对话出海创业者：为什么我想在日本落地一个「BOSS直聘」

文/zhaolisa 来源：白鲸出海

长久以来，日本是一个令人眼红却不敢轻易进入的出海市场，因为作为一个成熟市场，日本的市场环境与用户习惯和欧美市场有很大不同，相对更封闭的环境也让开发者望而却步。但这 2 年，很明显的一个现象是，这个“铜墙铁壁”般的市场开始松动，这不仅体现在火热的游戏和区块链项目出海日本上，在 App 品类，从泛娱乐、到社区，也先后有国内厂商实现突围。而今，白鲸出海接触到一位想要在日本落地「BOSS直聘」的创业者。

偶然的机会下，笔者近日认识了这位在日本有 10 多年生活和工作经验的出海创业者——王沁。王沁曾在世界第一大人力集团 Recruit 任职 5 年，2021 年离职成立了 NGA。先后做了 2 个比较成功的 toB 业务线之后，王沁的第三次创业看向了更具想象空间的 C 端市场。了解过程中，王沁直言，自己和团队伙伴正在日本搭建一个新的人资 App——「Hello Boss」。

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市场信号、团队优势让我决定做「Hello Boss」

白鲸出海：什么时候开始有在日本做一款人资 App 的想法？

王沁：大约是在 2018 年。

其实我开始使用国内的人资 App 是在更早的时候，那时候为了给国内分公司招人，试过4-5款产品，其中「BOSS直聘」真的是耳目一新，是我使用过的产品中最简单高效、价格合理的。后来在 2018 年写《中国移动互联网图鉴》的时候我们一共调研了 1000 多款 App，其中有 10 来款是人资类的，我们发现中国头部的几家 HR 科技公司的产品都各有长处。基于我在 Recruit 的积累，以及我前一个创业项目也是做人资品牌的，那时候就在想如果把这些优势融合在一起，做好本地化，在日本这个市场应该也很有潜力。

白鲸出海：依据您的判断，现在日本的人力市场，存在哪些痛点？NGA 在做的「Hello Boss」潜在市场规模又有多大？

王沁：用 3 个词来总结我看到的痛点，价格贵、周期长、不匹配。

首先说价格。在日本，公司招聘还是以老一套的猎头模式为主，猎头给企业介绍一个人要收取人才年薪的 25%--35% 作为中介费用，所以招一个转职者的平均成本约为 4.56 万人民币，校招成本约 3.9 万人民币，甚至兼职招募费用都将近 3000 人民币。所以虽然我从 2010 年就开始在日本创业，但一次都没用过日本的招聘服务。

（图：https://www.wikiwand.com/ja/合同企业说明会）

周期长也是招聘模式导致的。因为是中介模式，所以沟通周期长，一个岗位从沟通到确定大概都需要 2-3 个月。另外沟通折损严重，很多企业本身不错，但是因为中间环节过多，导致人才和企业间的错失成本也很高。

最后，“不匹配”指的是人才与岗位的不匹配。因为招聘流程中，人才与企业之间很多时候无法直接沟通，造成双方判断失误，人才与岗位不匹配，人员流动率高。3  年内有转职行为者中的半年内实际离职的从业者比例达到了 25.9%。

因为这些现状，在日本能用得起人力资源服务的基本都是头部的不到 1% 的公司，而日本的 505 万家公司中 99% 以上都是中小公司，他们没有很好的招聘工具，大多是依靠政府的服务或者熟人介绍，导致日本有效求人倍率达到了 1.63 倍（笔者注：1.63 倍意味着每对应 100 个求职者就有 163 个岗位）。

我想做的「Hello Boss」的目标就是为这 500 多万的中小型公司提供一个招聘平台。收费模式也采用更加灵活的 SaaS 类按需付费，配合另外几个暂时不便透露的核心功能，我们预估，该产品仅招聘功能市场营收潜力在每年 150-200 亿美金，项目的估值规模在 3000 亿-5000 亿美金。

白鲸出海：「Hello Boss」目前的进展如何？您对这款 App 的设想是什么样的？

王沁：目前双端的设计完成 80%，开发完成还需要 3-4 个月。当然因为可以大量复用前期市场探索期开发的一个产品的模块代码和用户体系，所以实际落地可能还会更快一些。

这款产品主要服务那些被遗忘的 99% 的中小企业。规模大一些之后会推出一些更有针对性的高级产品。在起名上我们也尽可能做到简单易懂，也贴合日本人的商业习惯，日本的劳动保障政府机构叫 hellowork。

日本劳动保障政府机构 hellowork 界面

为了尽可能达到普惠，我们计划根据职位等实际用量去计费。像用电用水一样，随用随取，一键购买使用。另外我们团队也“斥巨资”收购了 helloboss.com 域名，作为前期投资。

白鲸出海：「Hello Boss」的最大潜在竞争对手是谁？产品上会有什么区别？

王沁：日本目前大多人资服务的计费模式是中介费模式或者包年登载模式。目前唯一一家按量计费做得还不错的是 Recruit 集团的「indeed」。「indeed」是 2004 年在美国成立的公司，2012 年 Recruit 仅花 10 亿美金就将它全资收购了，但现在「indeed」已经是 Recruit 1000 多亿美金估值中贡献比例接近 3 成的重要组成部分。

indeed 产品界面

这个产品在我看来是日本还算有性价比的服务，但这款产品有几个弱点，比如主要基于 WEB 端没有企业的移动端，没有社区、没有直聊，不能查看企业数据，简历仍然是欧美习惯的格式，且经常无法顺利下载。这些弱点都是我希望在「Hello Boss」中做出来的差异点。

我们将「Hello Boss」定位为 NGA 核心的稳定盈利产品。

为什么是 NGA？

白鲸出海：整体聊下来，「Hello Boss」还处于一个设想阶段，在此之前您都做过什么？是什么让您觉得由 NGA 团队来做「Hello Boss」这个项目是可行的？

王沁：首先说前期准备，在「Hello Boss」之前，我们先在日本搭建了一个宠物社区 App叫「Pet」，获得了一些优质用户避免冷启动。第二，项目启动前，团队对于移动互联网产品有近 3 年的深入调研。我们从 2018 年起调研了 1000 多款中国移动互联网产品，在 2021 年 3 月出版了一本叫《中国移动互联网图鉴》的纸质书，书中收录了 60 款 App。

而之所以说 NGA 团队更具落地该项目的优势，是因为团队成员的个人经历适配这个项目、而且我们此前已经有过 2 次共同创业经历。

图片来源：NGA 团队曾创立的 JCCD 品牌和日本"商务部"经济产业省的合作

首先我个人有 10 年人资行业经验，是「BOSS 直聘」的深度用户，几乎使用过了中日绝大多数 HR 产品。团队中也有前苹果的 HR，并且大家都在日本生活了 10 年以上，熟悉日本的商业规则，拥有比较丰富的本地人脉网络。现在开发团队在国内，运营团队在日本，我认为这个布局能实现效率最大化。

其次在此之前团队共同创建过一个品牌「JCCD.com」，主要是出口日本的文娱资源到海外，这些资源中的很大一部分就是日本的文娱产业人才。我们旗下一共有 4 万多名 ACG 艺术家，300 多家供应商。「JCCD.com」签约的第一家客户是腾讯，到现在第 6 年也合作了 800 多家企业，包括网易、字节、bilibili、盛大、巨人等。

「JCCD.com」之后团队还一起做过中国的 AI 技术输出到日本的品牌「AiBank.jp」，一开始是代理旷视、科大讯飞等公司的技术在日本的销售，后期也自研了一些专利。

NGA 的天使投资人是 9 位日本知名的企业家，他们也成了团队坚实的后盾。

白鲸出海：那「Hello Boss」之前，为什么会先搭建一个宠物社区 App？

王沁：主要是 3 个方面的因素。

首先是预算限制。坦白地说，哪怕我们的天使轮已经是日本国内较高的规模，但是远不足以在日本做一个 HR 类的产品、上线并获得用户等指标数据。甚至单纯开发出一个既符合日本人对隐私保护的要求、且也符合团队对「Hello Boss」产品定位的功能，都困难。

其次日本获客成本高，人资 App 如果功能上没有绝对领先优势的话，我们预估一个获客需要 10-15 美金左右。对于需要大量 B 端和 C 端用户的强平台属性产品，低预算下的冷启动会比较困难。

最后是因为我 2 月份刚从 Recruit 离职，虽然公司没有明确的竞业限制，但我还是想间隔 1 年再做 HR 领域。

所以结合这几个要素，我们从之前研究的 1000 多款中国 App 中，比照日本市场规模、

用户属性、冷启动难度，最后选定了做一款宠物社区 App「Pet」，并且因为用户的强关联性，这款产品其实还是我们「Hello Boss」的获客工具。

白鲸出海：为什么说「Pet」是「Hello Boss」的获客工具？这款宠物社区 App 目前进展如何？

王沁：因为「Pet」获客成本低，用户都是 MTL 指数很高的用户层（注：MTL 是 NGA 团队对优质用户的定义，取 Money-Time-Love 首字母，值在 0-1 之间），与「Hello Boss」中的经营者与企业高管层有较强重叠，是一个十分优质的获客工具。所以我们一开始就打通了用户体系，获得用户邮箱，同时给用户发行类似 QQ 号的 NGA_ID 以便在生态系中转化。

当然，除了这 1 点之外我们也参考了行业情况。因为日本的少子化现象和疫情影响，宠物关联赛道被预测在未来 10 年都会处上升通道中。而且最近日本本土的宠物赛道也很热，只 4 月第一周就发生了 2 笔由 SBI（前 Softbank Investment）、Unicharm 等知名公司参与的投融资。

这款 App 的进展，我从产品本身和获客 2 个方面说。

日本整体移动互联网渗透率只有 24%，很多行业都是以 Web 为主的 PGC 平台，宠物赛道就是其中之一。注意到没有 UGC 平台竞对产品这点，我们快速上线了图片&短视频的 UGC 社区，提供本地餐厅、美容院、医院、沙龙、游玩、保险的 O2O 信息。此外，还提供了自研的 EC 电商、宠物身份证、宠物领养等功能。甚至做了促进拉新和保持留存的打赏功能，并且把打赏和 EC 电商打通做生态系。

我们认为日本的线下店是很强的广告主。比如一款叫「Hotpepper Beauty」的平台产品主要是帮美发店做 O2O 广告，一年的营收竟然有 10 亿+ 美金。所以我们从一开始就加强了 O2O 功能，参考了美团等平台的功能，也自研了一套可以让商户直接用同一个 App 就可以多人管理自己店铺的专利功能。

为了巩固优势，我们也大胆推出了第一年免费的制度，作为条件，商家需要摆放我们的获客物料，让店铺帮助我们一起获客。

最近我们也参加了不少线下活动，月初在一个日本最大的宠物展会上，取得了预想之外的效果，展会四天下来，App 的用户增长了上万人。

「Pet」展位

就这样，我们在几乎没有广告投放预算的情况下，顺利完成了冷启动。因为在上线前就被《日本经济新闻》报道过，所以上线第一天，就获得了日本三大保险公司等企业的广告订单，开始产生收入。同时因为聚集较高比例的高净值用户，在月初展会后，有高端奢侈品牌、美妆护理品牌、酒店集团找来想做广告。现在半年不到，在评分、用户活跃度、推荐度等多个指标上成了日本宠物赛道第一。这算是我们一个超出预期的“意外之财”。

2022 年的日本，“时间机器打法”依然适用？

白鲸出海：不论是前两次的 toB 创业，还是宠物社区，我们都能看到团队利用了日本与海外市场的资源/发展阶段的不对等状态，貌似您正在 2022 年的日本践行着孙正义的“时光机器”理论？

王沁：我觉得除非是一个“充分竞争市场”，否则“时光机器”理论永远受用。

因为受制于地理和信息差，目前几乎不可能存在一个“充分竞争市场”。那最稳健的经营思路就是站在未来俯视过去。去利用时间、空间、信息流的差值去“套利”。我觉得对于创业团队来说，保持一个持续稳定的胜率其实对团队成长十分重要，很多时候自信都是要在不断的成功积累中才能培养起来的。

另外一个机遇是，相较于 Web1.0 时代孙正义等前辈去美国取经。在 Web2.0 时代中国才是走在时代尖端的国家。而外国人能从中国的产品上学习借鉴又是一个并不太容易的过程。所以我觉得这对所有中国人来说都是一个机遇，一个数倍于过去中国移动互联网 10 年蓬勃发展的机遇。

白鲸出海：现下，您对日本的移动互联网市场的发展阶段是怎么理解的？

王沁：恰好刚刚开始。

在我看来，日本的移动互联网市场发展整体比中国晚了 10 年。我认为这里面的主要原因是移动互联网三大基建之一的“移动支付”大幅延迟。而真正意义上的移动支付大战是从 2021年 4 月开始，软银的 PayPay 与 LinePay 合并，市场占比过 60%，背后是阿里巴巴的助力；同年 5 月腾讯也入股乐天 Pay，占比 20% 左右，二者在 8 月份开始了价格战。所以日本的移动支付大战实质上正是中国移动支付大战的10年后又一次较量，只不过这次的主战场在日本。

目前移动支付用户人口占比已经过半（以加入移动互联网的人口为基数），随着疫情好转，相信支付大战还会愈演愈烈。就目前来看包括阿里巴巴在内的软银系因为布局早、打法狠，舍得花钱投入，继搜索业务、社交业务、电商业务、送餐业务和打车业务后，很可能在移动支付业务中也继续保持领先。而实际在接触两个派系的投资人时，我也明确感受到了热度和决策速度的区别。

白鲸出海：这个市场环境对 NGA 是个利好？

王沁：对，不仅如此，我们发现很多基金也开始重视日本市场。

近期我们开启了新一轮融资。其实早期我们是考虑在日本募资的，因为天使投资人都是日本人。但是实际了解下来，发现日本的投融资生态不是很好，决策效率比较低，还是日本公司常见的官僚形式。

而接触国内基金的时候，比起日本开会可能会约到下下周的效率，国内很多当天就会约在线会议交流。

疫情前和国内 VC 行业朋友交流时，会感到他们大多对日本认知较少，都会先入为主地认为日本是发达国家，各种产品肯定很完善。但是有意思的是经过疫情和东京奥运，很多朋友对日本的认知提升了很多。

目前基本大家都能知道日本的基建完善、物流高效，虽然人口只有我们的 1/10 但是人均消费力接近 10 倍，且集中在我们一个省大小的面积上。民族文化统一，网络普及率高，iOS 占比过半，安卓只需适配 Google 商店。甚至有意思的是日本的分类意识很强，在仅有的几家海外社交媒体上，根据不同职位和身份背景，大家自然地选择了不同平台，所以投放效率也很高。

但同时因为群体意识较强，社会对创业普遍热情不高，所以几乎日本的互联网行业都是海外公司在垄断。加上日本人付费意愿很强，人均付费率是中国的 800% 以上，所以经常被海外公司视作重要的变现战场。同时因为日本当地 IT 人员不足，企业开发成本过高，这几年 SaaS 行业发展迅速，和我们聊的国内基金也都会提到他们投过的 SaaS 类产品在准备出海日本。

近两年，红杉、腾讯、君联、SIG 等都在开始投资日本市场，甚至贝恩、KKR、老虎等 PE都开始看日本的早期项目，连巴菲特、愿景基金等号称不看日本市场的都开始投资日本了。还会用懂中文的外籍合伙人这样的“实力派”来交流。

今年开始，日本政府也在积极推动 2022 年作为初创元年，大力推动初创发展。算是整体市场风向在上升中。

白鲸出海：出海日本，大家的一个共识就是要做好本地化，一定要在本地有团队，你们是怎么去做用户洞察的？有没有一些方法能与出海日本的创业者交流？

王沁：是的，日本的本地化是一个很特殊的存在。虽然经常有人“魔鬼化”日本的用户习惯，其实你看 Facebook、Instagram、TikTok、Uber Eats等在日本都运营得很好。

本地化这点上我认为字节做的很好，“快、准、狠”。决定了要做就充分放权，给钱给资源。日本战场是不能熬的，论精细化运营一定是日本本地公司更擅长。中国系的打法我觉得就是要快准狠，直接快速把对方打趴下，打到不敢来竞争才行，否则按日本的匠人精神，精雕细琢去一点点培养用户，拉长战线去做的话是肯定打不过本土企业的。Uber Eats 之于送餐，TikTok 之于短视频皆采用了“快、准、狠”的打法。

具体到用户洞察，我们的思路有 3 个。

一. 熟悉资本市场经济打法，不要藏着掖着，主动地对外发信，多交流，降低信任成本。注意信息保护，该承担责任的时候主动、快速、积极地承担责任。

二. 一定要快。我认为这是中国企业最大的优势，有丰富的产品和开发经验，快速开发、快速迭代、快速反馈用户。要认清自身优势和对手的优势，取长补短。

我们就实现过，用户在 App 内下午提意见需求，晚上我们就上线了新版本。用户在社交媒体上夸从没见过我们这种速度，后来我们的 App 就获得了很多支持。这有点类似国内快消品的战略，唯快不破。

三. 注重线下交流，不要担心自己是外国人。其实日本大多数民众已经理解国际化，不会因为开发者是外国人去给产品戴有色眼镜。他们更注重自己的体验和权益。所以我们基本每个季度都会做一个展会，和用户保持近距离的沟通，实际去倾听他们的需求，和用户成为朋友。现在用户甚至都会通过我们 App 内的官方窗口和我们聊天，告诉我们最近生孩子了，一切顺利等等。团队氛围也会因此变得轻松愉快。

白鲸出海：从 toB 到 toC，从宠物社区到人力资源，NGA 对公司发展的设想是什么样子的？

王沁：我们计划在短期以「Hello Boss」为基础去最大化地获取用户和企业法人，同时创造一个支付入口。在市场方面先日本再海外，充分利用日本品牌+中国技术的组合优势。在中期面向 Web3.0 时代，我们想尝试去做一个可以更加全球化，更安全和开放的沟通工具和跨国工作平台，在这个平台上，大家可以自由地沟通与工作。在长期规划中，我们希望可以借鉴国内前辈们的开放生态思维，让更多的开发者在NGA的用户平台上，可以简单快速地创建和打造他们各自的优秀产品。

*产品信息与数据均来自于受访者

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