华为被禁周年,经销商好日子一去不返:4家店被关3家,月赚30万成往事

徐丹
2021-09-18 15:12:35
来源: 时代财经
华为没有了手机依然是一家伟大的企业,但经销商不能没有手机。

华为 图虫.png图片来源:图虫创意

芯片被断供后,华为手机业务进入了调整周期,华为经销商也同样如此。

时代财经此前走访华为体验店发现,店内商品大部分是低端手机和智能家居产品,高端手机全线缺货。仅靠这些产品,华为经销商的利润已经大不如前。

华为也在采取一些方式帮助经销商提升业绩,比如在体验店卖车,每卖出一辆车能拿7%-8%的提成。相关举措取得了一些成效,据腾讯新闻报道,华为销售的第一款汽车——塞力斯华为智选SF5第一个月预定量已超过6500台。

此外,华为新开门店会逐渐趋向MSC(Multiple Sales Center 综合销售中心)半直营模式。这类门店面积一般在400到500平米,新店会展出汽车以及全屋智能产品。在这种销售模式中,经销商提供场地和资金平台,人员和现场的管理均由华为负责。基于这种深度绑定,华为与这些核心渠道商们实现了共担风险。有一些已经准备开MSC店的经销商对媒体表示,“全国目前只要建立MSC店,就没有不赚钱的”。

不过,依然有些经销商决定另谋出路,一位从2010年就跟着华为的经销商近期刚把最后一家华为店改成了荣耀店,他表示,华为没有了手机依然是一家伟大的企业,但经销商不能没有手机。

以下是该经销商自述,内容经时代财经整理:

新能源肯定是未来,但我们决定不跟着卖车了

我最早和华为合作是在2010年,做数据卡业务,相当于华为消费者业务的前身,一直做到省代级别。2014年底,我开了我们省的第一家华为体验店。当时,华为对体验店还没有概念,是我们跟华为说想开那种专卖店。

2016年1月,我开了一家省高级体验店,销量一度排名全国Top5,后续开了很多高成本的门店,相当于为华为树立品牌形象。2019年,我又跟着华为的政策开了一家plus店。

华为一直在跟经销商沟通卖汽车,最早只有plus和MSC这两种店能卖,后续改成能放下车的店都能卖。华为从去年开始就建议经销商进入商场,开300到400平米以上的大店,为卖车做准备。

华为在经销商眼里一直比较强势,他们通知我们卖汽车这件事。一开始我们觉得还可以,从整个大环境看,新能源肯定是未来,不过卖车成本很高,经销商现在都非常纠结。后面我们分析了一下,决定还是不跟着卖汽车了。

按照华为跟经销商卖车的合作方式,经销商相当于流量入口,客户可以在华为体验店试驾,想买就在店里交1万元押金,然后去4S店付尾款和提货。经销商卖一辆24.68万的四驱版SF5,能分到1.9万元。

大部分车企卖车都靠4S店,在一个区域不会铺太多销售点,但华为是铺开了卖,用卖手机的方式卖汽车。但问题在于,汽车不像手机这种消费电子产品,在销售量上不会有太大的突破。

从交付方式上说,用户必须要在华为体验店交押金,经销商才能拿到分成,这不像其他车企,第一次咨询找的谁,后面这个客户就是谁的。

1.9万元的分成看着还可以,但是等到以后华为智控系统普及了,客户去到其他汽车的4S店会发现用的都是华为智控系统,这时候客户比较的就是车的品牌、硬件、价格,那华为专卖店的优势在哪里?拿什么和4S店竞争?

并且进入商场也需要支付很高的租金,在手机终端利润下滑的情况下,对比4S店,我们如何消化巨大的成本劣势?

手机奇缺,月平均销售额下滑2/3

今年5月底,我把2019年2月开业的plus店转让出去了。

我原本有四家大的体验店,因为各种原因被迫关了3家,留了一家改成荣耀。

2019年那会,华为的风头正盛,我们跟着华为确实也赚了钱。当时华为推着经销商往前冲,不跟上节奏就掉队了。

我的这家plus店选址不好,在商场最角落的位置,商场位置也不算好。这家店到现在几乎没有盈利,一直。当时店面月租金接近23万元,华为对店面人员配置的要求是不低于35个人,结果刚刚开业就遇到了疫情,我们把人员减少到15人。这家店各种费用加房租,一个月成本40万元,但销售额月均150-200万元,不算华为自选产品产生的亏损,毛利才30万元。

所以为什么要开plus店呢?根本原因是为了拿到头部的货源,来保证其他店的盈利,对于plus这种级别的门店,华为都是总部直接给你分货,不用经过省级层面。我开的其他店大部分都是高成本的高端店,有一个店年租金400万元,没有头部的货源,那些店就没办法维持,所以我当时决定还是要跟上去。

但是从去年底开始,华为芯片供应出现问题,政策就变了,所有的门店都由省分货。因为随着华为终端产品资源下降,高成本门店就成了他们的包袱,用华为对我们的话来说,“要维持你一个店的盈亏平衡,分货资源可以养活7、8个普通体验店门店了。”

政策改变之后,相当于我的plus店和其他普通体验店就没啥区别了,单独拿货养这个店也养不活,只能转让。

跟着华为做经销商,我们确实是赚过钱的。最赚钱的时期是2019年,当时单店一个月纯利能有30万元,最高的时候有一个店一个月做到了1000万元的销售额。

疫情对我们的影响还好,到2020年下半年,华为芯片断供的时候,销售额直线下降。我那个曾经销量处于全国Top5的体验店,今年3、4、5月销售额基本都在180-200万元,之前平均销售额都在500-600万元。

缺芯之后,华为手机整体供应量少了很多,我们这个省会城市,一个市的体验店,P50 Pro的到货量才800多台。并且华为手机溢价也比较严重,P50系列是4G手机,本来是可以抢回一些4G市场份额的,但是它价格定得还是很高。华为高端手机的受众很多都是从苹果手机转过来的,现在华为一溢价,他们又用回苹果了。

而且以前华为和荣耀出手机是这样的:华为先出一个旗舰机,过了三个月或者半年之后,荣耀再出一款相似的手机,用一模一样的配置,只是没有莱卡。现在是反过来,荣耀50先出,然后nova9接着上,用的模具都是一样的,只是一个4G一个5G,价格可能也是一样的。

现在体验店只能卖低端机和华为智选旗下的智能家居产品,但是所有华为智选旗下的产品都没有性价比。之前我们跟华为拿手机时,为了配合华为整体业务发展会搭一些智选的东西卖,不过这些都是赔钱的。

华为卖智选产品是这种模式:生态链上的合作商家,要加入到华为智选和Hilink协议中就需要给华为10%的协议费,然后华为会把协议费的成本算在产品的成本里面,再卖给消费者。

这导致我们拿货价很高,按照原本的售价卖不出去,只能打折卖,最夸张的时候需要半价处理。比如一款头戴式耳机,华为零售价1999元,我们提货价1690元,但是外面渠道价格只有800块钱。

还有一款旅行箱,我们店里带Hilink协议的要卖2499元,隔壁一家旅行箱专卖店,一模一样的产品不带Hilink协议的才卖900多。

今年,华为跟移动、联通、电信合作出了几款手机,跟智选产品是一样的。比如那款Nzone手机定价2199元,我们提货价1880元,外面的已经掉到了1600元。这最终的亏损都要经销商来承担。

华为汽车也是通过智选卖的,所以性价比也不会很高。

至于华为的全屋智能产品,我相信华为的技术是没有问题的,但目前价格太超前了。一个智能家居方案,100平方米的房子,任何硬件都不带,光布线和服务器就10万块钱。武汉的一个商家开了这种店,三个月成交了一单,这一单的销售额是28万元,华为还给了一个开MSC店的名额。

华为可以没有手机,但经销商不能

有一些经销商已经不卖华为了,但是也有很多经销商留下来,他们有“不敢动”的原因。

为什么说不敢动?因为华为后面要求开的体验店都要是商场店。如果你想换品牌,必须征求商场同意,不是想改就改。但是商场这边对行业理解并没有那么深刻,他们会觉得华为对困难只是暂时的,早晚会好,但早晚到底是多久,商场不知道。

所以90%以上的商场都不会愿意让你动华为的位置。大的经销商一般都有四五家店,即便你谈成了一家商场,还有其他四五家谈不下来。这个时候如果你想改掉一家,华为可能就不会同意,甚至给你停货、拒绝合作。

和华为停掉其他合作关系,卖其他品牌也很难。因为商场是一个综合体,对于商场来说,数码店可能有两个品牌就够了,随时能用其他的业态替换。

所以很多经销商还是会继续跟着华为干,哪怕不赚钱或者亏点钱,因为之前也赚过,现在即便一个月亏10万元也能承受,确实没什么希望的时候再退出。

不过,现在也有很多经销商,比如之前在商行开了一些100平米的华为小店,经营成本也不高,他就熬着,不关店,继续开其他品牌的店,把精力放在其他品牌上。

华为就算没有手机了,也是一家伟大的企业,但经销商不能没有手机。关于华为消费者业务的未来发展,余承东在一次发布会上隐晦的提过一个概念,说华为最终会变成满天的星光。

满天的星光说白了就是,我把平台开放给生态链企业,大家整合在一起,一点一点的闪亮就行了。这样的话,华为会活下来,但是经销商呢?

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