东风本田副总经理刘洪:SUV市场大有可为

2010-07-08 06:51:41

作为中国汽车业主管营销的老总中日子“最好过”的刘洪,如今几乎是业内所有销售老总急于击败的对手。

凭借“小市场,大份额”的理念,刘洪与他的营销团队,不仅将东风本田从不知名的小企业带成武汉市的利税大户,更是让SUV车型在中国汽车市场打开了一片天地。

不过,正是东风本田的CR-V屡屡创出奇迹,引来众多厂商相继角逐。自去年以来,丰田、奥迪、大众、现代等跨国巨头纷纷在中国市场推出了汉兰达、RAV4Q5、途观、IX35等国产SUV车型,其中不乏CR-V的直接竞争车型;但有意思的是,CR-V的市场销量并没有因此受到影响,反而每当SUV市场增加一个竞争产品,CR-V的月销量都会增加1000台左右,站上一个新的台阶。

最新的数据显示,在已经过去的6月,CR-V单月实现销售13504台,再一次刷新了其单月最高纪录。得益于CR-V的强势表现,东风本田上半年销量达到12.8万台,同比增长41.5%,为完成全年24万台的销量目标打下良好的基础。这一现象说明了什么,又有哪些令人深思的启示?带着这些疑问,日前时代周报记者对东风本田汽车有限公司副总经理刘洪进行了专访。

时代周报:在竞争对手不断增加的情况下,CR-V的销量不仅没有受到负面影响,反而越卖越火,你认为其中的原因是什么?

刘洪:首先是市场的因素,去年中国汽车市场共销售出1400多万辆汽车,一跃成为全球最大的汽车市场。根据欧美发达汽车市场的经验,SUV车型要占到市场份额的15%左右,从目前看,中国SUV车型仅占市场份额的7%左右,因此有很大增长空间,这也是众多跨国公司纷纷推出SUV车型的原因。

至于CR-V销量屡创新高,除市场因素外,最重要的因素还是产品的品质。CR-V独揽“销量第一、节油第一、安全第一、质量第一、产品魅力第一、环保第一、保值率第一”7NO.1,这些行业第一,有且仅有CR-V能够达到。此外,CR-V上市至今,累计销量逾35万,35万车主的良好口碑已成为竞争对手不可逾越的鸿沟。

时代周报:我们看到CR-V销量增长的同时,也看到主攻运动型轿车的思铂睿销量稳步增长。一般认为,在SUV市场大爆发之后,运动型轿车将会是下一个有潜力的细分市场,你怎样看待思铂睿的市场状况?

刘洪:运动型轿车确实是一个有潜力的细分市场,但从目前看,不仅是思铂睿,锐志等车型销量也并不大,这有个市场培养的过程。目前思铂睿每月2000左右的销量,基本符合我们的预期。我相信,随着市场的成长,未来几年实现每月5000辆的销售目标是完全有可能的。

时代周报:业界有一种观点,思铂睿是款好车,其销量原本可以超越目前的水平,但由于价格略高才没有达到更高目标,你怎么看待这一说法?

刘洪:这里面有个策略问题,如果我们推出2.0车型,产品丰富了,有更多的配置可以选择,那么思铂睿的销量肯定也会有所提高。但这里面有企业策略的问题,东风本田之所以先推出2.4车型,也是在充分调研的基础上,考虑到市场情况作出的决策。东风本田现阶段不会推出2.0思铂睿,今后是否会推出,一定是我们认为在市场条件成熟了的情况之下。

时代周报:目前,中国已成为全球最大的汽车市场,但由于中国地域辽阔,消费者的需求也更复杂多样,销量的急剧增长,会给目前的营销体系带来诸多问题,尤其是三、四线城市,恐怕单一的4S店模式并不一定能够适应市场的发展。对于这一问题你怎么看,东风本田是否考虑在一些建4S店条件不具备的地方,实行二级经销模式?

刘洪:经销网络的迅速扩大,也确实带来了诸多管理问题,目前东风本田的经销商已经达到276家,如果继续增长确实也面临着怎么办的问题,但4S模式无疑有利于给消费者提供优质服务。三、四线城市的消费者数量迅速增加也对包括东风本田在内的所有汽车厂商提出了新问题,如何给这些消费者提供优质服务,提高客户满意度和忠诚度是值得认真研究的问题,目前东风本田正在为进一步完善包括三、四线城市在内的营销服务体系作努力。

未来的经销模式,是客户满意的模式,站在顾客的立场,提供满意的服务。

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