年轻人突然开始买保险的背后

当80后、90后成长为社会当之无愧的消费主力，一个个汇入购买保险的大军中，保险行业也不断变革与发展。

鬼使神差地，点开群里那个短期综合意外险链接后，法学系学生阿金找到猝死险，果断下单。此时，在8天12场考试的压力下，他已经连续熬夜多天，每天保持着晚上2点左右睡、早上6点半左右起床复习的节奏。考试排得最满的那天前夜，他一整晚没睡，“啃”了3本教材。

“那是2017年6月份，我才20岁，要是那时候猝死也太惨了。”今年刚毕业的阿金回忆起曾经在考试周购买猝死保险的操作，调侃道。

很难讲阿金是否杞人忧天，在他购买了自己人生中第一单商业保险几天后，一个社会新闻迅速引爆了舆论：浙江某医院，一名26岁的医生连续通宵夜班后猝死在宿舍。

“你永远也不知道，明天和意外哪个会先来。”

当“996”“997”的工作节奏在都市年轻人中渐成常态，而因高负荷工作而身体亮红灯甚至猝死的新闻也不绝于耳的时候，“熬夜险”“猝死险”等保险产品成为一些常年熬夜的年轻人抓紧的一根救命稻草。事实上，“熬夜险”“猝死险”的本质只是一款将“熬夜猝死”这一具体场景单独拎出来的意外险。另一些会为未来做系统性保障计划的年轻人则将眼光放到了应用场景更为丰富的寿险、重疾险、意外险、医疗险等险种。

24岁的陈建莹去年给自己买了重疾、意外、医疗三份保险，一年要交5000多的保费。陈建莹曾经觉得自己年轻，不需要关注保险。但有关疾病、意外事故的新闻事件层出不穷，水滴筹、轻松筹偶尔刷屏朋友圈……这一切都让她意识到，如果不提前规避风险，当意外发生时可能已经晚了。“你永远也不知道，明天和意外哪个会先来。”陈建莹向记者解释自己购买保险的动因。

陈建莹是一名房产销售中介，毕业一年后手头还算宽裕，便开始了解保险这一事物。据她透露，她身边的朋友“基本人手一保险”，她还计划着今年再给父母买保险。

据艾瑞咨询发布的《2019中国22-35岁年轻群体保险白皮书》，89.2%的年轻群体至少拥有一份社保以外的保险，其中，金融从业者、房地产建筑行业从业者、互联网从业者是购保行业TOP3。

还有90多天，第一批80后即将迈入40而立的大关，最年轻的90后也在今年年满20岁。当代80后、90后既要面对疾病、意外等带来的风险，还要逐步承担子女教育、赡养老人的责任。他们害怕自己稍一出错，人生就会坍塌，保险成了他们认为可以抓住的一根安全绳。

“中青年群体收入的增长，社会人口结构的变化，像是人口老龄化的趋势，还有独生子女的家庭结构，以及国民越来越强的健康意识，这些都导致了年轻人越来越认可通过购买保险来规避风险。”南开大学风险管理与保险系教授朱铭来告诉时代财经。

“保险的核心是提供一个保障”

今年23岁的刘永以前对保险是避而远之的，接到保险电销人员的电话时，还没等对方说完，她会赶紧挂了电话。

刘永的二伯曾经在保险推销员的介绍下买过一份分红险，当初业务员告诉他，10年之后可收益几十万，然而二伯几年前去那家保险公司询问时，得到的答复是25年后才能返本，至于分红更不知道什么时候才能兑现了。当初卖给二伯保险的业务员早就寻不见踪迹。因此，此后很长一段时间里，她都对保险没有好感。

“过去，大陆保险业在90年代刚刚起步时，国民有着强烈的储蓄意识。因此，整个保险行业的销售导向就是把保险产品说成是理财的储蓄产品，而淡化其保障功能。这其实是偏离了保险的本质。”朱铭来向时代财经解释道。

一边是国民对储蓄的强烈偏好，另一边则是保险业务人员素质的良莠不齐。1992年，中国内地唯一一家外商独资寿险公司，友邦保险进入内地，给中国寿险市场带来了个人营销代理制，各家保险机构纷纷大力招聘代理员，搞“人海战术”和低门槛重复竞争。

在“人海战术”之下，保险代理人的素质参差有别，“高中学历就可以进入这个行业，有的代理人甚至可能是初中学历的。但保险是非常复杂的事物，许多代理员根本讲不清楚，而且行业人员的流动率也很高。”已经进入保险业6年多的保险中介吴方旭告诉记者。在这种情况下，社会对保险业产生了许多误解，比如将保险视为储蓄产品，在和业务员的约定时间内无法收回本金后，便认为自己被骗了。

这一情况正在发生改变。据国家统计局，1998年，保险行业保费收入为1256亿元人民币，20年过去了，2018年保险行业的保费收入为38016.6亿元，整整翻了30倍。

20年前后保费收入的天差地别背后蕴藏着国民保险观念的巨大变化。“互联网的信息传播，还有国家整体层面的推动，再加上年轻人们受教育程度也在增加，大家对保险有了自己的思考。”吴方旭说。

在国民保险素养普遍提高的情境下，保险亦逐渐回归其“保障”的本质。据《2019中国都市人群保险消费理念白皮书》，大众和新富人群都偏好优先配置保障型产品，最看重保险的保障功能。

“当代中青年的储蓄倾向远远不像自己的父辈那样。我们现在很多人都是在负债过日子，所以保险的核心是为债务提供一个保障。我有工作能力时，能还得起房贷跟车贷，如果我突然间出了事，我的收入就没有了。 ”

“所以在这种情况下，人们更多地把保险往保障这个方向转。这也是中青年客户纷纷购买保险给行业带来的一个影响。”朱铭来告诉时代财经。

“互联网是一个非常好的销售渠道”

伴随着互联网成长，相比于上一代，80、90后更容易接受互联网购买保险的模式。早在2016年，蚂蚁金服联合CBNdata就发布数据，表明80后、90后已经成为互联网保险的大客户，其中80后占比47%，90后占比33%。

截止2017年8月，保民数量超过4亿，其中90后占比已超过80后，成为移动端保险消费者的主力人群。

曾对保险存在误解的刘永开始主动了解保险，就是通过微信保险服务，这是腾讯官方上线的保险服务。

“互联网保险作为一种区别于传统中介代理模式的销售渠道，它降低了保险的销售成本。同时还简化了许多程序和手续，年轻人也比较擅长使用APP这种东西。这是一个非常好的保险销售渠道。”朱铭来说。

事实上，中国互联网保险的发展历程与80、90后的成长存在紧密的联系。高瞻产业研究院曾将中国互联网保险发展历程分为4个阶段。萌芽期是1997到2007年，这段时间，中国互联网得到普及；2008-2011年为探索期，电商平台兴起，80后也开始踏入社会；接着，2012-2013年以及2013年以后分别为全面发展期和爆发期，而从2012年起，80、90后已逐渐成为社会主力消费人群。

互联网投保渠道对年轻人的风险教育意义深远，且具有方便、简洁的优势，但繁琐复杂的保险条款很难在互联网平台上做出解释与说明，增加了之后出现合同纠纷的概率，且投保后的服务并不够完善。因此，专业的保险中介也是年轻人了解并购买商业保险的重要渠道。陈建莹就是在朋友的推荐下，通过保险经纪人吴方旭定制了保险套餐。

虽然社会上将像吴方旭一样的保险经纪人和保险公司代理员统称为保险中介，但较之传统的推销自家产品的保险公司业务员（代理人），保险经纪人更像是保险人的“同盟者”。

吴方旭经历了从保险公司跳槽至第三方保险代理公司的过程。“在保险公司，我只能介绍我们公司的保险产品。但现在的保险代理公司与国内超过50家保险公司建立了合作。所以我们在掌握充分信息的情况下，给到客户的建议会更辩证和客观。”他说。

“保险中介的素质在逐渐提高”

吴方旭毕业于国内TOP30的“双一流”高校，迈入保险业之前做过管培生，也自主创业过。入行6年，他看着越来越多高素质人才成为自己的同事，有之前在500强企业做高管的，有硕士毕业后在医院工作了5、6年后的，还有之前的职业是律师的……据吴方旭公司的数据，他们有53%的保险中介是本科学历，7%是硕士学历。尽管高学历并不等同于高素质，但并非完全没有参考价值。

根据水滴保险研究员和普华永道联合发布的《中国保险中介行业发展趋势白皮书（2019）》显示，硕士及以上学历的营销员群体绩优率是高中及以下学历营销员的3倍，而在业绩优秀的保险人中，近4成具备高学历。

“保险中介的销售对象的核心实际上是他们的社交圈。这样的话，可能我自己就是大学生、研究生，我才知道中产阶级到底需要什么样的保障，才能够替客户去量身打造一个产品。正是这样，我们看到这些年保险业有个比较好的趋势，那就是我们的保险中介的素质在逐渐提高。”朱铭来告诉时代财经。

据吴方旭透露，他的客户的年纪基本上是他年纪的正负5岁.“我的客户基本上受过高等教育，容易沟通和相互理解，以白领和金领为主。”

按保障的标的不同，保险可细分为许多类别，这也注定保险中介这一职业无法孤立存在，要和许多职业有着交叉与沟通。比如重疾险就涉及到许多医疗知识，核保的过程也和医生的医学经验息息相关。

另一方面，从自己擅长的某一领域跳槽来卖保险的中介们，也有着自己的诉求，比如借助灵活性很大的这份工作，可以实现家庭与工作的平衡，而多劳多得的收入也有可能使他们实现财务自由。

随着高素质人才的加入，保险中介这一职业也有了新的发展。吴方旭的微信简介是“独立财务顾问”，有时候，他会将就有价值、独特的家庭财务安全规划介绍给自己的客户或潜在客户。

而在朱铭来看来，国内的保险中介正在经历从1.0到2.0的发展。1.0的保险中介只卖保险，而2.0的保险中介不仅要懂保险，还应该懂基金、证券、投资等方面的知识。“所以，保险中介将来慢慢地就成为一个家庭的理财顾问了，实际上提供的是包括保险在内的一整套服务。”朱铭来说。