揭秘创维空调特种部队

2015-09-22 03:47:57

来源: 时代周报

创维有个梦想，就是从黑电拓展到白电，完成整个智慧家庭所有核心家电的互联互通。

核心团队来自格力屡遭竞争对手封杀

揭秘创维空调特种部队

时代周报记者王媛发自珠海

作为空调行业的新进入者，创维空调从诞生之初便饱受质疑。但是，创维集团对于空调行业的偏爱和看重则是显而易见的。

9月19日，久未露面的家电大佬，创维老板黄宏生，亲自现身创维空调有史以来第一个新冷年开盘大会。

身系金黄色领带的黄宏生，引述世界著名管理大师吉姆·柯林斯的经典名言表达了他对空调掌门人肖友元团队的寄望：“成功的方程式是先找对人，再去做什么事。”

黄宏生对时代周报记者表示：“创维有个梦想，就是从黑电拓展到白电，完成整个‘智慧家庭’所有核心家电的互联互通，实现一个整体的解决方案。不过，苦于没有碰上‘梦中情人’，一直不敢在这个领域轻举妄动。”

直到两年前，在行业精英的引荐下，空调技术派肖友元的出现才让创维空调梦能够真正地落地实现。

在黄宏生看来，进军空调是创维战略发展的重要举措，无论是研发、品牌、还是资金，创维集团都会给与全力的支持。

值得注意的是，目前空调产业高速发展的黄金时代已经结束，号称从来不打价格战的行业巨头纷纷带头砍价，行业巨头林立，甚至处处封杀，新丁创维如何寻求生存的机会？

对此，创维总裁杨东文向时代周报记者表示：“创维进入是恰到时候，市场没有早晚之分，关键的看竞争力。”

创维新军招引对手“封杀”

创维空调的核心团队，基本上相当于一个缩小版的格力空调。其团队成员几乎都来自于空调行业的“黄埔军校”和创维空调的对手格力。

从格力过档创维空调公司的人员包括：制冷专家肖友元、重庆格力原副总经理姚小兵，曾在巴西市场历练5年、担任过格力电器两器分厂厂长的冯澜，以及合肥格力总经理助理庄雅妮等多名核心骨干。

时代周报记者了解到，目前，肖友元担任创维空调总裁，姚小兵是创维空调质管中心总监、庄雅妮是采购中心总监，冯澜是生产总监。

创维空调生产总监冯澜向时代周报记者表示：“创维空调定位轻奢，目标客户是对生活有追求的年轻人，而创维的质量则是直接对标格力空调。创维空调从创立到下线，只用了短短6个月的时间，而此前行业当中最早的投产纪录是9个月。”

而肖友元则一再向时代周报记者强调，创维空调的产品不追随他人，有自己突出的研发、设计优势。

据时代周报记者了解，出于对白电的扶植，原本打算用于彩电生产研发的深圳龙岗生产基地最终给了创维空调。目前，创维空调拥有两个生产基地，珠海金鼎生产基地占地48万平方米，拥有3套生产线，规划产能是家用300万套/年，已在今年投产。而深圳龙岗生产基地占地27万平方米，拥有3套生产线，规划产能200万套家用空调/年，100万套商用空调/年，将于明年投产。

而从目前表现来看，创维空调堪称一匹黑马。去年6月份，深圳创维空调有限公司注册成立；今年1月19日，第一台创维空调下线。今年5月1日，创维第一台空调正式开卖，截至8月底，国内销售已有1.2亿元，海外市场也实现了几千万元的销售。

值得注意的是，去年以来，面对巨大的库存压力与增长压力，空调行业已经从价格战蔓延到人才领域的争抢厮杀。格力、美的、海信科龙、志高、奥克斯多个品牌都因为人才争夺战擦枪走火。

创维空调内部人士向时代周报记者透露道：“由于龙头企业被创维‘挖走’不少人才，他们对创维发动了封杀，制止供应商为创维供货。创维算是在高压状态下发展起来的。”

面对这一问题，肖友元向记者坦言，创维之所以做空调，不仅是技术上有经验和资源，在产业链和供应链上，同样有着比较强的资源。“创维目前供应链运作的团队有着超过十年的经验，供应链的生意基础，一定程度上建立在熟人面孔上，熟面孔可以有更好的沟通，如团队，或者是彩电的团队，则会遇到很大的问题，但创维目前的团队跟主流供应链有着长达十几年的交往，并没有太大的障碍。其次，由于有多年经验，我们的团队对整个供应链产品的价格体系是怎样的也非常清楚，整体把控力比较强。”

肖友元进一步解释道：“尽管不正当的竞争，在短期内可能会带来比较大的挑战。但由于目前国内空调产能很大，因此供应链也是过剩的，供应商不能只做一家生意，风险很大，所以长远来看不会有太大问题。”

传统销售面临变革

创维以黑电背景加入到目前增长态势低迷的空调行业战局，让人多少有点“生不逢时”的担忧。财务出身，对一个小数字都把关精明的创维总裁杨东文又是如何应对的呢？

“简单来讲，我们没有包袱，可以尝试新的模式。”在杨东文看来，创维空调作为行业新丁，固然扎根不及格力、美的牢固，但也有“轻装上阵”的优势。

“价格战是永远的主题，发生的原因主要是生产效率提高，以及消费需求下降。创维作为家电领域的老将，是从死人堆里爬出来的，很有经验，不会陷入亏损泥潭。首先，作为新来者，可以在旁边观战，目前厮打激烈的主要是两家巨头，不一定会伤到我，我做差异化的产品赢取市场空间；其次，创维没有规模的压力，没有硬立销售指标，按照目前的投资规模，一年60万台就能挣钱，压力比场上开战的品牌要小。”杨东文向时代周报记者分析道。

在杨东文看来，在营销上，创维这个时候进入有一个微妙的机会点。“一个产业的产品在高速增长过程中可以采用经销模式，但当高速增长模式停滞，传统经销模式就会受到挑战，一是碰到天花板之后，行业产品不会永远涨价，会出现降价，而降价对于经销商先打款备货的模式存在经营上的压力—先打钱拿货，结果还没开始卖就开始降价了，巨大库存跌价损失的风险就会进一步加深。”

“事实上，从上半年主流空调厂商的表现来看，转型最快的企业获益最大。美的从传统的经销商销售形式，逐渐向分销、零售转型，其在全国大规模推进一二级全品类专卖店，从经销、政策、压库，直接关注零售终端，关注消费者和厂商的关系，成为上半年唯一一家销量增长的空调企业。”杨东文向时代周报记者坦言，目前传统空调企业现金流的来源主要是来自于经销商的预付款，通过压货将巨大的销售压力转移到经销商处。“传统的空调销售模式到达变革的拐点，走在变革前面的品牌才能脱颖而出，否则经销商会弃你而去。”

“对于创维而言，销售模式不会跟在传统模式之后，会有所创新。彩电已经经过从经销、分销到零售的过程。我们切入国内空调市场，一开始会寻找差异化的道路，也适应传统销售模式的变化。我们会关注产品跟消费者距离是不是最近，库存周转速度是不是最快。经销商获取的利益是不是能兑现到每个月，每个季度，而不是近年利润要靠打明天的款才能兑现。”杨东文继续强调说。

在产能过剩时代，掌握销售渠道的才能掌握话语权。创维集团彩电事业部营销总经理彭劲向时代周报记者透露，创维集团在2015财年将全力推动全品类专卖店建设，在一级市场建500家，原来的彩电门店引进冰洗和空调；二级市场建800家全品类旗舰店；在三级市场建3000家全品类专卖店。

并不叫板龙头大哥

创维在四年前正式进入白电产业，在南京建立了生产制造基地，连续四年保持100%的增长速度，而且年年盈利，今年冰系销量预计超过300万台。

在杨东文看来，冰洗前四年的运作经验已经证明这种战略是成功的。去年开始，创维制定了国际化、多元化、智能化三大战略，从集团层面来讲，进军空调是战略发展的重要举措。

对于盈利的话题，肖友元向时代周报记者坦言，创维空调成立的第一年，由于进入行业的时间点非常特殊，只要在保本的情况下实现60万台销量，并没有把利润放在很高的位置。而在三到五年的规划里，希望做到500万台，其中，海外自主品牌做到100万台，合作产品做到一两百万台，国内再完成100万台，销售金额达到100亿元。

“按照计划，今年实现6亿元是没问题的。海外市场方面，过去团队有比较多的客户资源，过去一年的时间，都在密集跟日本客户建立长期的合作机制。同时，我们关注到印尼、菲律宾、越南等地的空调普及率不到10%，自主品牌在印尼、印度、越南、菲律宾等这些地区具有较大的发展潜力，我们会加大投入力度。”

杨东文对时代周报记者表示，目前而言，创维首先是要解决知名度的问题。首先很多消费者不知道创维做空调了，其次，要改变消费者认为创维就是创维电视的观感。“这是一个从专业化到多元化的转变，也是品牌管理上面临的挑战。”

不过，杨东文对创维空调未来的发展仍旧信心满满。华为消费者业务CEO余承东在与杨东文交流经验时曾回答杨东文关于如何转变消费者对于华为就是单卖通信设备的认知，余承东的回答简单明了，却一语中的：“手机买多了自然就知道。”“销售其实是最基本的传播。质量好，体验好，消费者自然就知道了。”杨东文向记者如是说。

“我们只是一棵小小的禾苗，并不希望叫板行业龙头大哥，创维空调会遵循一般技术型企业的发展壮大的规律，慢慢沉淀，做好长期在上甘岭打战的准备。”杨东文向时代周报记者表示。