探店|疫情下，一家20年东风日产老店的营销变局
令东风日产三环劲通专营店总经理王洪燕惊喜的是，此前在厂家带动下，推出的直播、代步车业务等营销举措，正在不断收获消费者喜爱的“果”。
4月8日，武汉正式“解封”，这座沉寂了76天之久的英雄城市，逐渐本色回归，恢复人间烟火气。
一时间，各行各业复工复产不断加速。而在东风日产推出的湖北专项销售政策下，武汉10家专营店更是火力全开，势将暂停的2个多月“抢”回来。
位于武汉汉阳经济发展区、已有20年历史的东风日产三环劲通专营店也不例外，在厂家的支持关怀下，正一手抓防控，一手如火如荼地开展着工作。
与此同时，令该专营店总经理王洪燕惊喜的是，此前在厂家带动下，推出的直播、代步车业务等营销举措，正在不断收获消费者喜爱的“果”。
图片来源：东风日产武汉三环劲通专营店
“从2月底到现在，我们基本上保持一周三次的频率进行直播，这种方式不仅解锁了店员们的多元化销售技能，推动了专营店的营销创新，也赢得了越来越多意向客户。”4月14日，王洪燕对时代财经表示，未来会继续推动线上营销拉近与顾客的距离，并继续发挥传统营销优势，线上线下联动，让消费更美好。
而据时代财经了解，疫情期间，东风日产便积极推进专营店开展线上直播，带领商户积极转型，对冲疫情所带来的影响。数据显示，截止4月20日，全国专营店共规划直播6921场，已开展完5601场。
4S店总经理：我要亲自带货
疫情让湖北按下“暂停键”，但却未阻挡东风日产乃至各专营店向前奔跑的脚步。为迎合疫情下线上营销趋势、提升专营店的线上业务能力，东风日产在疫情期间迅速抓住直播的热点，把经销商当做立足之本，带领他们积极转型，走出一条康庄大道。
“从2月底到现在，我们基本上是一周三次的频率在进行直播。第一次尝试这种方式时，员工的经验不是很足，不过转变还是很大的，从一开始的羞涩，到慢慢进入状态，陆陆续续也呈现出一定的效果。”王洪燕对时代财经表示，这种效果体现在两方面，一是员工对这种营销方式的态度转变，另一方面是客户满意度也在不断攀升。
据王洪燕介绍，在东风日产的指导帮助下，该店在直播上也重视多元化的线上营销方式。“我们不会一味地在那里说，而是会积极与客户互动，包括疫情期间为线上的意向客户建立粉丝群，在分享车型信息之余，也会结合当下的热点进行互动，比如此前风靡全网的在家里学做饭系列，进一步拉近与客户的距离。”
而随着武汉“解封”，店面重新投入运营，此前线上直播的成效开始实实在在地落地。王洪燕透露，自复工以来，店内经常会迎来“熟悉的陌生人”——直播间的意向客户，而且他们在有了直播间的深入了解后，往往是几番交谈下当场直接下定。
这种现象和趋势让王洪燕惊叹。在她看来，直播就相当于帮客户去买车、帮客户去了解车，然后给客户输出整体体验和建议。未来，店里还会继续延续这种新型的线上营销方式，并与线下销售形成互动，满足消费者的多样化选择。
与此同时，她还计划遵循网络传播的规律，打造一些“网红”销售顾问，接下来亦不排除亲自上阵。“之前有跟我们市场经理说到，希望我能亲自为东风日产和我们店代言，亲自带货，让效果更好一些，让关注度更高一些。”王洪燕笑称，言语中满是对未来的憧憬。
图片来源：东风日产武汉三环劲通专营店
员工：“学习强店”让我遇见更好的自己
值得关注的是，王洪燕这些关于专营店未来的种种设想，最终实施起来与底下员工密不可分。而今年以来，让她颇感欣慰的，便是员工们的成长与进步。
在她看来，这背后得益于东风日产支持和指引。王洪燕对时代财经表示，东风日产去年底就上线了一个类似学习强国的app——学习强店，在这个平台中，无论是老总、经理还是销售顾问，都可以及时了解厂家的政策措施，并随时随地进行学习。
据时代财经了解，为了保持经销商网络人员的战斗力，东风日产持续在内部“学习强店”平台上推送优质内容，帮助无数经销商人员提升销售内功，而东风日产武汉三环劲通专营店销售顾问张烨就是其中一员。
“我们销售顾问有资深的也有新晋的，通过这个平台，我们可以学习到厂家很多车型卖点，还有销售的技巧。”在他看来，这个平台可以给予他们更多系统性学习知识，也可以接触到很多全国各店的销售精英，他们分享的一些鲜活案例，确实实实在在从本质上提升了自己的销售能力。
图片来源：东风日产武汉三环劲通专营店
其中，让张烨印象最深刻的便是直播学习。在他印象中，第一次直播时最困扰的就是活动气氛的调节，比如怎么抓住观众的吸引力，怎么凸显车型卖点。“以前都是线下销售，直接跟客户面对面的交流，但直播的方式缺少了与客户的话面对面交流的机会，因此考验也特别大。”他对时代财经说道。
不过，幸好在摸索过程中，店内以及厂家的培训关怀给了其不断前进的力量。“厂家会邀请一些专业的老师过来辅导，我们也可以通过学习强店app在线学习，有些文字的案例不清楚，也可以直接在线与老师互动，当场提出来，老师直接给你一一解答。”张烨说道。
他指出，复工后，线上直播再加上传统的营销方式，可以说形成了多元化销售方式，虽然对自己是一个挑战，但就像社会并非一尘不变一样，人也如此，也要不断搭积木，持续学习、提升。
“尽管从事销售行业已有六七年时间了，在这个行业也算小有见解了，但在加入东风日产后，无论是通过学习强店平台还是积极参与直播转型，都受益良多，发现了自己更多的可能性，可以说是遇到了更好的自己。”张烨对时代财经如是说。
图片来源：车企官网
彰显品牌温度 代步车政策让消费更美好
值得关注的是，在不断创新营销方式外，东风日产秉承人•车•生活的理念，还联合经销商推出了“尊享代步 礼遇荆楚—东风日产领创湖北代步车服务”，为客户升级打造更省时、更省心的用车体验，进一步传递东风日产的人性关怀和品牌温度。
在王洪燕看来，厂家这项代步车服务极具独有性和创新性，并贯穿售前售后始终。
“之前有一个客户急需用车，希望当天一订车就把车开走，跑了很多个品牌都没有相关支持措施，走进我们店内表达了诉求后，我们销售顾问立马就反应出来有代步车这个事情，跟顾客耐心解释可能不能当天提车，毕竟车管所也上不了牌，但可以在此期间提供3天免费代步车服务，客户立马觉得挺好的，当场就定了车。”她对时代财经说道。
而在售后方面，她认为这项举措也特别给力。“疫情期间，有个客户的车子需要维修两三天时间，但又没有公共交通，所以就很犹豫要不要修，当时我们就让他别担心，可以试试代步车服务，最终客户安心地把车放在我们这里修了。”
图片来源：东风日产武汉三环劲通专营店
据时代财经了解，今年4月1日起，东风日产湖北地区回厂保养/新购车/置换客户，可免费获赠3天代步车劵。东风日产领创湖北代步车服务，看车、订车、置换、维修代步，免费安享便捷用车生活。
“东风日产的代步车只要提供给客户使用，技术上都是5星好评。目前店内10台轩逸纯电代步车，基本上每天都没有闲置，都有顾客在使用。”王洪燕对时代财经说道。
值得关注的是，除了代步车服务外，东风日产在疫情前后，为经销商和消费者提供了多项优惠政策，包括积分礼、关怀礼、焕新礼、感恩礼以及“暖春行动”等，赢得了业内一致好评，这不仅传递了东风日产品牌温度，也为汽车行业的服务体系建立提供了范本，从而引领汽车产业更好的转向深层次服务，树立行业服务新风尚，让汽车消费更美好。
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