从“卖产品”到“管财富” 浙商证券深入推进财富管理转型

肖冰

2026-10-15 16:11:41

来源: 时代在线

当前，证券行业财富管理业务由规模扩张转向价值深耕、由销售导向"转向"客户导向"，已成为行业高质量发展的必然选择。面对这一趋势，浙江交通集团下属浙商证券坚持以客户为中心，通过母子公司深度协同搭建起一套可复制的财富管理业务体系，探索中型券商从"卖产品"迈向"管财富"的差异化转型路径。

资产端：以自有FOF打造核心产品竞争力

FOF是将主要基金财产投资于私募股权基金份额、私募证券基金份额、资产管理产品份额等标的的私募基金，通过专业机构对底层基金进行二次筛选与动态组合配置，实现风险分散和策略优化。

“浙商财富FOF”是公司财富管理转型升级的战略突破口，旨在以专业资产配置能力，将资金引向优质资产、优质管理人，最终引向实体经济。公司秉持"回归策略风险收益特征本源"的理念，对全市场超5000只基金开展深度尽调，构建"定量+定性"三维评估模型，实时监控组合波动、回撤与相关性，通过分散配置对冲单一资产风险。2023年以来，集合类单策略FOF已完成对市场中性、CTA、宏观对冲、各类指数增强、量化选股、主观选股等主流策略的覆盖，形成由低到高、层次完善的FOF产品风险收益矩阵。在创新布局上，公司先后推出中证A500指增FOF、红利增强FOF等产品；宏观对冲FOF以"量化指增+量化CTA"替代传统股债商配置，提升收益确定性。截至今年8月底，“浙商财富FOF”产品保有总规模已接近百亿元，客户平均持有FOF系列产品时间达309天。

服务链：重构投顾体系，实现“卖产品”到“管财富”

公司打通研究直达业务与直达一线的双向通道：一方面让研究成果落到产品设计与组合构建，依托研究所量化团队成果及"3D行业年度配置策略"框架，形成行业轮动的基金投顾组合策略；另一方面将研究成果标准化、工具化，赋能分支机构和一线员工。

构建端内端外双产品生态，提供精炼版研报、每日市场洞察、专业股票池等服务，涵盖股票组合类、私人定制类及交易辅助类智能工具。基金投资顾问业务自2022年5月展业以来，累计上线活钱管理、货币增强等主流类型的11个投资组合策略。遵循"漏斗式"客户分层逻辑，对大众客户提供标准化工具，对财富客户提供标准化投顾服务与定期检视，对高净值客户提供跨场内外、公私募工具的定制化组合。在账户经营方面，严格运行"首诊—方案—复诊—检视"标准化流程，实现全程留痕、可评价，将个人经验有效沉淀为组织能力。

与此同时，以AI破解专业服务规模化难题，形成“AI承接标准化、真人聚焦高价值”的分工格局：投前由AI辅助生成市场解读、优化产品素材；投中由AI辅助决策支持；投后由AI承接客户陪伴服务，持续跟踪客户需求、提供专业陪伴与价值赋能，从而形成覆盖投资全生命周期的闭环服务，全力打造"智能决策+专业陪伴"的一体化服务模式。

客群层：深耕超高净值客户，拓展增量空间

在低利率与“资产荒”背景下，高净值客户的财富配置逻辑正在重构。浙商证券从数据画像入手，依托公司私人银行团队专业力量，开展私人银行定制服务，推动超高净值客户经营从单一产品销售转向跨资产、多策略的配置服务。

私人银行定制服务聚焦客户投资需求与中长期目标，以资产配置为服务主线，提供个性化、全周期的财富管理方案，坚持跨资产、多策略、低相关的配置原则，先自上而下做大类资产配置，再自下而上做具体产品建议。服务流程固化为"需求识别—团队匹配—方案设计—服务交付—效果复盘"五个环节。服务推出以来，公司已累计服务客户超200人次，客户结构延伸至私营企业、上市公司等企业客户，累计服务规模超50亿元，规模年复合增速超100%，客户历年复购规模达新增规模的20%以上。

随着财富管理与产业升级协同推进、与投资者长期信任形成良性互动，买方投顾已从可选服务变为行业发展的必然要求。下一步，浙商证券将以资产配置为桥梁，引导资金流向具有技术壁垒和成长空间的优质资产，在服务实体经济和满足居民财富管理需求中实现自身更高质量发展。