经营的企业，敦煌网的人才结构之中必然包括大量网络技术人才和电子商务专家，敦煌网的创立者王树彤女士本人就是一个电子商务领域的传奇人物。

但是，在这些人才之外，敦煌网还拥有一个强大的服务团队来提供国际贸易方面经常需要的服务，诸如：语言、货品信息搜寻、法律服务、贸易纠纷调解等，甚至还有一个专门的团队负责制定交易规则、对交易进行协调和管理，以维护安全和诚信的交易环境。

另外，敦煌网的盈利模式和传统的B2B电子商务公司有着根本的区别。敦煌网并不以广告推广为主要收入来源，而是在交易成功后，根据不同行业、不同交易规模而收取不等的服务费。

这种盈利模式实际上是将敦煌网自己和贸易双方紧紧捆绑在一起，按照王树彤女士的说法就是“敦煌网的价值体现在我们的所有工作都是在努力帮助买卖双方完成交易。”

信息服务是B2B电子商务迈出的第一步，但最终如何落实到交易，却是个难题。企业需要海外市场的需求信息，也需要大量买家，更需要有物流、支付等国际贸易服务的落地支撑，敦煌网就从这些困扰行业的难题中，找到了自己存在、发展和获得成功的竞争力，也是为什么王树彤女士不认为敦煌网是一家网络公司，而把敦煌网定义为国际贸易的在线引擎，定义为一家结合互联网技术和有针对线下服务的综合性服务公司的原因。

“B2B领域的eBay”

王树彤女士不认为敦煌网是一家网络公司，但是她可以接受把敦煌网比喻成为B2B领域的eBay。

eBay，是一家B2C电子商务领域的全球性企业。尽管身处B2B领域，但是敦煌网和eBay具有相同的业务运行构成：都是第三方服务平台，运用相似的在线交易模式；买卖双方直接在网上完成交易；交易行为发生后，由平台提供一套运输、支付、货物跟踪等供应链服务机制，确保交易的顺畅和货物的安全易手。

eBay是针对最终消费者的零售市场，而敦煌网能够在B2B领域对其模式进行复制的一重要的原因是：敦煌网能够通过规模效应，降低企业进行国际采购的门槛。

理论上，只要商品价格低于国内，那么企业进行国际采购就是合算的。但是，因为运输成本、市场调研成本、人工成本等因素的存在，很多潜在交易不可能进行。尤其对中小企业而言，更是如此，因为采购量一般较低，跨国采购的成本最终会抵消可能获得的利润。

但是，敦煌网具有一种规模效应，能够以极低的贸易成本，满足这些潜在的贸易需求。正如银行能把一笔一笔的小额资金汇聚成大的资本，而敦煌网能够把小批量的贸易需求汇聚成大的买单、卖单。

单个买家的采购行为是小额、高频率的，然而当数千数万买家聚合在一起时，就会成为一种频率既高、规模也大的优势。敦煌网正是利用这种聚沙成塔而来的规模优势，极大降低了贸易成本，使得大量的小额贸易需求得以达成。以物流为例，由于汇聚了众多的小笔生意，敦煌网可以享受到低至两折的运输折扣。

这种规模效应，使得中小企业—尤其是单次采购额在1万美元以下的小企业，能够直接参与国际贸易。

而对敦煌网而言，降低国际贸易的门槛、提高交易频率，实际上是在为自己培育市场。因为，如果能把企业间的批发市场培养成一个与零售市场相类似的市场，那么作为 “B2B领域的eBay”，敦煌网的前途不言而喻。

快速增长秘径

2007年，敦煌网交易额增长超600%，订单数量增长1300%，上架商品数量增长率2000%，买家增长率达600%；卖家增长率1500%。而在国际贸易领域冷风频吹的2008年，通过敦煌网产生的国际贸易额接近2亿美元，相当于14亿人民币的中国商品出口。

不过，王树彤女士依然不满意，她目光所及的远不是当前的成就，而是未来巨大的市场空间—当前中国出口额的70%是由中小企业完成，而以电子商务形式完成的出口只占4%。

“敦煌网要打造一个全球领先的B2B在线交易市场。将继续努力打通供应链的上下端，使服务能够延伸和覆盖到中国最上端的广大制造型企业。”

这是王树彤女士的理想，也是敦煌网名字的由来—“在历史上敦煌是全球的国际贸易中心！”—而敦煌网要做网络上的国际贸易中心，做信息时代的敦煌！