保费下降，叫停11年的驻点销售有望重启！银行：不看好

吴斯悠

2021-11-29 17:29:55

来源: 时代周报

重启须吸取前次教训，完善监管，明确权责

11月27日，据媒体报道，银保监会拟探索允许保险公司选定专属商业银行合作网点，并与之开展深度合作。

所谓深度合作，具体形式包括两种：保险公司可派驻人员至网点专门区域提供保险产品辅助咨询，或可派驻销售业务相关人员在网点直接开展保险产品销售。

保险驻银行网点销售曾被明令禁止。2010年，受保险驻点销售产品以次充好、良莠不齐，保险及银行互相推卸责任等乱象影响，原银监会发文明确规定商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。银保合作驻点销售模式宣告中止。

11月28日，中央财经大学教授，金融工程系主任姜富伟对时代周报记者表示，对于银行和险企而言，保险驻银行网点销售是一种多赢策略。最主要推动力来自竞争压力和客户需求。

数据显示，2020年及2021年前三季度险企经营数据明显下滑，保险代理人大量流失等，这或是促使政策重启的主要原因之一。

北京大学汇丰商学院发布的《2021中国保险生态白皮书》（下称《白皮书》），2020年全年，我国原保险保费收入4.5万亿元，增速由2019年的12.17%放缓至6.12%。其中，财产险保费收入同比增速由8.16%降至2.40%，人身险由13.76%下降至7.53%。

11月28日，华南地区某城商行零售业务负责人对时代周报记者表示，当年驻点销售因为责任问题和推广乱象被监管叫停，一个重要原因是驻点的险司人员不是银行员工，无法对其有效约束和管理。假如这一问题不解决，并不看好重启后的业务发展，除非是银行系的保险公司，可能受益会更明显。

险企借鸡生蛋

驻点销售被禁后，险企成了最大输家。

早在2007年，中国人寿福建省分公司推出“驻点销售”模式，在银行网点派出大量客户经理驻点宣传，面向客户“一对一”服务。

这一创新卓有成效，成为驻点销售的最早模式之一。截至2007年2月底，国寿福建分公司银保业务保费收入3.06亿元，较去年同期增长57.8%；市场份额为74.8%，较去年同期提高20个百分点。

“驻点销售”这一模式得到验证后，诸多险企竞相模仿，但缺乏管控，乱象丛生。

近年来，不少客户投诉表示，保险公司驻点销售，意在利用银行的信用基础，鱼目混珠，将储蓄、高收益、理财等概念混淆。此举致使诸多储户受误导，尤其是对老年人而言，而银行与保险公司在责任面前互踢皮球。

2010年，原银监会发布《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（以下称《通知》），进一步加强对银行代理保险业务的监管，切实保护银行客户权益。

《通知》一方面强调，商业银行应对客户详细如实地提示保险产品的特点和风险，不得将保险产品与储蓄产品等其他产品混淆销售，不得夸大保险产品收益。

另一方面，《通知》强调，在商业银行网点直接向客户销售保险产品的应是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员，商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。

在银行销售保险产品，对银行及险企而言是一件双赢的美差，银行可赚取中间收入，而险企可以获得银行客群和销售渠道。这是险企前赴后继的原动力。

对险企而言，渠道意味着保费收入的提高，而已被证明成效的驻点销售，无疑是险企不愿放弃的阵地。

尤其对于大多数缺少自有分销和服务网络的中小保险公司（尤其是寿险公司）则将银行代理作为产品销售最重要的渠道之一。

银行的天然优势导致在驻点销售被叫停后，险企成了输家。

驻点销售采用新模式

驻点销售重启，或是险企表现低迷、应对外部竞争和满足客户需求等因素共同影响下的结果。

从险企公布的2021年三季度报来看，寿险公司业绩表现均未能达理想水平，总体仍延续下降趋势。

从头部险企来看，中国人保、中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险五家上市险企净利润出现集体下滑，其中国寿、新华两家净利同比下降超50%，人保、平安降逾30%。

同时，代理人渠道缩水，代理人断档也是保费收入持续低迷的重要原因。2021年三季报显示，平安、国寿代理人规模分别为70.6万人、98万人，分别环比下降19.5%和14.8%。

姜富伟认为，从竞争角度看，以蚂蚁金融为代表的金融科技企业，可在App内集成便捷投资管理、理财、保险等多元金融服务，给银行保险等传统金融机构带来了很大的竞争压力，保险驻点银行网点销售有助于更好应对竞争。

据了解，本次驻点销售或将有两种主要合作方式。第一种是保险公司可派驻人员至商业银行专属合作网点专门区域提供辅助咨询，并全程录音录像，咨询结束后由银行人员继续完成销售，保险公司与银行共同承担销售管理责任。

第二种是保险公司直接派驻销售人员至专属合作网点的专门销售区域进行产品销售，并对销售过程进行录音录像，销售管理责任由保险公司独立承担。

每家银行专属网点仅可选取两种模式其一开展。据媒体报道，银保监会正在制定完善驻点销售深度合作的具体监管要求。

在风险监管方面，姜富伟表示重点是客户保护。保险和银行应当明确划分权责，建立第一负责人制度，不能在发生客户投诉时互相推诿。

为解决此前银行与保险互相推卸责任的问题，2019年，银保监会发文，明确银行作为保险产品的销售主体，依法对其保险销售从业人员的代销行为承担主体责任。

而本次政策出台之后，将明确在第一种合作模式中，银行与保险将共同担责，责任划分更为清晰。

11月28日，泰康人寿保险代理人黄凤（化名）对时代周报记者表示，（放开驻点销售）在提供了获客渠道的同时，也使针对个人的保险销售竞争变得更为激烈。但对原本就不依赖个人投保客户的代理人影响不大。

换言之，对于“资源型”代理人和非个人条线代理人而言，驻点销售重启意义不大。但对于以个人客户为主的代理人而言，重开银行渠道意义非凡。

银保监会数据显示，截至2020年末，全国大概有900万名个人保险代理人，个人代理人渠道实现保费收入占全部保费收入的比重接近50%。

为保费收入打下半壁江山的代理人待遇却缺乏竞争力，且呈现明显的两级分化。《白皮书》显示，代理人月收入的主体区间集中于3000~6000元，约占30%。而月收入在2万元以上的绩优群体，也较去年提升2.9个百分点，这或可归因于疫情得到控制之后，传统渠道（如线下营销，转介）的回归。

重启驻点销售无疑好处多多，但吸取此前教训，完善监管，明确权责亦是政策落地前的必备功课。