连锁药店，新医改 新竞争

新医改，推动药店“洗心革面”

多年来，在我国医药健康产业中，药品零售市场堪称市场化程度最高的板块，自从2001年以来，整个医药零售业的复合增长率达到了22.7%，成为医药板块中各细分行业的“成长冠军”。

单以广州而言，过去几年，相对于社区医院和普通药店，由于具有医保划账服务，大型连锁医保定点药店过着比较滋润的日子：一方面他们可以通过划扣医保卡，不需现金支付，另一方面还能争抢医院药房“处方跑单”的资源。

然而，三个月前，在广州正值盛夏的时候，连锁药店却集体遭遇了一次反季节的寒流。

最新出台的广州新医改方案规定：在医院门诊，260万职业医保、居民医保、外来工医保均纳入“门诊报销制度”，每月最高享受300元的额度，平均报销达到五成。但是，在医保定点药店，医保卡的划扣却不能享受报销的福利。

由此引发的行业变局迅速呈现，往日客源纷纷涌向医院门诊，药店业务骤显冷清。这一制度实施仅仅10天，广东金康大药房的处方药销售额就下降了30%，甚至采取了出售鸡蛋、青菜的无奈之举。

医药行业研究人士指出，未来的药店领域可能出现大众健康馆、药妆店、社区便利店、专科专业药店、处方药店、网上药店等多种业态模式，把药店做成与健康相关的零售店成为必然选择。

与此同时，定位“社区”也成为众多连锁药店不约而同的选择。

海王星辰的副总裁钱然婷解释了其中原因，她说，在海王星辰，未来的药店选址要求周围至少有2000户住户，主要基于两个因素：一方面是希望提供便利，使顾客根据“就近原则”作出选择；另一方面也为降低成本。钱然婷说：“当下国内房地产突飞猛涨，房租的上涨速度十分惊人，在繁忙的商业中心选址开店，风险还是较大。相比而言，药品价格连年走低，难以支撑不断攀升的租金，选址社区，不会承载过大的租金压力。”

事实上，在很多大型社区，作为中国最大药店连锁的海王星辰，有时不止一家。除了大型社区具有足够数量的消费群体，让人意外的是，钱然婷表达了一丝无奈：“即使我们不进驻，肯定也会有个体药店抢市场。”

据介绍，2005-2008年，行业药店数量从15万一跃翻至34万，增长部分主要来于个体药店。目前，在药店总量中，2/3以这种单体形式存在。

然而，在广州中医药大学大药房养和医药连锁的副总经理王海翔看来，经过几年的价格战，平价药房的低价杀伤力已经减弱。随着新医改方案带来的寒流，预计明年上半年，将会继续上演“大浪淘沙”，一批私营药店随之倒闭。

海王星辰：面向年轻人，不想只卖药

2008年报显示，在海王星辰的销售收入中，非处方药占据36%，处方药20%，营养品19%，护理等其他产品21%。海王星辰43%的收入并非来源于药品。

尽管如此，海王星辰并不认为自己的“多元化战略”如其他药店一样为医改所迫。

公司副总裁钱然婷对本刊表示，自从1995年海王星辰成立，就已经确定了“大健康”的理念，这种理念最初由公司高层在美国参加研讨会时获得。她说，十多年来 ，海王星辰始终在刻意培育与健康相关的非药品品类，而过去的五六年里，非药品所占销售比例也有了明显的成长。

事实上，销售保健品也是海王星辰与社区医院竞争的手段。“目前，我们都没有看到社区医院有销售保健食品、个人护理品的必要性和可能性。所以，相对社区医院来说，海王星辰实现了不仅仅卖药的目标。”钱然婷认为，多元化战略体现的正是与社区医院的区别。

此外，在钱然婷看来，尽管“产品多元化”已成为多数药店的未来方向，但一定阶段内，他们还无法与海王星辰平起平坐。

“并不是在药店摆上营养品就能卖出去，一旦失败，还会造成库存风险。海王星辰出售非药品，是经过了十几年的摸索。”钱然婷认为，对于海王星辰卖非药品，消费者已经过了“缓慢接受期”，店家也摸索出了产品组合的经验，这才使得最近几年保健食品、个人护理品的消费比例逐渐提升。

不过，在一些业内人士看来，连锁药店出售保健品和护理品的举措，无疑让便利店、超市也成为竞争对手。

“对于消费者，在药店买到的保健品，肯定和超市不同。”钱然婷描述了其中差异，以营养补充品为例，超市、便利店出售的主要以礼品为概念，如黄金酒；但在海王星辰，相关产品主要为了自用，如维生素。护理品方面，海王星辰也是销售具有一定功能的产品，例如薇姿这个品牌，只有药店才有出售。

种种迹象表明，海王星辰的顾客群里较多为白领女性。钱然婷说，在过去的十几年里，海王星辰的女顾客的确多于男性，但男性也占据了40%—45%的比例。

钱然婷直言：“公司刚成立的时候，顾客定位还是比较模糊。但由于创新式地采取了开架式的销售，中老年顾客一时难以接受，结果，最初吸引来的多数为年轻群体。”十年过去，当年的年轻人已经成长为偏中年的家庭人群，海王星辰的顾客分散在25岁至55岁之间，但钱然婷表示，未来还是希望目标客户更加年轻化一些。

在连锁药店领域，海王星辰开创的不仅是“多元化商品”和“开架式销售”。走访海王星辰药店，不难发现，标有“潜龙”、“海王”等标志的OTC药物摆放在货架上最引人注目的地方，店员说：“几乎每种药都有我们自己的品牌。”

用贴牌加工的药品代替品牌药，在四年前，也是海王星辰的饱受争议的一大举动。如今，海王星辰的自有品牌已经达到二三十个，涉及商品几百种。钱然婷表示，在未来，贴牌加工的思路还不会改变。

尽管如今贴牌加工已为众多药店接受，但与多元化战略相似，钱然婷说，并不是所有的药店都能成功销售自有产品。一个潜在的问题，是定制药品数量导致的库存压力，她说：“比如我们定制双黄连口服液，一批的数量就可以使将近3000家连锁店销售7个月。对于规模小的药店，根本销售不完。”

养和连锁：试水诊所，目标百年字号

与海王星辰相比，广州中医药大学大药房养和连锁的门店数可谓“凤毛麟角”。这家目前只有28家的连锁药店，其中26家盘踞于广州，至今没有迈出广东省的界限。

事实上，这家如此小型连锁之所以值得关注，是因为它的中医专长和以医带药的特色。

2004年，地产企业广州新南方集团高调宣布进入药店连锁，以“养和医药连锁”开始参与零售终端争夺。“我们的老总有中医情结，他放着房地产不做来做医药，目的不是赚钱。因此，养和连锁不会着急扩张，而是希望一步步做成百年老店。”养和连锁副总经理王海翔如是说。

“自从创办至今，养和一直致力于中药品牌和药材的销售。”王海翔说，目前，养和药店经营的500多种中药材，八成以上是从原产地采购后经养和总部的加工厂亲自加工。

提及OEM贴牌加工，王海翔笑了：“我们不用贴牌，就可以有自己的品牌。”由于背靠新南方集团，养和连锁不同于其他药店缺少工厂，他们在自我品牌的生产上完全可以“自给自足”。事实上，从养和连锁的全名“广州中医药大学大药房养和连锁”来看，新南方集团与广中医进行了合作。

“对于自主品牌，我们拥有的不仅是工厂，在中药领域还具有种植、研发、生产、批发、零售一条完整产业链。”王海翔说，养和连锁只是作为自有品牌的销售终端，“目前来看，公司的工厂一个月就能完成全年的生产，相当于每年有11个月空闲，也意味着足以支持创造更大规模的自我品牌。”

从品质上讲，这样一个中医产业链也为养和的药品带来众多优势。药学专业出身的王海翔直言，在西药领域，同一种通用名的西药，配方和功效完全相同，但中药饮片与西药不同，中药药材有等级之分。王海翔以党参为例，在养和药店，使用党参要去头去尾，只选取中间有效部分，在其他很多药店，为节省成本，会将党参全部使用，实际并没有药效。

不过，王海翔承认，虽然中医作为特色，但在药店行业已经饱和的情况下，欲求生竞争，难免需要走多元化的道路。现在，养和连锁的药店里已经可以看到一些沐足粉、参蓉。王海翔说，未来，养和也会出售日用品，不同之处在于，这些产品均为独自研发，并采用中药配方。对于这些产品，他们已经想好了名字—“广中阁”。

除了中药专长，养和连锁药店已经在业内试水“诊所”。目前，养和旗下共有5家门诊，而广东省公费医疗和广州市的医保报销都可以在这些门诊部使用。

其中，养和旗下第一家门诊“华景门诊”于1999年对外开放。事实上，此前，它只是集团在华景地产面向员工的内部保健中心。王海翔说，在集团自己开发的地产社区经营药店和门诊，即成为社区的配套设施，也减小了药店门诊的租金压力。

2002年，华景保健中心开始聘请专家坐诊，随后改名“华景门诊”。“对于养和连锁来讲，医生专家资源十分丰富。”王海翔表示。

然而，由于与众多医学高校的合作，养和医疗旗下门诊对医生资格也显得更为严格。据介绍，在养和连锁门诊出诊的“普通医生”都需要5-10年的工作经验，而这些专家在养和门诊部的挂号费与医院相同。

如今，已有3层楼的华景门诊，业务量基本相当于县级医院的水平，而下一步，养和的计划是将门诊升级为医院。

事实上，在养和连锁的药店里，也为医生们预留了席位。由于药店“坐堂医生”依然是一个政策敏感地带，目前药店仅有一些义诊专家，他们不收取任何费用，开出的药方也不需患者在养和购买。但是，王海翔表示，在养和连锁的整体规划中，每个药店都设置了坐堂医生的空间和位置，未来一旦放开限令，养和药店必将申请坐堂医生的执照，全面投入。

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