广发银行信用卡中心总经理林德明：细分化战略抢占市场

2010-10-21 01:07:29

本报记者郑岚予发自广州

时代周报：广发银行将多开展联合卡的合作，目的何在？

林德明：加大联名卡的发行是我行发行信用卡的重点策略之一。近期，我行又与中国联通开展战略合作，推出国内第一张深度整合金融与通信服务的联名银联标准信用卡。联名信用卡作为两个行业强强联合的载体，整合信用卡与其他行业的优势资源，持卡人拥有一张信用卡，即可享受到合作双方整合提供的增值服务和优惠活动；合作双方也可以借助对方在各自领域内的领先优势，扩大自身的影响力。对于持卡人、银行及合作行业来说，发行联名卡有利于三方共赢，可以起到1+1+1>3 的作用。新的联名卡将在10月下旬推出。

时代周报：广发银行如何进行银行卡的推广和营销？

林德明：在银行产品普遍存在“同质化”的市场环境中，银行内部资源整合能力成为银行市场竞争力的重要组成部分，为客户提供包括信用卡、贷款、理财产品、结算、贸易融资、私人银行等多项服务在内的“一站式金融服务”，满足客户全方位的金融需求。举例来说，同一位金融客户，可以享受我行提供的真情理财服务，为个人财富增值；他的企业也可以享受我行的融资服务，加快资金周转；我行提供的结算服务可以改善客户企业的运营，同时，他还可以使用我行信用卡，享受机场接送、酒后代驾、顶级私人俱乐部等顶级尊贵礼遇，相当于拥有一张对外社交的金融名片。

时代周报：广发银行“细分化的战略”路线是如何逐步建立的？

林德明：坚持“创新”与“市场细分”的并重发展是广发卡一直坚持的策略。广发卡通过对目标人群进行精细划分，有针对性地推出信用卡产品。通过客户消费特点和行为模式来横向细分市场，例如向航空商旅人士推出广发南航明珠卡，提供高额航空保险，消费及购买机票均可兑换飞行里程，更快实现免费飞行的梦想。在其他银行纷纷“跑马圈地”追求规模扩张的时期，“创新”和“细分市场”的策略准确吸引优质客户群，有效避免潜在的经营风险；针对性的卡片功能和服务还进一步提升客户的忠诚度。在 “创新”和“细分市场”策略的引导下，广发卡的产品系列不断丰富。

时代周报：通过建立广泛的异业合作，如何占领细分市场？

林德明：在开辟一个细分市场之前，我行会对该客户群的消费行为进行研究，了解他们的喜好和消费特点，从而来开发创新的产品功能。以最近我行与中国联通合作推出的广发联通联名卡为例，这是国内首张深度整合了金融与通信服务的联名信用卡。在中国市场上，以3G用户市场来看，在未来一年就有将近1亿的目标消费人群，这类人群有一个显著的特点就是对时尚通信产品有着极高的热衷程度。基于对这一消费人群的研究，我行在广发联通联名卡上开发了这些功能：刷卡飞速积累积分，积分可优惠兑换联通产品等各项优惠；专享联通产品免息免手续费的全免分期优惠；还有用联通卡实现联通话费代扣功能，代扣话费计积分。

时代周报：下一轮的银行与信用卡用户争夺战上，将如何加强增值服务、注重服务细节？

林德明：服务差异化的第一步是需要准确定位自己的客户群。第二步是针对客户群再进一步细化，分成女性客户群、商旅客户群、车主客户群、网友客户群等，每一个客户群还可以再根据其不同特点继续细分；以商旅客户群为例，有的客户群对酒店入住需求较大，有的客户群对航空出行需求较大；商旅类客户群还可以根据层级划分为经济型、中高端型、高端等不同层级。第三步是深度发掘细分客户群的需求，推出相应的创新产品。例如，广发卡在商旅客户群方面，为有经济类酒店入住需求的商旅客户群推出广发7天联名卡，对有飞行商务需求的客户群推出广发南航卡、东航卡；针对联通用户推出广发联通联名卡。分别在卡片功能和服务上结合银行与合作方的优势资源，给客户提供差异化的服务。另外，优质的客户服务也是实现差异化的重要因素。