保险代理人离职潮，百万年薪大饼骗不到这届年轻人！

周梦梅

2021-12-01 11:39:44

来源: 时代周报

扁平化的独立代理人制度，有望降低佣金水平

近日，“保险业半年离职近百万人”的话题登上微博热搜榜，引发广泛关注。

保险行业销售主力军的保险代理人正上演“离职潮”，是眼下现实。2020年在册的拥有执业登记的代理制保险销售人员为971.2万人，然而在2021年上半年，保代中介监管信息系统中执业登记的代理制销售人数量已下滑至842.8万。不到一年时间，保险代理人减少近130万人。

保险代理人制度自1992年引入我国保险市场之后，被各大保险公司采用。代理人渠道也成为寿险公司的第一大渠道。2020年前三季度，全国个人保险代理人渠道实现保费收入1.8万亿元，占保费总收入比重为48.1%。

当下，这一模式已难以为继，保险代理人队伍长期存在大进大出特性，人员流动性大，无法满足保险业高质量转型发展的需求。

有保险业内人士指出，保险代理人往往采用“金字塔”模式。在传统考核机制下，保险公司按保费计提的佣金只有部分给到基层保险代理人，部分还被所在保险营销团队的团队长以“人头费”分享，这造成基层人员大进大出，行业一年留存率不足30%。

为提高保险代理人的积极性，近期多家保险公司开始试点独立个人保险代理人模式。大家人寿是国内最早尝试独立代理人模式的寿险企业之一。

中银证券研报认为，扁平化的独立代理人制度，有望降低中介佣金，或将更高比例的直接佣金支付给代理人，以此提高代理人收入水平。

保险代理人上演离职潮

保险代理人的快速流失，反映了传统营销模式的诸多弊端。

“传统的保险代理人制度淘汰率很高，同事来来往往，很多人干了不到半年就走了。”杨小枝（化名）干了2年多年的保险代理人。她对时代周报记者感慨说：“很多人抱着月薪一两万的目的进入行业，干了一段时间后就会发现真正赚钱的是主管、总监，下面的人很难熬。”

“我们底薪不高，主要靠抽佣金获得奖金。奖金往往分批发放，代理人每个月月末考核压力都很大。那些撑不住的人离职后，他们那些分批次发放的奖金是拿不到的，后续抽佣往往被主管、总监拿走了。”杨小枝补充说。

业内人士指出，传统保险代理人多采用“金字塔”模式，层级众多。保险代理人虽是销售主力军，最终到手收入并不多，这打击了优质保险代理人的展业积极性。

“保险公司卖保单，需要不断有代理人加入，很长一段时间保险公司用尽一切办法招人。但现在行业不太景气，代理人业务不好做，各种套路也被大众所熟知。”杨小枝戏谑说，“年薪百万的大饼已经骗不到年轻人了。”

林彤（化名）从事保险代理已经3年多，对此也有同感。她对时代周报记者坦言：“保险单越来越不好签，代理人制度对大家的消耗很大，工作性价比已经不怎么高。”

早会、晨操等已经让林彤倍感疲惫，“还有无效的考核制度，有一段时间，我每天必须有十个客户的有效沟通。问题是天南海北的客户没人愿意天天听我讲保险，我只能被扣绩效。”

对同学、同事、同宗、同好、同乡（所谓的“保险销售五同法”）这些熟人的消耗，也让她忧心忡忡。林彤称，“有的时候，我们靠着人情把保险兜售给身边的熟人。但是不管大家买不买，身边人对你的信任跟之前就不一样了。我们虽然赚了一点佣金，但这种消耗身边信任的赚钱方式还是让人挺沮丧的。”

林彤更头疼的是把同一款产品卖给不同需求的人。“单一的产品形态很难满足不同人群的需求。消费者的需求更加多元化，越来越多的人选择网上投保，保险代理人到手收入一降再降。”林彤叹气道。

独立代理人成救命稻草？

从披露代理人平均收入的险企数据来看，代理人群体的平均月收入呈现下降趋势。以平安寿险为例，2017年寿险代理人月平均收入为7218元，而最新半年报数据显示，已降至5889元；太保寿险代理人月平均收入在2016年时为7403元，现降至5918元。

业内人士认为，伴随市场发育和消费者成熟，传统保险代理人制度的局限性日益凸显，准入门槛低、人员素质参差不齐、专业技能薄弱，代理人社会价值感和社会尊重度低等问题频繁涌现，再加上传统个人代理人开展业务，多注重短期利益，对长期保险服务提供不充分，导致业务发展的可持续较差。

去年12月29日，银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，明确提出加快建立独立个人保险代理人制度，以解决保险代理人队伍长期存在的大进大出、素质参差不齐、保险专业服务能力不足、社会形象较差等问题。

随后，寿险行业成为独立代理人制度的落地“先行者”。

2021年8月19日，大家保险庞月晗专属代理店在深圳注册成功，成为国内寿险行业首个完成工商注册的独立代理人。11月初，新华保险披露拟试行独代制度。

为增加独立保险代理人的积极性，多家保险公司从代理人的组织层级，利益分配和考核机制等多方面下手改革。大家人寿相关负责人称，独立保险代理人模式主要是利益分配模式上没有上层“剥削”，破除金字塔结构，最大程度把销售利益直接给到独立代理人，大大提升了激励作用。

大家人寿最近公布的首年“成绩单”来看，目前独代事务所已注册342个，代理人数量5248人，其中4084人均为2021年以来的新增代理人，整体展现出高素质、年轻化的特征。