中德安联CEO柏思安:外资保险精细化破局

2009-09-03 07:20:00

818,中德安联在上海推出了为中国消费者打造的“量身定制”保险计划—“超级随心”。CEO柏思安希望以此为切入点,打开中国保险市场。这家总市值位列全球第二大保险公司的中德安联进入中国已经10年了,但还从未盈利过。现在,在金融危机爆发后全球保险行业收缩成本之时,中德安联仍然坚持在中国按计划布局。

“中国是非常重要的市场,我们的投入会持续下去,”当天上午10时,在上海中德安联总部,柏思安接受了时代周报记者的专访,他承认,由于产品开发和快速扩张的需要,中德安联在中国的投入巨大,也面临着财务压力,但他强调,“在欧洲寿险公司的盈利周期一般都会超过12年,对于中国市场我们也是看中持续发展的投入,一旦开始盈利,很快就会实现财务平衡。”

在中国市场遭遇瓶颈的并非中德安联一家。寿险市场对外资开放7年以来,合资寿险公司并未表现出当初人们预计的强大冲击力,其市场份额一直在个位数徘徊。

“合资寿险公司的市场份额在下降,是因为大家都没有真正创新的产品适应中国市场。”柏思安说,2008年中德安联人寿亏损700万元,已逼近股东所设亏损上限。当年12月,柏思安执掌中德安联,开始对公司现有的产品结构、营销渠道进行大规模的改革。他还将差异化服务和产品创新提高到史无前例的重要地位。

外资保险要加速创新

时代周报:在中国市场,多家外资保险公司和中德安联一样面临窘境,您觉得目前最重要的是尽快摆脱亏损局面,还是继续扩张?

柏思安:中国对于任何一家保险公司来说都是非常重要的市场。我们对中国是一个长期的投入,不是追求短期效应。集团的管理层对中国市场非常有信心,今后我们在资金运用方面将更加高效,注意节约成本。

时代周报:在网点、人脉及技术后发优势方面,外资保险公司应如何与本土企业竞争?

柏思安:我很坚定地认为,外资保险公司一定要改变做事方法,在中国市场上不能总是追随竞争对手的步伐,包括在产品、服务、流程方面都要有加速度的改变。

营销渠道将趋多元化

时代周报:量身定制保险计划对资金运用、后台管理等有很高的要求,这是否将带来费率和成本的上升?

柏思安:“超级随心”这项产品从构想到推向市场经历了5个多月的时间,对我们来说,技术上已没有难度,管理将更加灵活,而IT、培训、后台计价系统等属于一次性成本投入,后期的投入就不会那么大,不会带来成本和费率的大幅上升。

时代周报:这种创新是否意味着外资保险的产品构成和渠道模式也将发生变化?

柏思安:寿险公司要带来利润提升必须进行结构调整,不仅是指产品结构和渠道结构调整,更重要的是客户结构调整。对我们来说,重要的是如何在变化中紧密了解客户需求、提供最符合客户需求的产品。在以客户为中心的大前提下,我们希望产品不断完善,满足日趋多元化、个性化的保险需求,相应的渠道也要多元化发展。

成本控制是关键

时代周报:在中国市场,外资公司如何实现您所说的有利润的增长?

柏思安:一方面应把整个运营变得非常精细化,把成本管理控制好。另一方面,在这么大的市场上真正取得领先,光靠压成本获得利润是不够的。保险产品易被复制,很难说它能够长期带来诸多优势,所以要更加注重提供高质量、差异化的服务,这是真正的企业竞争优势。

时代周报:就中德安联来说,目前在中国的布局有何侧重,下一步计划是怎样的?

柏思安:目前中德安联已相继完成了珠江三角洲和长江三角洲的布局,并以四川为据点向西部市场挺进,以北京为起点开拓北方市场。我们在中国区域的扩张远没有完成。我们的计划是每年开设两家分公司,接下来我们将在湖北开设分公司,中德安联在中国还有非常大的扩张空间。

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