连锁药店,新医改 新竞争

2010-06-19 16:46:28
在上海,规模最大连锁药店—复星大药房一夜更名,顿时沸沸扬扬。由此,仅在上海消费者的生活中,360余家药店变了门面。事实上,变化不会就此止步,复星医药董事长汪群斌曾对媒体透露,未来的调整还将加大保健品、美容品等非药品类的零售比重。“改头换面”绝非复星一家之举。自从新医改方案的出台之后,与百姓生活息息相关的众多药店,统统面临一系列的调整。有人预测,未来的药店领域可能出现大众健康馆、药妆店、专科专业药店、处方药店、网上药店等多种业态。然而,一些零售终端并不认为,自己的这番举措纯属“被迫为之”。产品多元化、药品贴牌加工、试水诊所经营、中医特色走向,无论是出于政策的应对,还是发自本身的战略趋向,连锁药店领域俨然已拉开特色化的竞争序幕。

新医改,推动药店“洗心革面”

多年来,在我国医药健康产业中,药品零售市场堪称市场化程度最高的板块,自从2001年以来,整个医药零售业的复合增长率达到了22.7%,成为医药板块中各细分行业的“成长冠军”。

单以广州而言,过去几年,相对于社区医院和普通药店,由于具有医保划账服务,大型连锁医保定点药店过着比较滋润的日子:一方面他们可以通过划扣医保卡,不需现金支付,另一方面还能争抢医院药房“处方跑单”的资源。

然而,三个月前,在广州正值盛夏的时候,连锁药店却集体遭遇了一次反季节的寒流。

最新出台的广州新医改方案规定:在医院门诊,260万职业医保、居民医保、外来工医保均纳入“门诊报销制度”,每月最高享受300元的额度,平均报销达到五成。但是,在医保定点药店,医保卡的划扣却不能享受报销的福利。

由此引发的行业变局迅速呈现,往日客源纷纷涌向医院门诊,药店业务骤显冷清。这一制度实施仅仅10天,广东金康大药房的处方药销售额就下降了30%,甚至采取了出售鸡蛋、青菜的无奈之举。

医药行业研究人士指出,未来的药店领域可能出现大众健康馆、药妆店、社区便利店、专科专业药店、处方药店、网上药店等多种业态模式,把药店做成与健康相关的零售店成为必然选择。

与此同时,定位“社区”也成为众多连锁药店不约而同的选择。

海王星辰的副总裁钱然婷解释了其中原因,她说,在海王星辰,未来的药店选址要求周围至少有2000户住户,主要基于两个因素:一方面是希望提供便利,使顾客根据“就近原则”作出选择;另一方面也为降低成本。钱然婷说:“当下国内房地产突飞猛涨,房租的上涨速度十分惊人,在繁忙的商业中心选址开店,风险还是较大。相比而言,药品价格连年走低,难以支撑不断攀升的租金,选址社区,不会承载过大的租金压力。”

事实上,在很多大型社区,作为中国最大药店连锁的海王星辰,有时不止一家。除了大型社区具有足够数量的消费群体,让人意外的是,钱然婷表达了一丝无奈:“即使我们不进驻,肯定也会有个体药店抢市场。”

据介绍,2005-2008年,行业药店数量从15万一跃翻至34万,增长部分主要来于个体药店。目前,在药店总量中,2/3以这种单体形式存在。

然而,在广州中医药大学大药房养和医药连锁的副总经理王海翔看来,经过几年的价格战,平价药房的低价杀伤力已经减弱。随着新医改方案带来的寒流,预计明年上半年,将会继续上演“大浪淘沙”,一批私营药店随之倒闭。

海王星辰:面向年轻人,不想只卖药

2008年报显示,在海王星辰的销售收入中,非处方药占据36%,处方药20%,营养品19%,护理等其他产品21%。海王星辰43%的收入并非来源于药品。

尽管如此,海王星辰并不认为自己的“多元化战略”如其他药店一样为医改所迫。

公司副总裁钱然婷对本刊表示,自从1995年海王星辰成立,就已经确定了“大健康”的理念,这种理念最初由公司高层在美国参加研讨会时获得。她说,十多年来 ,海王星辰始终在刻意培育与健康相关的非药品品类,而过去的五六年里,非药品所占销售比例也有了明显的成长。

事实上,销售保健品也是海王星辰与社区医院竞争的手段。“目前,我们都没有看到社区医院有销售保健食品、个人护理品的必要性和可能性。所以,相对社区医院来说,海王星辰实现了不仅仅卖药的目标。”钱然婷认为,多元化战略体现的正是与社区医院的区别。

此外,在钱然婷看来,尽管“产品多元化”已成为多数药店的未来方向,但一定阶段内,他们还无法与海王星辰平起平坐。

“并不是在药店摆上营养品就能卖出去,一旦失败,还会造成库存风险。海王星辰出售非药品,是经过了十几年的摸索。”钱然婷认为,对于海王星辰卖非药品,消费者已经过了“缓慢接受期”,店家也摸索出了产品组合的经验,这才使得最近几年保健食品、个人护理品的消费比例逐渐提升。

不过,在一些业内人士看来,连锁药店出售保健品和护理品的举措,无疑让便利店、超市也成为竞争对手。

“对于消费者,在药店买到的保健品,肯定和超市不同。”钱然婷描述了其中差异,以营养补充品为例,超市、便利店出售的主要以礼品为概念,如黄金酒;但在海王星辰,相关产品主要为了自用,如维生素。护理品方面,海王星辰也是销售具有一定功能的产品,例如薇姿这个品牌,只有药店才有出售。

种种迹象表明,海王星辰的顾客群里较多为白领女性。钱然婷说,在过去的十几年里,海王星辰的女顾客的确多于男性,但男性也占据了40%45%的比例。

钱然婷直言:“公司刚成立的时候,顾客定位还是比较模糊。但由于创新式地采取了开架式的销售,中老年顾客一时难以接受,结果,最初吸引来的多数为年轻群体。”十年过去,当年的年轻人已经成长为偏中年的家庭人群,海王星辰的顾客分散在25岁至55岁之间,但钱然婷表示,未来还是希望目标客户更加年轻化一些。

在连锁药店领域,海王星辰开创的不仅是“多元化商品”和“开架式销售”。走访海王星辰药店,不难发现,标有“潜龙”、“海王”等标志的OTC药物摆放在货架上最引人注目的地方,店员说:“几乎每种药都有我们自己的品牌。”

用贴牌加工的药品代替品牌药,在四年前,也是海王星辰的饱受争议的一大举动。如今,海王星辰的自有品牌已经达到二三十个,涉及商品几百种。钱然婷表示,在未来,贴牌加工的思路还不会改变。

尽管如今贴牌加工已为众多药店接受,但与多元化战略相似,钱然婷说,并不是所有的药店都能成功销售自有产品。一个潜在的问题,是定制药品数量导致的库存压力,她说:“比如我们定制双黄连口服液,一批的数量就可以使将近3000家连锁店销售7个月。对于规模小的药店,根本销售不完。”

养和连锁:试水诊所,目标百年字号

与海王星辰相比,广州中医药大学大药房养和连锁的门店数可谓“凤毛麟角”。这家目前只有28家的连锁药店,其中26家盘踞于广州,至今没有迈出广东省的界限。

事实上,这家如此小型连锁之所以值得关注,是因为它的中医专长和以医带药的特色。

2004年,地产企业广州新南方集团高调宣布进入药店连锁,以“养和医药连锁”开始参与零售终端争夺。“我们的老总有中医情结,他放着房地产不做来做医药,目的不是赚钱。因此,养和连锁不会着急扩张,而是希望一步步做成百年老店。”养和连锁副总经理王海翔如是说。

“自从创办至今,养和一直致力于中药品牌和药材的销售。”王海翔说,目前,养和药店经营的500多种中药材,八成以上是从原产地采购后经养和总部的加工厂亲自加工。

提及OEM贴牌加工,王海翔笑了:“我们不用贴牌,就可以有自己的品牌。”由于背靠新南方集团,养和连锁不同于其他药店缺少工厂,他们在自我品牌的生产上完全可以“自给自足”。事实上,从养和连锁的全名“广州中医药大学大药房养和连锁”来看,新南方集团与广中医进行了合作。

“对于自主品牌,我们拥有的不仅是工厂,在中药领域还具有种植、研发、生产、批发、零售一条完整产业链。”王海翔说,养和连锁只是作为自有品牌的销售终端,“目前来看,公司的工厂一个月就能完成全年的生产,相当于每年有11个月空闲,也意味着足以支持创造更大规模的自我品牌。”

从品质上讲,这样一个中医产业链也为养和的药品带来众多优势。药学专业出身的王海翔直言,在西药领域,同一种通用名的西药,配方和功效完全相同,但中药饮片与西药不同,中药药材有等级之分。王海翔以党参为例,在养和药店,使用党参要去头去尾,只选取中间有效部分,在其他很多药店,为节省成本,会将党参全部使用,实际并没有药效。

不过,王海翔承认,虽然中医作为特色,但在药店行业已经饱和的情况下,欲求生竞争,难免需要走多元化的道路。现在,养和连锁的药店里已经可以看到一些沐足粉、参蓉。王海翔说,未来,养和也会出售日用品,不同之处在于,这些产品均为独自研发,并采用中药配方。对于这些产品,他们已经想好了名字—“广中阁”。

除了中药专长,养和连锁药店已经在业内试水“诊所”。目前,养和旗下共有5家门诊,而广东省公费医疗和广州市的医保报销都可以在这些门诊部使用。

其中,养和旗下第一家门诊“华景门诊”于1999年对外开放。事实上,此前,它只是集团在华景地产面向员工的内部保健中心。王海翔说,在集团自己开发的地产社区经营药店和门诊,即成为社区的配套设施,也减小了药店门诊的租金压力。

2002年,华景保健中心开始聘请专家坐诊,随后改名“华景门诊”。“对于养和连锁来讲,医生专家资源十分丰富。”王海翔表示。

然而,由于与众多医学高校的合作,养和医疗旗下门诊对医生资格也显得更为严格。据介绍,在养和连锁门诊出诊的“普通医生”都需要5-10年的工作经验,而这些专家在养和门诊部的挂号费与医院相同。

如今,已有3层楼的华景门诊,业务量基本相当于县级医院的水平,而下一步,养和的计划是将门诊升级为医院。

事实上,在养和连锁的药店里,也为医生们预留了席位。由于药店“坐堂医生”依然是一个政策敏感地带,目前药店仅有一些义诊专家,他们不收取任何费用,开出的药方也不需患者在养和购买。但是,王海翔表示,在养和连锁的整体规划中,每个药店都设置了坐堂医生的空间和位置,未来一旦放开限令,养和药店必将申请坐堂医生的执照,全面投入。

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