专访海辰储能张觅智：成功的出海企业首先是一个“成功的倾听者”

周立

2025-11-25 14:09:41

来源: 时代财经

成功出海的三大关键能力在于深刻的本地洞察力、强大的供应链执行力以及卓越的文化融合力。

今年以来，储能市场分外火热。

从国内“136号文”带来的“531”抢装潮，到美国关税90天窗口期带来的抢出口潮，再到澳大利亚23亿澳元户储补贴、欧洲去库存叠加西班牙大规模停电刺激户储订单增加……共同促成了储能需求维持高景气度，储能电芯出现“一‘芯’难求”“加价也排不到货”的情况。

图片来源：海辰储能

海外储能爆单引发行业关注，前景可观的市场规模正吸引更多玩家布局，行业格局悄然变革中，一批优秀的企业崭露头角。海辰储能便是其中的典型，5年时间跃居全球锂离子储能电池出货量前二。

“作为长期主义者，我认为许多企业赢得市场和客户都回到了最基本的第一性原理，真正以客户为中心、以客户的价值为中心、以产品为中心才是企业能够长期发展的制胜之道，而不是单单的短平快。”近日，时代财经专访海辰储能国际业务总裁张觅智，通过他的视角来了解海辰储能在海外快速崛起的“秘籍”。

海辰储能国际业务总裁张觅智图片来源：海辰储能

坚持长期主义，专注战略高地攻坚

自2019年成立，到2022年决定出海，再到2023年小试牛刀……海辰储能作为后起之秀，海外业务在短短3年时间实现跨越式增长，从2022年3.30万元到2023年的1.01亿元，再到2024年暴增至37亿元，2025年上半年海外收入为12.21亿元。

在张觅智看来，有如此成绩的背后，核心是做对了以下两件事：一是在众多企业追求产品线多元化时，海辰储能只专注于做储能电池和储能系统。

张觅智指出，由于自身的专业性和专注性，意味着公司可以将全部研发、生产和营销资源集中于一点，深度钻研储能技术，更能静下心来倾听储能客户的真实痛点，而非被其他短期市场机会分散精力。这种专注使得海辰储能能够比竞争对手更快、更准地把握市场脉搏，推出真正解决客户问题的产品。

二是在出海路径上，海辰储能没从新兴市场起步，而是首选高门槛、高价值的美国市场作为突破口。张觅智将美国视为“战略高地”，攻克它意味着产品力、品牌力和交付能力将经受最严格的检验，一旦成功，便能形成“势如破竹”的态势。

这种选择亦体现了海辰储能的长期主义思维：他们看中的是美国庞大的经济体量和长期发展潜力，而非短期的订单。通过推出符合美国严苛标准的产品，海辰储能成功打开了市场，为进一步拓展欧洲等高端市场和非洲、中东等新兴市场积累了经验。

2025年上半年，海辰储能在欧洲、中东、非洲、澳大利亚及亚洲（不包括中国）等市场的营收比重较2024年全年提升超130%。与此同时，海辰储能整体业务毛利率同比增长近10个百分点；储能电池业务毛利率也实现环比、同比双增长。

图片来源：海辰储能

而面对近期的“储能爆单”热潮，张觅智认为这主要是国内需求爆发和供给侧变化共同作用的周期性现象。海辰储能并没有因此将全部重心转向国内，而是坚持其全球化的战略定力。在张觅智看来，穿越产业周期的关键，在于不为短期爆单的得失所困，始终坚持“做时间的朋友”。

“出海也要把握节奏，要一步步来。”张觅智表示，美国是第一步，今年有很大起色的欧洲市场是第二步，在稳固欧美等相对发达且成熟的市场后，将进一步向澳洲、南美、中东、非洲等新兴市场拓展。这样或能避免在单一市场的“红海”中过度竞争。

战术灵活：因地制宜，拒绝“一招鲜”

在坚持长期战略的同时，海辰储能在战术执行上展现了高度的灵活性和适应性。

“没有不好的市场，只有不好的企业。”在张觅智看来，海辰储能的产品策略的核心，不是技术导向，也不是成本导向，而是客户场景导向。这一理念贯穿于其产品定义、技术创新和市场适配的全过程。

“‘一招鲜’在现在这个时代很难行得通了。”张觅智指出，通过不同的产品品类来满足不同客户的需求非常重要。随着新能源配储和削峰填谷需求的深化，市场对储能时长的要求从早期的0.5~1小时，正向2小时、4小时甚至更长时长演进。

基于上述洞察，海辰储能率先在海外推出了∞Power 6.25MWh 4h长时储能系统，该系统采用其自主研发的∞Cell 1175Ah长时储能专用电芯。这种“从系统应用需求一层层向后推导出电芯规格”的逆向设计思维，确保了产品一经推出即能精准匹配市场需求。

这种场景化思维也体现在对不同市场的“因地制宜”上。

张觅智指出，在成熟市场，客户更看重产品的综合性能、品牌和长期可靠性；而在新兴市场，价格敏感度更高，竞争更激烈。因此，海辰储能会采取不同的商务与合作模式，如与EPC渠道商、基金合作，但最终商业本质核心仍是为特定场景下的客户创造价值。

也正因此，海辰储能针对中东高热、多沙的恶劣环境，专门推出了“沙漠之鹰”产品；针对沿海地区，则加强防锈防腐蚀处理。“我们不能仅依赖价格来决定产品策略，而应根据不同的应用场景提出不同的产品策略。”

产品迎合本地需求，同样也需要在本地拥有制造产能，灵活的供应链是本地化战略的关键之一。海辰储能在美国建立达拉斯制造基地带来了极大的运营灵活性，当地的产能、库存结合价格调整，可以帮助客户灵活应对政策波动、降低风险。

“业务要像水一样，有足够压强就能找到出路”。张觅智表示，这种敏捷性，也使海辰储能能始终保持强大的竞争力。

此外，海辰储能将研发创新视为核心战略之一。根据招股书，其已申请全球专利4300余项，研发人员数量超1030人，研发开支从2022年的1.97亿元增至2024年的5.30亿元。加码投资技术创新不仅着眼于当下，更布局未来。

图片来源：海辰储能

在锂电技术日趋成熟的背景下，海辰储能积极研发并推出了钠离子电池解决方案。张觅智解释说，钠电不一定会取代锂电，但它必然成为未来某些细分领域的重要玩家。钠资源丰富、成本低、安全性高（可零能量运输）、高低温性能好等特点，使其在特定场景（如极寒/极热环境、数据中心调峰）具有独特优势。

张觅智透露，今年公司在中国会有钠电的第一批具体应用，同时在海外会关注极寒等环境要求较高的应用场景。

“未来公司必须紧随全球技术发展趋势，推出以储能电池和储能系统为核心的新型储能解决方案。因此我们必须以技术和创新引领行业发展，满足未来多元化储能场景需求。”张觅智说。

成功出海的三大关键能力

从2007年到现在，从光伏到储能行业，张觅智历经数次行业周期。在他看来，企业穿越周期的根本之道，在于“战略上的长期主义”与“战术上的敏捷应变”相结合；而成功出海的三大关键能力在于深刻的本地洞察力、强大的供应链执行力以及卓越的文化融合力。

“真正的出海首先需要理解不同行业和国家的国情，并且倾听同样的产品在不同国家和应用场景下有哪些具体细分的差异。”

图片来源：海辰储能

张觅智多次强调，成功的出海企业首先必须是一个“成功的倾听者”。但其所倡导的倾听，远不止于听客户说“价格再低点”，而是要充分挖掘客户自己都未曾清晰表达的真实底层需求。这要求不仅仅是一线的销售团队，包括研发、产品经理乃至后台支持部门，都需要有能力“听到前线的声音”，形成公司对市场全方位的统一认知。

“否则前面的火车都跑得很快，后面都散架了，轮子都跑掉了，这可能不是一个成功公司。”

最近两年，张觅智观察到数据中心对储能配网的要求发生显著变化，从30分钟就足够，逐渐发展到1~2个小时，未来需要更长时间的构网型储能。“不论哪个领域都遵循逐渐增长时长规律。”

于是，海辰储能在洞察行业客户深层需求后，在技术方面提前布局，抓住市场机遇。

对于一个真正的全球化公司，除了拥有倾听和本地化能力，还必须学会文化包容，将企业核心价值观与当地文化有机结合起来。“这也是我们未来发展的一个重要方向。”张觅智表示。

对于不同市场，海辰储能用人策略也不同：成熟市场需要能力均衡的“六边形战士”；新兴市场则需要能打“短平快”战役的敏捷型人才。通过“本地招募为主，国内外派为辅”的组合拳，让企业在海外市场生根。

“正如我刚才所提到的，这是作为一个国际化企业必须要做的三件事情。真正能够做好的企业必然会成为其中的翘楚。”