以“道”引路 新形势下融信探讨“营销之道

“十四五”规划下，房地产作为曾经的支柱产业正在经历新旧时代的更迭。“三道红线”、“集中供地”等政策出台，对房企提出了全方位、系统性的挑战，“马太效应”逐渐增强。多家房地产巨头的纷纷倒下，均证明着能保持长期平稳的房企，才能在此时代下走得更远。在全新的行业环境下，融信积极通过新战略、新战术，打造营销竞争力。

“经营意识”推动高质量发展

从2015年首破百亿，到2018年突破1000亿，再到2020年入晋1500亿，融信近年来发展迅速。规模是一张行业头部的入场券，而行业的增量空间正在被锁死，利润也被同步摊薄。在新的赛道上，只有实现“低能耗”、“高效率”的精细化营销，才能支撑起企业长期的高质量发展。

土地、金融、经营，是房地产企业发展的三种杠杆，但由于市场规律的变化与国家政策的调控，越来越多的房企注重经营杠杆，而融信是最早认识到这种改变的企业之一。找对准确的支点，并以合适的抓手，形成合理的力臂，便能将经营杠杆的优势发挥到极致。

对于“经营意识”，融信有自己的理解。通过把企业战略，做面向全员、面向全部条线的充分拆解、彻底下沉，从而建立起将企业全体拧成一根绳的“大运营体系”。 融信“大运营”体系的建立，将以“运营意识”，向“投、融、管、退”等全部环节，做深度渗透，确保融信自集团到区域，从个人到群体，由部门到部门之间，形同一种高度协同的畅快运转，以更敏锐的感知力、更快捷的执行力，适配市场环节的快速变动，努力抓住每一个窗口期，并实现价值的兑现与转化。

融信“大营销”与“大运营”的双措并举、两端并重，共同提升营销能力。而大营销，一方面，是要将产生利润、实现价值兑现和转化的“营销”，提升到更为重要的地位；另一方面，则是要把“营销”从后端向前“前置”，以营销去倒逼客户及市场调研、产品规划设计、产品营建乃至是融资、拿地、城市布局等全部环节，从营销的最终目标的实现路径，去反推和拆分具体营销动作。

除此之外，融信优秀的营销能力还体现在财务上。通过合理安排销售计划，关注现金流的快速回正，做好利润与现金流的平衡，进而实现销售规模和经营质量的平衡。在营销对利润和回款的管理上，融信把重点动作落位在：提售价（提升产品力，在定位和设计阶段，做极致的营销前置）、提流速（供销联动，缩短从拿地到销售的周期）、降费率（降低营销费用的占比，实现投入回报率的提升）。在专项回款小组的设立和考核制度的拟定上，融信也已经形成贯穿认购、签约、回款等全过程的，全部节点的清晰考核，并与区域各条线人员全部挂钩。

加码“主人翁意识” 构建“融信命运共同体”

对于融信来说，每个人都是企业的一份子，也是企业的主人翁。当所有人都有了超越自我的意愿，则融信将以长足的进步，实现企业的商业价值和长久愿景。在2019年半年度营销工作会议上，融信集团总裁余丽娟在致所有营销人的公开信中，为所有营销人送出了“做自己的英雄”这一寄语，后来也被确立为融信的营销文化。

孙群存指出，提倡和鼓励“做自己的英雄”，在融信，并不是“个人英雄主义”的冒头。其所强调的，是一种自强不息、进取不止的“奋斗合伙人”精神。

作为“主人翁意识”的一个分支，融信营销人，也渐渐形成了强调“三力”的“营销文化”。自驱力，是唤醒每一个人的自律精神，以梦想为驱策，令每一个人，成就更好的自己，逐步具备适应行业环境变动的长期竞争力；成长力，是在着眼个人能力提升的同时，也关注坚韧心性的培养，以一种良性的竞争氛围，将营销团队打造为一个学习型组织，实现从个人到群体的综合能力的持续提升；响应力，即是以完善的制度保障，引导企业成员发挥主人翁的角色意识，赋予其勇担使命的责任感、心系企业的大局观、守望相互的团队协作意识。

以道为用，是融信营销人从思辨中寻求指引企业的经营运转、工作开展的方式方法的过程。这种营销之道，就是一种专业化、系统化的 “思维方式”，一种快速直抵本质的，“思想的发力”。从“营销之道”的探讨淬炼，到具体工作的实际开展，孙群存强调，在当下的行业背景下，融信营销人要一手抓经营业绩，一手抓主人翁意识，两手都要抓，两手都要硬。

孙群存在接受媒体采访时曾说到，“每家企业的核心竞争力是不一样的，企业的算账逻辑也完全不一样。我认为在今天的土拍市场现在是一个充分竞争的市场，在三道红线与集中供地的新形势下，企业唯有发挥自己的强项，精准地获取土地，最后才能实现相应的盈利能力。长期主义和区域深耕战略正是融信的应对之道。”

截止6月30日，融信2021年已实现829.7亿销售额，年度目标完成率过半。在近几年房企增速放缓的背景下，融信营销业绩逐年提升，正是基于公司对于长期主义及区域深耕的坚守，在市场上逐步构建竞争优势。未来，融信仍将以“道”引路，在随后的营销战争中，继续活用“举重若轻”的法门：以营销为支点，以“经营意识”和“主人翁意识”为抓手，以此去撬动经营杠杆，走向更长期发展。

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