亚华电子IPO：销售费用率走势与同行相悖，新产品售价不断下调

徐墨

2022-06-24 10:10:02

来源: 时代商学院

来源 | 时代商学院

作者 | 徐墨

编辑 | 李乾韬

6月24日，山东亚华电子股份有限公司（下称“亚华电子”）将上会，拟冲刺创业板。

亚华电子主营业务为医院智能通讯交互系统的研发、生产和销售。2021年，该公司实现营收2.88亿元、利润7272.52万元。

本次IPO，亚华电子拟募资3.19亿元，用于智慧医疗信息平台升级及产业化、研发中心建设、营销网络建设项目及补充流动资金。

值得关注的是，亚华电子的销售费用率走势异于同行，却将原因归咎于同行公司；与此同时，近三年内，该公司的综合毛利率下滑了5.3个百分点，新产品售价下调了12.62个百分点。

销售费用率走势与同行相悖

亚华电子是医院智能通讯交互系统软硬件一体化综合解决方案提供商，它的主要产品分为病房智能通讯交互系统、门诊服务交互系统两大类。其中，病房智能通讯交互系统可分为一代、二代、三代。

从营收占比来看，2019—2021年（下称“报告期”），亚华电子二代病房交互系统销售收入占当期主营业务收入的比例分别为75.12%、70.6%、64.23%，是该公司的主要收入来源。

亚华电子主要采用直销的销售模式，最终应用于医院等医疗机构。根据客户类型不同，该公司的直接客户可划分成三类：医院等医疗机构、医院建设集成商、贸易商。

报告期内，亚华电子通过商务谈判方式实现的销售收入分别为1.55亿元、2.13亿元、2.71亿元，占各期主营业务收入的比例分别为94.93%、91.49%、94.82%。显然，该公司主要是通过商务谈判来获客的。

有意思的是，在同行公司加大销售力度时，亚华电子的销售费用率却在下滑。

2019—2021年，亚华电子的销售费用分别为2274.72万元、2464.04万元、3056.41万元，占各期营业收入的比例分别为13.82%、10.53%、10.63%，总体呈下滑趋势。而与之相比，同期同行可比公司销售费用率均值分别为9.83%、9%、15.5%，总体呈上升趋势。

同一个市场，同一个行业，为什么两者销售费用率趋势相悖？

对消费费用率异于同行可比公司的问题，亚华电子招股书中做了解释。核心意思是同行可比公司加大了销售费用的投入，却没有获得营业收入的增长，而亚华电子加大销售费用投入后，却取得了营收大幅增长的效果，这才导致亚华电子销售费用率不断走低甚至低于同行均值的情况。

综合毛利率下滑，新产品售价不断下调

在亚华电子销售费用率不断下滑之时，它的综合毛利率也在下滑。

2019—2021年，亚华电子综合毛利率分别为57.59%、53.7%、52.29%，三年内下滑了5.3个百分点。然而，同期同行业可比公司均值却分别为50.98%、54.38%、47.67%。

这意味着，跟同行相比，亚华电子近三年综合毛利率优势在缩小，甚至从领先沦为落后。2019年亚华电子的综合毛利率比同行可比公司高出均值约7个百分点，而到了2020年，它的综合毛利率却已经低于同行可比公司的均值。

加大销售费用投入就实现营收大增的亚华电子，怎么在综合毛利率这个指标上不如同行了呢？

亚华电子解释称，综合毛利率下滑主要由于病房智能通讯交互系统毛利率的下滑。而病房智能通讯交互系统毛利率的下滑，有两个原因：一是原材料价格上涨，二是销售毛利率相对较低的三代病房交互系统的销售占比逐年上升。

这样的解释似乎有点欲盖弥彰。事实上，三代病房交互系统的销售毛利率一开始并不低，而是随着竞品增多，亚华电子主动降价后，销售毛利率才降低。但竞争对手有没有降价？为什么竞争对手的综合毛利率下降幅度比亚华电子少？招股书没有进一步说明。

招股书显示，三代病房交互系统是亚华电子2018年推出的新产品，2019年因同类竞品相对较少，产品定价较高，毛利率也相对较高。然而，2020年起，随着三代病房交互系统市场竞争格局的变化以及公司产品定位的调整，为了获取更高的市场份额，亚华电子逐步下调了部分产品的售价。

2019—2021年，亚华电子三代病房交互系统的毛利率分别为43.52%、46.39%、37.08%，单位售价分别为7.27万元/套、6.42万元/套、6.35万元/套。

可见，报告期内，亚华电子的新产品——三代病房交互系统毛利率下滑了6.44个百分点，单位售价下调了12.62%。

目前，我国各级医院尤其是信息化水平较高的三级和二级医院的新建院区以及存量老院区的迁建、改造，病房交互系统均倾向于选择能够实现更多数据连接、医护管理功能的二代、三代产品。随着病房交互系统领域信息化程度的提升，三代产品的占比将会不断提高。

与此同时，思创医惠等以软件为核心的同行公司也开始拓展到病房智能通讯交互领域，加入到三代产品的竞争中。

未来，在更为激烈的行业竞争当中，如果亚华电子在病房交互系统的技术扩展能力、深度定制及软件迭代等综合能力上没有显著提升，恐将继续采用降价手段来抢占市场以谋求更高市场份额，其综合毛利率也将持续下滑。

参考资料

《山东亚华电子股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市招股说明书（上会稿）》.创业板官网