立顿完胜中国茶
晋身全球非酒精饮料三巨头
立顿，创始于1850年英格兰道格拉斯的一个贫穷家庭。创始人汤姆斯·立顿，在一次海外旅途中路过著名的红茶盛产地锡兰（现斯里兰卡）时，敏锐地意识到，如果把红茶这种流行于英国上流社会的奢侈品引入大众生活，必然具有强大的市场潜力。
1890年，40岁的立顿正式在英国推出立顿红茶，他的红茶被定位为“从茶园直接进入茶壶的好茶（Direct from tea garden to teapot）”。两年后，立顿乘胜追击，开始了全球化运动—先是在美国新泽西州设分厂，接着在原厂地印度设分店，杀入远东市场。不久，立顿被英国女王授予爵位，被誉为“世界红茶之王”。
1972年，立顿的品牌之路发生了历史性转折。在老立顿创建立顿品牌恰好80载的这一年，全球著名个人消费品集团联合利华收购了立顿的全线品牌，从此，立顿搭乘着这艘马力充足的全球化巨轮，开始了更为强势的扩张之旅。
1992年，立顿顺势进入了茶叶发源地之一、全球喝茶历史最悠久、喝茶人数最多的中国。短短5年后，立顿就在中国百家商城系列调查中获得茶包销售额第一，开始在中国尚未发达的市场中占据市场占有率第一的成绩。
在全球范围内的今天，立顿茶叶类产品已行销于110个国家与地区，无论是知名度还是销量，立顿均为全球第一大茶叶品牌，比第二大品牌的销售额高出至少一倍。同时，立顿现今已跻身于全球消费者选用最多的三大非酒精饮料行列，仅次于碳酸类的可口可乐与百事可乐。有数据显示，心脏每跳动一次，全世界就有1252杯立顿热红茶被饮用，119罐立顿冰红茶被消费；每一年立顿销售的茶叶净重量相当于1.4万头成年非洲象的体重。
立顿的“黄色旋风”
2009年，“中国七万家茶企业的年总产值，竟只相当于立顿一家”这条流传于各大媒体的新闻不啻于一声惊雷，打破了长期以来依赖中国茶商的盲目自信。事实上，在立顿刚刚进驻中国时，只有单一品种的红茶包。
中国是世界上最大的茶消费市场同时也是茶发源地，世界上最大的茶生产国，茶文化几千年源远流长。按说，想在中国市场立足很不容易。但立顿却发现在当时的中国市场上并没有有影响力的企业和产品品牌，大部分袋泡茶是绿茶，而且很多都属于低端产品，茶包中的都是茶末，质量很不可靠，而且仅仅在饭店宾馆中使用，一般家庭只是饮用散装茶。这对立顿而言，进入的门槛很低。
因此，它从一开始就将自己定位为高档的速溶红茶，以高档消费场所为突破口，充分利用各种宣传方式，以潜移默化的方式将品牌概念植入消费者心中，给原本比较原始的市场导入了品牌意识。
而被誉为创造了“中国茶叶品牌崛起的神话”的香港德信茶业，在1997年就开始进驻包装茶领域，本可以在国内袋泡茶方面大施拳脚，却似乎也有意将袋泡茶老大的地位拱手让与立顿，而自己稳守“老二”，这就给了立顿一个发展的机会。自1992年至今，立顿旗下已研发出包括黄牌精选、即饮茶、奶茶、草本茶尚等四大系列十多个品种。
有人说，立顿之所以完胜中国茶，依赖的是工业国家的技术和产品的品质，这不乏道理。一包普通的立顿茶包在开水杯里浸泡不到30秒即可饮用，其背后的制作工艺和流程不简单。为了让茶叶风格品质始终保持一致，秘诀在于“茶叶拼配”。立顿黄牌精选红茶就是在全球（包括英国、阿拉伯、印度尼西亚、巴基斯坦、印度和日本等国家）的拼配中心由专业品茶师傅进行拼配而成，这些国家有着150年的品茶及拼配茶的经验。
另外，立顿有两种非常著名的包装设计：一种是“三角立体空间”，能让精选的原片茶叶在茶包里完全舒展，释放百分之百的原味；另一种是“双包茶袋”，它能让沸水毫无阻拦地渗入、浸透每一片茶叶。因此，标准化工艺给立顿带来的优势显而易见。
据立顿红茶消费者科学部主任里斯本介绍，目前，在立顿红茶的年销售额已突破15亿英镑的背景下，立顿每年要拿出0.7%销售额的资金来进行消费者需求研究。研究内容广泛，包括饮茶流行趋势、消费者饮茶习惯、对茶叶颜色、味道、包装形式的喜好、影响消费者选购茶叶的各种因素等等。而立顿饮料创新项目负责人琼斯认为对茶叶本身的有效成分进行剖析也为立顿“草本茶尚”系列的清衡茶、纤扬茶、丽颜茶等提供了技术前提。
病毒式营销
不管什么古朴厚重的茶文化，也不理会古典的宏大叙事的茶系之争，立顿单单瞄准消费者便捷喝茶的需求，直接给你一包袋装茶。就是这种颇具“方便面”性质的产品，恰恰吸引了大量白领。因为对他们而言，立顿红茶和雀巢咖啡是一个道理。
然而，在“快”的消费理念和文化驱使下诞生的立顿，其成功靠的决不是卖“速溶”这个点子。联合利华大中国区副总裁曾锡文接受采访时表示，立顿红茶在中国主要围绕“温润”、“欧式风情”作为卖点宣传。这也是它区别于其竞争对手雀巢、卡夫的关键所在。
立顿根据目标消费者的需求，将各种茶的品种分割成不同的产品品类，不断创造出新的口味和用户体验，吸引了大量年轻人和办公室白领。在其官方网站上，动态的茶园中通过播放幽默视频的方式告知消费者根据不同需求选择不同口感的产品，这样就有了明确的市场细分，在营销上便可大做文章—高贵浓郁的红茶、清新淡雅的绿茶、醇厚香浓的奶茶，以及具有美颜塑身等其他功效的沁醒茶、丽颜茶、纤扬茶等，白领们的每个心思似乎都被不经意洞穿。与此同时，亲情、文化与品位的结合，使网站的整体意境在关爱中升华，消费者更多感受到的是温暖的关切，而不是冰冷的生意站点。
不难发现，立顿很少投放硬性媒体广告，但你却能发现它无时无刻不围绕在你身边：电影电视中，偶像明星们必喝的茶是立顿；时尚杂志中，“曝光率”最高的茶也是它；点击率颇高的网络小说中，到处还是它的身影……
去年11月，立顿在网上发起的免费送出20万份下午茶礼盒的活动，吸引了消费者的眼球。登录相关网站，为好友搭配一份他中意的下午茶，填写好对方的信息和自己的信息，提交请求成功后，立顿就会将茶与小卡片一起发出，送到朋友手上。唯一的限制是，该活动只在北京、上海、广州、深圳、苏州、杭州、南京、无锡这八个城市的核心商业圈展开。理由很显而易见—送茶对象为有较强购买力的白领，他们成为立顿消费者的几率更大。结果，共有超过7万人参与了活动。
就是这样一个病毒式营销，立顿红茶以情感为载体，通过“送礼物给朋友”这个温馨的点子，一传十、十传百，迅速在网友圈子里流动起来。不少人通过这样的方式了解了立顿，立顿的知名度越来越高，受众越来越多；通过活动获得的产品，又有更多的人加入到立顿的消费者大军。而更令人拍案叫绝的是，立顿在这次活动中获取了大量绝对真实的一手客户资料，包括姓名、电话、工作地点、手机、电子邮箱等。通过大众对口味的选择，立顿也间接做了次隐形的市场调查，哪种口味在哪个城市最受欢迎，立顿了然于胸。
小资的英式下午茶
办公室喝茶和平时喝茶有很多不同，首先像乌龙茶那样摆开架势泡功夫茶的做法不太现实，其次即使喝其他茶，洗茶也不是很方便，那种拿着茶盒往杯子里拿甚至用手抓的方法看上去很不“商务”、很不“白领”，尤其尴尬的是，喝茶是会有茶叶粘在嘴上，不管是采用什么方式吐，都不那么雅观。 在这种情况下，首先接受立顿的是那些喝茶不太讲究和没有喝茶习惯、易接受速食文化的年轻商务人士。
一般消费者喝茶无非有三个方面的原因：一是喝口味，把喝茶作为解渴或者补充水分的方法，二是喝健康，无可否认，相对于其他饮料来说，喝茶无疑是最健康的；三是喝文化，喝感受，这是茶的高端消费者，他们在消费茶的美味清香的同时，还能从中获得文化享受。
而立顿却将三大原因都考虑在内，它不仅仅是茶叶专家，同时还象征着一种国际的、时尚的、健康的、都市化的生活方式。立顿一贯追求的品牌宗旨就是：光明、活力和自然美好的乐趣。作为时尚生活的引领者，立顿之所以深受现代人的青睐，茶本身所具备的健康本性才是最重要的。并且，立顿广告所要表达的更多的是一种享受。立顿的茶叶专家除了向消费者传递这样的信息：茶是健康的自然护卫者。广告中更多的是在培养一种消费习惯和生活方式。这在一定程度上迎合了年轻白领中流行的小资心态。于是，立顿自然成为更多热爱生活、追求健康的人们的最佳选择，喝立顿则已成为年轻白领消遣的时尚，是高级白领的象征。
表面上你喜欢热闹与喧嚣的人群，而骨子里仍有原始的宁静与清高—这是大多数白领的写真。繁忙的都市生活里，白领们不得不将自己融入社会，这或多或少在掩藏着自己的本性。而下午茶的时光，似乎更适合渲染这种心情。
作为正宗红茶文化的重地，英国向来以优雅高贵的下午茶风俗著称，文化艺术的蓬勃发展、精致生活的定位，这样一种雅致的情趣就顺理成章地诞生—维多利亚时代的公元1840年，英国贝德芙公爵
而维多利亚时代后期的汤姆斯·立顿，则把这种在英国颇为贵族化的生活方式带到中国，并发展为大众、流行的一种生活符号。
“在不太忙碌洒满阳光的暖暖午后，沏一杯立顿红茶、写写博客，一种小情调也就随着茶香缓缓升腾。一点点便捷、一点点西化，再加上一点点广告情结，就带来所谓的小资调调。”某国企职员郑屹如是说。“不知道从什么时候起，我喜欢上了下午茶。是在那样明媚的下午，或者是在阴雨连绵的时候，在靠窗的桌边，随手翻翻杂志报纸，喝立顿的红茶。” 另一位白领在博客上这样写下自己的心情。有人说，真正有品位的人是不会喝速溶茶的，可这有什么关系？下午茶对他们而言不是身份，而是心情。
立顿的“小资化”营销方式，提炼了品牌的价值。无论消费者饮用哪个价位的立顿红茶，他们都会由衷感觉这是品牌的好茶，这正是立顿红茶最大的成功之处。深究其背后，在世界上绝大多数茶叶品牌还停留在卖农副产品阶段时，立顿将茶叶变成了工业化产品，消费者大多不知道袋里的粉末是什么成分，但早已把其当成品牌和品位的象征。也正是因为如此，立顿把英国贵族的下午茶平民化、方便化，在中国则成为所谓白领、小资生活方式的一部分。