“服务牌”带来甜头 高德置地广场招租率近百

刘娟

20年前，广州天河大笔挥方遒，在农田菜地里画出广州新中轴、CBD天际线。从昔日的村屋桑田到如今的“一号引擎”，珠江新城在20年时间尺度上宣示着城市发展的雄心壮志，

并已发展为承载广州经济命脉的梦想之城。

“十年规划，十年蓄势”，经过多年的浴火凤凰，珠江新城崛起为华南区域金融中心、高端服务业中心、文化中心、跨国公司总部中心和新商业中心，将广州从省会城市推向影响整个南中国的现代大都会。

在珠江新城的中轴线上，92万平方米大体量的高德置地广场以全广州最大商业地产项目的面孔亮相，势头凶猛，在这片竞争热土上盘踞一方。放眼2015，高德置地策马扬鞭再出发，重点在一手服务好牌。在高德置地广场某负责人看来，房地产行业正在向高水准的服务型行业看齐，高德置地早已不单单钟情面上的数字游戏，而在全力做好产品、服务好客户。

百分百出租率

临近年底，这位负责人异常忙碌，让每一家租户都选择续租，这是他眼下的最大任务。经济增速放缓，租赁市场景气是否有影响，他和他的团队奔波在33万平方米写字楼大厦里的数百家公司间。

在珠江新城鳞次栉比的写字楼大厦，你可能会看到这样的场面：这边厢，跨国公司在这里寻求并搬迁进新写字楼办公室；那边厢，部分已经建成多年的写字楼正在加大租金优惠来挽留原租户。

“这是阶段性续租的关键节点，最终来看，客户大体都愿意留在高德置地，”一番抢收后，这位负责人对结果甚为满意。让他欣慰的还有，高德置地打得不是价格战，“整体租金保持一个相对平稳逐步提升的态势。”

“在整个珠江新城，高德置地算是最幸运的，不仅仅是续租，我们出租率差不多都是100%水平，楼盘基本上一推出就被消化掉了，”他介绍说，客户选择高德置地的原因其实很简单，高德置地跨CBD黄金一公里，占据珠江新城最具投资价值和发展潜力的商业地段，在区位上享有优越性。此外，高德置地商业布局配套最齐全，这也是区域内其它单体产品无法比拟的。更为重要的是，高德置地的写字楼长期持有，不会出现部分散售写字楼管理混乱情况。

高德置地最早一批写字楼在2009年前后就已面市，在当时，珠江新城的规模效应尚未真正显现。“不少有远见的企业如普华永道、广发银行等选择早早入场，实惠显而易见。”他介绍说，近年珠江新城区域客户引流情况很明显，“我们有不少新租户，就是从越秀区或天河老城区搬来。整体来看，租户还是以金融业为主，但专业咨询、营销、电商等部分新发展起来的公司比例也在增加。”

“纵使在珠江新城，也并不是所有客户都高大上并不愁租金支付，如何吸引到中小型企业或对财务成本要求比较高的企业？”这位负责人称，考虑到不同客户群的需求，高德置地通过差异化定位和梯级定价来增强竞争力。如广场里有一部分写字楼专门走低开低走策略，但其余环境、配套更优渥的写字楼，租金价格层次就拉开，“像新开业不久的H座写字楼，整体租金水平比广州西塔略低，约为每月为200元/平方米。”

过去四五年间，珠江新城的租金涨幅很明显，从100元/平方米/月涨到了160元/平方米/月的水平，最具地标性的广州西塔等租金水平已经到300元/平方米/月，高德置地写字楼整体租金水平在在区域内处于中间位置。

他的团队时刻都不能松懈，在珠江新城，写字楼白热化竞争永远没有收尾阶段。去年12月份以来，环球都会广场、雅居乐中心、富力盈东国际等多个甲级或超甲级写字楼相继亮相。在世邦魏理仕等专业机构的报告中，2015年，珠江新城将进入有史以来写字楼供应量最大的年份，仅出租市场就有19万平方米的量等待消化。

但这位负责人看似并不太担心，他说，珠江新城的商办整体供应关系其实是已固化定量的，在这波供应高潮后，区域内就再没有新超甲级写字楼落成。在眼下，受供应量大影响，珠江新城的租金上涨速度有所减缓，但展望2015年之后，珠江新城租金应该会有一个比较明显的增长。

引领“好服务”时代

面对外面的虎视眈眈，这位负责人心中不慌，这源于他手中的一副好牌。

事实上，在产品设计、卖点难以拉开差距的情况下，客户满意度、品牌附加值、企业服务力正逐渐成为重要“得分点”。他要打的，正是服务这张功能牌。

“与其它大楼不一样，高德置地采用自己的专业物管团队，”这位负责人介绍说，早年，高德置地也和戴德梁行等五大行有过很作，他们在写字楼管理方面很有经验。但从物业长期经营角度，物业满意度和客户忠诚度必须是我们未来发展的最重要的方面。

几经考虑之下，高德置地成立了专门的客服团队，一对一跟进租户，提供特色增值服务定制方案。高德置地客户服务团队在两年前组建，现在已有60人左右规模。在高德置地内部，这个团队被称为“客户大使”，这些人大多来自高端酒店、高端物业等领域，星级服务理念已渗透在日常服务里面。

“我们要先租户所想，提出一些预见性服务考虑，”这位负责人说，比如现在提供的预收收楼安排等，就强调给租户提供三个保证：保证它收楼，保证它尽快的拿到开工许可证，保证开业。

针对已有的客户资源进行深入挖掘，为他们提供更深入的的服务，正成为高德置地今后持续发展的一张长期饭票。

事实上，从2013年开始，高德置地广场为写字楼租户推出的“助您成功”为主题的系列专属增值服务，活动从白领交友、增值、运动、娱乐需求出发，从每周二到周五每天依次开展“高德沙龙”、“百家讲堂”、“活力长跑”、“欢乐时光”四个主题活动，深受他们的欢迎。

在往次活动签到记录表中，你可以看到，“百家讲堂”活动几乎场场爆满，课程内容涉及健康讲座、语言培训、商务礼仪、理财投资、团队管理、职业规划、咖啡研修班等，这些个性化的课程设置广泛地满足了白领们自我充电的迫切需求。从活动参与度来看，偏向于休闲兴趣类的“高德沙龙”、“欢乐时光”系列分享和现场DIY手工类活动受到众多白领们的青睐，音乐、旅行、电影、亲子教育、茶艺、烘培、花艺DIY分享交流主题活动，报名人数通常会超过活动预计的人数。而“活力长跑”活动更是聘请了专业的健身教练进行现场实地指导和陪练，处处展示着高德置地广场为写字楼白领群体倾情打造的个性化专属服务的无形价值。

除了日常工作日举办的常规系列活动外，还有重大节庆的节假日主题活动、写字楼进驻客户欢迎酒会活动等等，无处体现高德置地广场对写字楼租户和白领群体的高度重视。

“房地产不像工业产品、普通消费品那样容易创新和改良，同时它也是一个很容易模仿的行业，一种热销的户型或一个成功的服务卖点很快就可能被移植到新的项目中，”这位负责人说，高德置地的增值服务还将有更大的衍生范围和提升空间。

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