寿险电销保费降17.8% 市场萎缩或成鸡肋

苏长春
2020-03-26 22:59:02

一度被视为寿险营销主力之一的电话销售正在走下坡路。

3月26日,中国保险行业协会(下称保险业协会)披露2019年度寿险电话营销行业发展形势分析报告(下称报告)。

总体来看,2019年寿险电销市场规模保费首次出现下滑,累计实现规模保费175.5亿元,较2018年同比下滑17.8%。 

规模保费收入不理想的背后,是寿险电销市场经营主体的逐年减少。

报告显示,自2014年以来,经营寿险电销业务的公司逐年减少,2019年有3家公司逐步退出寿险电销市场,1家公司加入。

在2014年时,开展电销业务的寿险公司还多达33家,此后逐年递减,截至2019年12月31日,仅有22家人身险公司开展寿险电销业务,在保险业协会人身险会员公司中的占比不到三成。

值得注意的是,规模保费一直排名前十的中国人寿也在2019年正式退出寿险电销市场,报告预计未来几年,可能有更多保险公司将逐步退出寿险电销市场。

2019年,寿险电销行业销售人力也出现下滑,截止12月末,总销售人力为6.7万余人,较2018年底减少1.3万余人。销售人员月均脱落人数为13647人,行业年度整体脱落率为17.7%,较2018年同比上升3个百分点,销售人员流动仍是影响电销行业发展的关键因素。

对于寿险电销市场规模保费下滑的主要原因,3月26日,国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生对时代周报记者表示,这主要与电销模式本身的特点,以及近几年市场的大环境变化有关。

“作为普通民众,经常会接到保险公司的推广电话,但大多数反应来看,都很难在短时间做出投保决定,相较线下的面对面沟通,信任度不是非常高,这就造成了电话销售的短板。从销售推广的产品类型来看,涉及的多是简单险种,因为电话沟通的方式,其实很难说清楚一款复杂的保险产品,有些寿险产品会涉及责任条款比较多,必须通过当面或者网上看材料才能更好把握,但这就对一些有着多样化需求的客户来说,难以满足或匹配。”朱俊生指出。

朱俊生进一步分析称,保险营销渠道中,电销只是当中的一种,其他还包括代理人、银保、网销等,电销渠道的特点和优势,实际上其他销售渠道也有,因此随着渠道间竞争的加剧,电销渠道也容易被替代。

对于保险公司而言,通常为了提升核心竞争力,会集中资源在主要渠道上发力,倘若电销渠道对于机构来说本身是一个鸡肋,那么就会放弃这块业务,这也不难理解。

不过,朱俊生也对记者强调,寿险电销规模保费下滑,并不代表这种营销模式就一定是糟糕的,过去十几年,电销是寿险直销探索中的主要方式,未来真正应该思考的是,如何将电销的相对优势,与市场变化相结合,找到电销市场的核心竞争力。

此外,寿险电销业务还呈现着市场集中化程度高、中资公司占据主导的现象。

报告显示,2019年寿险电销业务规模保费排名前十位的公司与2018年保持一致,分别是平安人寿、招商信诺人寿、大都会人寿、阳光人寿、华夏人寿、太平人寿、富德生命人寿、中国人寿、泰康人寿和中英人寿,合计实现规模保费158亿元,占据90%的寿险电销市场份额,市场集中度较高。

从各公司来看,平安人寿凭借71.7亿元的规模保费再次稳居第一,市场份额虽稍有降低,但仍为40.9%;招商信诺人寿、大都会人寿和阳光人寿的规模保费也均保持在10亿元以上。与2018年相比,有12家公司的电销业务规模保费出现不同程度下滑,其中,国华人寿和平安人寿下滑程度较大,分别为71%和32%。

2019年,开展寿险电销业务的22家公司中,中资公司有13家,合计实现规模保费128.8亿元,占比73.4%,外资公司有9家,合计实现规模保费46.7亿元,占比26.6%,中资公司在寿险电销市场仍占据主导地位。

另外,产品业务结构方面,随着各公司回归保障本源,积极调整业务结构,2019年寿险电销渠道产品结构变化明显。

具体来看,年金保险持续稳定增长,累计实现规模保费59.8亿元,较2018年同比增长5.3%,占寿险电销业务总规模保费的34.1%,取代意外险成为寿险电销渠道的主力险种;健康险实现规模保费45.1亿元,与2018年基本持平,占比为25.7%,成为寿险电销渠道的第二大险种;寿险实现规模保费39亿元,同比下滑19.6%,占比为22.2%;意外险下滑幅度最大,实现规模保费31.6亿元,同比下滑49.9%,占比仅为18%。

不过,2019年,在寿险电销渠道其他险种增长乏力情况下,年金保险继续保持平稳增长,其中养老年金保险增幅较大,实现规模保费3.6亿元,较2018年同比增长23.6%,非养老年金保险实现规模保费56.2亿元,同比增长4.3%。    

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