汇丰人寿撒手锏 银保合作不排他

特约记者 李意安 发自上海

日前，一系列关于汇丰人寿试水与银行深度合作，推行银保一对一的消息频现报端。然而，汇丰人寿高层对时代周报记者回应称，汇丰人寿所强调的深度合作，并非单纯地意味着“一对一”的排他性合作。

事实上，目前为止，除了在与交行10个沃德理财中心网点的合作中汇丰人寿采用了排他性战略以外，在与汇丰银行、恒生银行的合作中，汇丰人寿均未采取任何排他性措施。

整合银保模式

一直以来，汇丰人寿都奉行以银保为主、个人营销为辅的双渠道战略。而在银保领域，汇丰人寿并没有广撒网，而是专注于同汇丰银行、恒生银行以及交行的合作。其中，与汇丰银行的合作更是重中之重，依托于汇丰银行的高端平台，随着在上海一地业务的巩固，现行模式的落地与成熟，汇丰人寿的触角也将越伸越广。“我们的计划是在5年内，将业务拓展至8个城市或省份。”汇丰人寿CEO老建荣在媒体面前毫不掩饰自己的雄心。

而从数据来看，在过去的一年里，汇丰人寿运用这一模式在上海还是斩获颇丰的。开业一年，年化保费收入达到8570万元。银保业务对公司整体业务的贡献率达到了80%，其中尤以来自汇丰银行的保费贡献为主。今年上半年，银保业务位列上海外资及中外合资寿险公司第三位。

而这一组惊艳的数字仅仅来源于高端市场。中低端市场并不在汇丰人寿的战略目标范围内。这其实并不难理解，从网点数量上，外资保险，尤其是如汇丰这样新进入中国市场的外资保险，与本土品牌相比毫无优势可言。因此，欲同本土品牌角逐大众市场客观上也存在相当的难度。

而独辟蹊径未必要剑走偏锋。对于如今产品同质化越来越严重的保险市场，能够产生差异化竞争的领域主要集中在了销售以及售后服务这一块， 而汇丰的品牌和服务在全球都拥有过硬的市场口碑。这种美誉度带来的影响力恰好就存在于汇丰银行所专注的中高端人群。依托于汇丰银行的优质客户资源，汇丰人寿的市场战绩才得以一路飘红。

老建荣一直强调“有两点非常重要”：第一个就是产品开发，通常保险公司觉得这个产品好卖，把这个产品提供给银行，而银行的客户有没有这个需要，是没有共同分析的。就我们整合银行保险的模式来说，在产品开发的时候，不是单方面，而是双方面共同研究。因为银行对客户群有一个认识，它大概知道客户群收入是怎么样的，需求是怎么样的，针对它们的客户群，跟保险公司共同研发这个产品，所以产品出来的时候，本身就是针对银行客户需求的。

此外，老建荣表示在销售模式上，使用的财富管理工具不同于传统保险销售工具（销售单独保险产品），需要给客户全面的财务分析，根据客户财务目标设计规划。这非常有别于其他的银保业务的模式，就是你进来我把保险卖给你，我不管你需要不需要。这是我们说的“整合银保模式”的另外两个非常重要的地方。

比起之前“产品进网点+销售人员进网点+银、保服务互补”的 “三步走”的策略，老建荣的这个诠释显然要立体得多。

银保深度合作

“从我们银行的销售经验来说，为高端客户度身定制的保险产品因为是针对性很强的精准营销，本身成功率就已经非常高。”建行上海一位不愿透露姓名的行长给时代周报记者分析，“汇丰人寿和汇丰银行同样都是定位高端客户的，在客户资源上本身存在很大的重合，作为汇丰人寿借力同门，共享客户资源无疑是最聪明的办法。况且外资保险通常都比较重视销售团队的精英化，销售环节以及售后服务都做得很到位，这是大多数本土保险品牌都很难与之抗衡的。”

与此同时，也有不一样的声音。“这种模式的针对性的确很强。但要想大范围铺开，推广上很有难度。”

太保市场部的银保业务负责人对时代周报记者表示，“首先，汇丰人寿本来就属于银行系保险，和汇丰银行的深度合作是水到渠成的问题。而汇丰和交行有持股关系，深度合作要开展，也相对容易一些。恒生也有自己的银行系保险，恒生人寿50%的股权属于恒丰银行，而另外50%属汇丰保险（汇丰人寿亦隶属汇丰保险）所有，因此恒生银行和汇丰人寿的合作关系也是早有前因的。”

该负责人认为，对于要和其他银行建立起这样的合作关系可能就会遇到很多问题。比如，高端客户的客户资源银行通常都不太愿意和保险公司分享，因为高端客户的信息一旦外泄，可能会影响到银行在客户心目中的形象。诸如此类的问题很多。

但在老建荣看来，“目前来说，主要是巩固现有的合作伙伴，把我们领先的模式做好，做成一个标杆，我们希望今后长期来说能有更多的合作伙伴，我们需要一些时间整合银保模式，把全面财富管理的理念与银行的培训、产品、服务更紧密地结合起来。从我们的战略上来说，我们希望可以有更多认同我们整合银保策略，认同我们全面财富管理理念的合作伙伴。”

从行业角度来看，自交银康联之后，今年5月，北京银行已成功向北京首创集团收购所持首创安泰人寿50%股权，而工行、建行等也已递交收购保险公司的方案。再结合平安收购深发展、太保入股上海农商行这样的消息，银行、保险公司合作关系的进一步水乳交融已渐成趋势。

汇丰人寿在银保深度合作的先行一步，或许也正是其抢占高端市场的撒手锏。

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