互联网医疗独角兽“农村包围城市”，药师帮CEO张步镇：上市暂无时间表

何明俊

2021-12-10 17:01:47

来源: 时代周报

药师帮要解决三个需求：找药、查价和小订单

互联网医疗C端市场竞争日渐白热化，投资机构开始关注还不竞争充分的B端市场。其中，尤以To B的医药电商独角兽——药师帮最受关注。

2021年6月，药师帮宣布完成新一轮2.7亿美元融资，珠江投资、百度、阳光保险、松禾资本、广州基金及某国家主权基金参与本轮融资。据时代周报记者了解，药师帮本轮融资将主要用于履约全环节的技术升级、药企院外市场数字化营销系统的迭代与建设及药店和诊所专业服务场景的数据共享平台建设。

当下，医药行业正发生剧烈变化，越来越多的药企聚焦医药基层广阔市场。而成就药师帮的恰是院外市场上数量众多的单体药店、小微连锁药店及村卫生诊所。

院外市场，是指零售药店终端（实体店和网上药店）和公立基层医疗终端（城市社区卫生中心和乡镇卫生院）。米内网数据显示，公立医院是医药流通的主要场所，2020年占据了市场64%的份额，因此在医药改革前，市场份额不高的院外市场一直被忽视。

“在整个中国医药流通领域，主流的市场是院内市场，但院外还有非常多小散的市场，上游批发企业散，下游也很散，这里构成了6000亿元左右的市场。”12月7日，医药电商独角兽药师帮创始人、CEO张步镇接受时代周报记者采访时表示，“我们认为这里面有产业互联网的改造空间，我们就从这个领域切入。”

“农村包围城市”

药师帮之所以能成为独角兽，在于它走了一条大平台都不愿意走的路。如果用一句话来总结药师帮的商业策略，那就是“农村包围城市”。

2015年，适逢国家“互联网+”医疗政策倡导，市场上曾出现互联网医药投资高峰，张步镇也在这一时期创立药师帮。张步镇带领团队在前期调研中发现，消费者拿着药盒、带着药名去药店找药的场景随处可见，但药店常规的库存品种不一定能满足消费者特定的需求。

“药师帮要解决三个需求：找药、查价和小订单。”张步镇说。

传统供应链下，药店、诊所总会面临消费者非常规但却必需的约5%-10%长尾需求。批发商则受限于能力和成本，只能服务有限的药店。这些因素拖慢了基层医药市场发展的速度。据时代周报记者观察，在药师帮的数据平台上，像“某药店从某厂家采购7种药品共45件”这样的小散订单成交量不小。

“基层的药店和诊所有大量的找药需求，大部分药店一天差不多有3、4单是指定要什么药品的。而传统上，药店都是两三家批发商为它服务，但批发商它所能覆盖的药品数量有限。如果能把全国3000多家批发商的仓库、库存品类全部连成一片，那么药店总能找到需要的药。”张步镇表示。

药师帮研发体系化的SaaS工具和线上交易平台，能让缺货的药店诊所在平台上快速对接到有货的批发商；批发商则可通过平台将货源铺至更多的药店，并且节省下大量的中间费用。据时代周报记者了解，药师帮覆盖全国终端超过40万家，月活跃采购用户超28万。

既可解决药店非常规却必需的找药需求，同时又为批发商拓宽了销售终端，药师帮很快便在基层市场站稳脚跟，实现快速发展。

“为什么不以大城市作为切入点？”张步镇对此指出，城市经过10年、20年的集约化发展，药店连锁化率非常高。“布局城市是一个不断往前走的过程，我们先将大家认为最困难的部分做到位，然后再从外围往中央发展。”

（图片来源/视觉中国）

国家药监局2021年第二季度《药品监督管理统计报告》显示，报告期内，全国药店门店总数57.9万家。其中单体药店增长超过7500家，连锁旗下门店增加超过1万家。这意味着，院外市场的逐步扩大能够为药师帮提供良好的发展空间。

药企可以通过药师帮高效开拓基层医药市场，这成为了药师帮与药企达成合作的重要基础。据时代周报记者了解，考虑到经济效益问题，过去大型连锁药店往往只集中在人口密度较高、经济效益比高的大城市，而边远地区、小城市等经济效益较低的地域通常会被排除出扩张范围。

经过6年积累，药师帮已发展成为一家覆盖全国2000个县市、月订单量超过350万、为40万家医药零售终端提供医药供给服务的医药互联网企业。然而，药师帮意欲更进一步，就不能只依赖于“平台”的单一属性。

2019年，药师帮开始和药企合作，先后与东阿阿胶、拜耳等十几家品牌药企达成营销服务合作。时代周报记者注意到，药师帮提供的营销服务以药企的新品种、市场占比不高的OTC品类及流标的处方药为主，借助平台积累的数据，药师帮可以为这些产品提供相应的营销方案。截至目前，药师帮已和700多家品牌药企达成合作。

市场前景广阔

今年以来，互联网医疗细分赛道——医药电商和在线诊疗的投资最为活跃，吸纳资金量级大。医药电商是互联网医疗行业的两大核心变现模式之一，产品涵盖处方药、OTC（非处方药）以及非药品，运营模式则分为B2C、B2B、O2O三类。

国元证券研报指出，B2B模式主要作为药品终端销售的上游，不与药店构成竞争；O2O模式主要作为药店的配送服务平台，一定程度上会分走部分利润，但整体需要依托零售药店存在；B2C模式与线下药店同为医药销售终端，但两者互补多于替代。

据普华永道报告，2019-2020年，BAT巨头的强势布局和新冠肺炎疫情带来的政策突破，卷起了数字医疗投资新潮，而2021年起，数字医疗投资机遇扩散至头部、腰部甚至初创企业。微医集团、医渡科技、妙手医生、叮当快药等企业纷纷融得数亿资金。

据艾媒数据中心显示2015-2019年我国医药电商交易规模年复合增长率达20.6%。其中，2019年我国医药电商交易规模达到1007亿元，同比增长16.8%，首次突破千亿大关。根据弗若斯特沙利文，2020-2030年预计中国医药电商市场规模年化增速达22.6%。

麦肯锡研究数据显示，药品收入占公立医院收入的比例由2017年的35%下降至2019年的32%。近年来，不少药企都将基层市场视为新的业绩增长点，市场基本完成了外流通路、承接模式、外流动力等方面的摸索。

据国元证券测算，考虑当前国内1.5万亿元处方药销售市场中零售药店终端占比仅为12%，未来1%处方外流即可撬动零售药店市场空间扩容。

换句话讲，院外市场上升空间可观，对药师帮这样的医药电商龙头而言，将会是一个快速提升市场份额的机会。从搭建交易平台到提供物流、营销服务，作为综合服务方案供应商的药师帮正逐步打造“互联网+医药”闭环。

在张步镇看来，今年融资2.7亿美元是因为公司已进入新发展阶段，“原来我们是做供应链，现在我们觉得可以帮客户拓展客流，可以帮客户去提高服务患者的能力，所以我们觉得还需要2~3年的投资和拓展。”

“我们有上市打算，但现在还没时间表。”张步镇对时代周报记者说。