抓住跨境电商救命稻草 广州白云这家外贸企业“抢”来线上订单

杨玲玲
2021-07-18 20:43:12
来源: 时代周报
中国美妆看广州,广州美妆看白云

中国美妆看广州,广州美妆看白云,全国每生产三个化妆品就有一个出自广州白云区。

“白云区聚集了4000多家化妆品上下游企业,占中国三分之一,占广东一半,已形成从原材料到加工生产、批发、销售的完整美妆产业链条。”白云化妆品产业促进会主任袁楚雯此前向时代周报记者介绍称。

这里看似普通的村镇楼宇里隐藏着不少身价千万的老板,更是创业者的天堂。广州佳兴玻璃制品有限公司(下称“佳兴玻璃”)总经理石荣军是这些创业者中的一员。

瞄准化妆品包材外贸赛道,石荣军已走过了10年。回望10年创业路,石荣军最大的感触是提前布局跨境电商打下基础,疫情来的时候才没有被打倒。

去年年初,疫情给化妆品外贸行业带来沉重打击。对于佳兴来说,疫情之下的转型主要有两个大方向:一是外贸转内销,二是开拓线上渠道。佳兴玻璃选择了后者。

石荣军告诉时代周报记者,以往,每年主要的获客方式是到国外参加展会,正常情况下,从询盘到下定金需要2-3个月,中间包含询价、确认样本、寄样、下大货单、生产等多个步骤,去年由于疫情,把精力转移到了线上。

1.jpg图源:时代周报记者摄

“有客户从询盘到下单不到1小时。”石荣军感叹,电商颠覆了他的时间观,公司也从线上获得转机。2020年,佳兴玻璃全年销售额达7000万元,实现翻倍增长,今年石荣军的目标销售额是1.4亿元,在去年基础上再翻一倍。

10年前已注册国际站

4月下旬的一个周六,石荣军的公司组织团建,他与年轻人一起拔河、撕名牌,度过了轻松愉悦的一天,这也是疫情以来,他难得的放松时刻。

当日下午,石荣军团建归来,向时代周报记者回忆起创业经历,如数家珍。2011年,石荣军手握50万元启动资金从外企离职创业,最开始在兴发广场经营夫妻档口。

“选择玻璃外贸这条路,跟我外企的工作经历不无关系。”石荣军回忆称,他在一家世界500强法国玻璃企业工作时,接触过国内不少工厂老板。这些老板告诉他,行业里不少外贸人每年轻轻松松赚200万-300万元,而那时石荣军的月工资才1万多元。

石荣军由此萌生创业念头。2011年石荣军从外企离职,很快注册了自己的公司,并在阿里巴巴国际站开店。2013年,外贸干得风生水起的石荣军,开始筹划建自己的工厂,欲把供应链也掌握在自己手中。

“三个朋友合伙开的工厂,我投了100多万元,当时房租、人工成本都比较高,工厂的成品率却不好,运营期间一直处于亏损状态。”石荣军回想起这段经历不无感慨,2015年10月,他把工厂转让出去,后来总结这次试水为不懂工厂管理,合伙人机制不对,“走了弯路”。

工厂出售后,石荣军将公司办公地点搬到现在的嘉禾创意产业园。石荣军透露,外贸企业传统的获客方式主要是参加展会。2016-2018年,他每年参加10个境外展会,差不多每月都出差。参加一次展会的总支出约10万元,一年下来,用于展会的总支出约在100万元左右。

2.jpg图源:时代周报记者摄

通过参展获客的投入较大,而且转换效果没有想象中好。石荣军说:“我们一般会派3个业务员过去,展会只有3天时间,而倒时差、舟车劳顿其实消耗比较大。”

疫情加速数字化转型

2020年年初,突如其来的疫情打乱了这一节奏,给化妆品行业带来重重一击,包材外贸企业身处产业链条上游,最能感受到行业从低迷到复苏的变化。

疫情初期,生产线一度处于停滞状态,外贸企业被迫按下暂停键。

“起初,外贸工厂不能复工,没有办法接单。国内工厂稍微好转,国外的工厂又出现问题,他们不能生产也不能进口。”石荣军向时代周报记者回忆道。

2020年3月的一天,石荣军与团队就外贸转型自救的方向展开激烈讨论。当天,原计划回老家石家庄探亲的石荣军没想到,这场讨论竟然持续了十几个小时。

经过一番权衡,团队敲定了消毒杀毒产品的包材生产,例如消毒液、酒精、洗手液的塑料瓶、泵头等,依旧出口到美国、欧洲、韩国等国家和地区。

决定做消杀产品包材后,石荣军加大对跨境电商平台的运营和推广投入。佳兴在阿里巴巴国际站上的店铺有较好的基础,半个月后,佳兴的消杀品包材便登上平台首页获得大面积推广,继而获得不少订单。

“3月份开始转型做消杀用品外包装,到5月已经接了近800万元的新订单,6、7 月接近1200万元。这三个月业绩加起来成交了105个新客户。”石荣军称,最让他印象深刻的是一个欧美客户,仅在国际站上与其沟通一小时就下了定金。

3个月成交3000万元的成绩让石荣军的公司从危机中生存下来,也尝到了线上渠道的甜头。石荣军决定用线下展会的费用来搭建线上渠道,从1个普通店铺增加到8个精品店铺,业务和运营人员也越来越多。

“去年,我们营收有7000万元,2019年只有4000万元,公司差不多是在去年6月就半完成了之前一年的业绩。”石荣军告诉时代周报记者。

美妆产业供应链支持

石荣军能在疫情中逆风翻盘,除将拓客渠道转到线上,也离不开强大的供应链支持。

“对佳兴这样的外贸企业,供应链整合能力很重要。”与佳兴长期合作的某工厂负责人老何告诉时代周报记者,化妆品供应链是一个环环相扣的链条,哪怕一个小小的化妆品包装瓶,也需要数家企业的通力配合,以及“接力”式加工。一个环节掉链子,就会影响全局。

广州市白云区是全国化妆品产业主要集聚地之一,生产、销售、原料包材、半成品加工、展贸、设计、研发、包装、物流、培训等一应俱全。企业数量约占全国的1/3、广东的1/2。这也是佳兴大胆接单的底气所在。

日前,广东省政府办公厅在印发的《广东省推动化妆品产业高质量发展实施方案》中提出,力争到2025年,培育年销售收入超过200亿元、100亿元的领军企业分别3-5家,超过50亿元的本土企业10家以上,拥有10个以上知名民族品牌,本土自主品牌产品市场占有率占全国50%以上。

佳兴玻璃又将迎来一个机遇期。石荣军告诉时代周报记者,佳兴规模扩大后,危机感不降反增,“公司业务稍显单一,容易被同行替代,也在思考着如何保持持续增长”。

“未来公司主要有两个方向,一个是包装,包括化妆品包装、存储类包装;另一个是成品,接单后帮客户采购包材,根据配方生产膏体并灌装,寄样给客户,满意后大规模生产交付。”石荣军给今年定的目标是,销售额达到1.4亿元,团队人员在年底达到100人以上。

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