结盟四大平台及两千家地产商，“家居第一股”红星美凯龙

2019-08-18 17:50:39

来源: 时代在线

经济进入新常态之后，越来越多企业最深的体悟即是“思路决定出路，布局决定结局”。不过，今年6月26日港股成功上市的红星美凯龙的布局之路还是令市场颇为惊讶。

11月25日，中国家居第一品牌红星美凯龙携手易居中国、新浪乐居、星空地产、好屋中国，实现与全国2000家地产商的战略合作，并在50城同步举行发布仪式。目前全国有开发或销售楼盘的地产商有2万多家。

据时代周报记者了解，本次战略合作覆盖的2000家地产商是2万多家地产商中的佼佼者，这一天在50城同步合作进驻的地产商已超过100多家，包括朗诗、招商地产、碧桂园、绿地、苏宁置业、远洋地产等以及它们分布在100多个城市的楼盘，这些城市包括北京、杭州、长沙、武汉、郑州、南京、福州、济南、沈阳等。

“如此大规模的‘群雄聚合’显然不是简单的跨界合作，相反，这次合作对家居和房产行业而言是具有‘颠覆性’的，它会打破行业既有的合作模式，产生巨额的房地产增值服务增量，而红星美凯龙由此触发的效益扩张之势，也将非常惊人。”出席当天“家•一站定制”红星美凯龙+地产100强战略联盟发布会的易居中国执行总裁丁祖昱如是评价。

加减法逻辑，结盟四大平台及两千家地产商

一边是易居中国、乐居控股、好屋中国、星空传媒这四大平台以及世茂、招商地产、碧桂园等房企，一边是家居行业巨头的红星美凯龙。用红星美凯龙企划中心总经理何兴华的话说，“是加减法的逻辑让双方走到了一起”。

在何兴华看来，当今的商业时代，消费者的权力才是最强大的。“消费者吐槽的内容是红星美凯龙不断创新的方向”，所谓减法首先即是减少消费者的痛点。

“住房天然是最耐用的耐用品。地产企业与众多的消费者有最铁的关系，用互联网的说法是黏性最强。所以，地产商最关注的是业主的体验与口碑。有了这点我们就一拍即合，因为红星美凯龙30年的经营理念就是聚焦‘体验’二字，不断为消费者的痛点做减法，不断提升消费者的家居消费与生活的体验、提升国人的家居品味。所以，可以很自信地讲，地产商选择红星美凯龙一定是对的。”何兴华解释道。

“房产和家居是一条完整的产业链。在这之前，每个垂直行业是各做各的，但用户的需求是一脉相承的。乐居非常愿意和红星美凯龙这样有前瞻性的战略伙伴一起，共同探讨这个加法怎么做。”乐居控股CE0贺寅宇点出了结盟背后“加法”纽带。

按照红星美凯龙企划总监程谷明的介绍，结盟地产商会通过三个+来做。

“第一，+特权，将会围绕合作的地产商提供1000套免费样板房场景布置打造，提供3000款精品特供，为业主举办5000场设计软装美学讲座。第二，+服务，我们要把服务分为三块。第一块，围绕就红星美凯龙100多家城市提供500万个咨询导购服务，从选择、购买、到装修提供一揽子服务；第二会为300万业主提供免费的家装设计。第三，为200万业主提供增值服务，给予VIP式全套餐绿色通道，以及购房家装信贷等特色服务。”

“第三，+传播，启动联合推广，通过叠加的传播实现三个提升：通过事件营销打造，提高关注度；通过联合传播提升曝光度；通过终端目标客群触达，提升精准性。我们希望通过这样的叠加传播推广，实现家居、地产整个行业的市场上的声量。最终实现系统化全屋定制、个性化顾问服务、智能化关联配套。”程谷明补充道。

值得一提的是，从世茂到万科，再到如今招商、碧桂园、朗诗等等，一年不到，选择与红星美凯龙合作的地产企业越来越多，他们共同瞄准的则是庞大的业主家装市场。

“在互联网+的背景下，地产和家居企业的联手有两个意义：第一，它会给地产商带来产品附加值；第二给消费者带来更多的体验感。”星空传媒总裁刘晓峰如此告诉记者。

事实上，进入白银时代后，跑在前面的2000家地产商大多都在不遗余力地开拓盈利渠道，从代理租房业务，到瞄准家装领域(包括代售家居用品、引入家居企业提供菜单式装修、提供配套家具的精装房等)，房企们看重的不仅是降低成本提升利润，还在于深耕购房者消费端，能让他们尝到“巨大增值效益”的甜头。

格局的塑造，打通上下游的规模效益

“经过了30多年的地产化开发，奏响的是一支未完成的进行曲。因为到目前为止，从来没有任何一家开发商给客户提供过全链条的、拎包入住式服务。即便是做精装修，离一站式服务还是离得很远，最后那一公里总是做不到。”在招商地产副总经理王晞看来，与红星美凯龙的结盟意味着“行业格局的重新塑造”。

通过这场超大规模的房企跨界合作，红星美凯龙面对的蓝海或许更广。中泰证券分析师王颖华此前就指出，家居市场收入超万亿，行业投资价值巨大，从“客户”和“供应链”两个核心痛点和突破点下功夫，正是路径所在。

据红星美凯龙高层透露，牵手房企，红星美凯龙对全产业链的资源打通无疑更深，希望由此能升级“一站式会员定制服务”和“一站式会员定制化营销”，为会员提供覆盖完整消费链的全面、便捷、多元、定制化的家居消费体验。

英国有知名媒体刊载的人口演变特征推算结果就显示，中国购房主力人口在2015年会达到峰值。同时中国已逐渐进入“循环消费时代”，2000-2015年的新增商品房和二手房将带来巨大的新房家装和二次装修需求，由此，沙利文报告预测2014年-2019年家居行业将每年增长10%。家居市场规模将升至近3.4万亿，这意味着，深耕已有客户、发展会员，将是抢占价值蓝海的最好路径。

也正因为需求在释放，消费方式在改变，“高度个性化”和“一站式体验”的核心特质备受重视。当然，消费者需要全程一站式的营销服务，服务企业就必须具备强大的一站式定制服务与定制营销的能力，而这项先进技能又与完善高效的会员管理系统密切相关。

随着消费者需求的升级，红星美凯龙就将服务体系从“一站式服务”升级为“一站式全场景家装家居服务平台”。“因为这个平台不仅包括全球品牌商品的情景化展陈，更有包括设计、家装、家居、金融、物流、售后等一站式家装家居会员服务。”

为了进一步加大对业主大数据的深度挖掘，红星美凯龙不仅与“2000家地产商”达成合作，还携手易居中国、新浪乐居、星空地产、好屋中国，从前端开始捕捉潜在客群，并将会员培养和服务机制提前，强化在客户服务方面的优势。

“红星美凯龙这次与2000家地产商在50个城市展开合作，将会涉及的楼盘数量和业主规模非常可观。但更惊人的是，红星美凯龙将凭此抢占整个家居房产链条的话语权。”著名财经评论员叶檀指出。

巨头的疾行，港股上市后的红星美凯龙“速度”

“明天总会到来，又总会与今天不同，如果不着眼于未来，最强有力的公司也会遇到麻烦。”管理学大师彼得•德鲁克的这句著名预言，似乎上市之后红星美凯龙动作频频、扩张“疾行”最好的注脚。

除了陆续结盟万科、碧桂园等2000家地产企业，之前的11月6日苏宁和红星美凯龙达成协议，双方将共享会员大数据、家居零售终端等资源。

不止于此，为了打造一条堪称“最全”的消费服务链条，红星美凯龙在房地产领域之外，还和海尔金融、上海银行、中信银行等领域的企业合作，并细化行业内的各品类市场，开发出覆盖家居零售、购房、家居艺术投资等环节的更多服务，让“一站式全场景家装家居服务平台”更加强大。

为了让会员服务更有层次感，红星美凯龙还不遗余力地搭建起“器度”家居艺术平台、战略入股阿波罗艺术网，升级“一站式全场景家装家居服务平台”，展现更全面的品质服务。

值得一提的是，行业生态的塑造，已然令红星美凯龙尝到甜头。2015年10月9日，红星美凯龙公布的首份半年报显示，核心净利润为11.94亿元，同比增长高达31%。

如此同时，资本市场是最敏锐的，因为红星美凯龙将从生态圈中获取的角色优势，已经被他们预测到。也因此，在当前不少优质港股被严重低估的时候，高盛、摩根士丹利、花旗等国际机构依然发表报告称看好红星美凯龙估值，认为其在持续扩大业务版图的同时将保持行业领袖地位。

标普也指出，预料红星美凯龙持续扩大业务版图能保持财务和盈利稳健，远高于其“BBB”的评级标准。中金公司及花旗国际均表示，红星美凯龙压倒性的市场份额将有效巩固收益，并分别给予16.0港元和14.6港元的目标价。