每日人物 | 健身房下半场，他们在浑水中寻找出路

张银慧

2019-07-12 17:18:40

来源: 时代财经

对于做健身房的人来说，这几年是最旺的时候，也是最糟糕的时候。

timg (1).jpg

家住广州天河区的李曼无法理解，为什么那个穿着橙色健身房制服的小伙子永远不记得，自己前一天这个时候已经面无表情地拒绝过他和他手里的传单了。

今天也是在刚走下公交车几步后，这个小伙子逆着下班的人流，向李曼递来传单，“美女，舞蹈瑜伽了解一下。”他笑嘻嘻地说。

李曼像往常一样摆摆手，继续往前走。才走几步，又一个穿白色健身房制服的小哥向她递来传单。她叹了口气，继续摆手。

“谁还敢办会员卡啊，去年在公司附近健身房办的三年卡还没到期，那家健身房就倒了，说是不退会费，只能转到分店，结果分店在番禺区。醉了。”李曼抱怨道。

健身房的倒闭在业内早就算不得什么稀罕事。从去年起，在全国有100多家门店的浩沙健身房就陷入关店潮，数十万会员受到影响。

中国健身房行业起步于2000年前后，当时行业毛利率超过40%，红利期吸引了大量玩家入场。而如今，随着新增健身人群流量红利的消逝，传统综合性健身俱乐部的步伐愈发沉重。据中国产业信息网统计，2013年中国商业健身俱乐部总数约为5000余家，其中80%基本在维持或亏损状态。而与此对应的是，近几年，各具特色的个性化私教工作室如星星之火，主打互联网智能化的新型健身房来势汹汹。

潮水冲刷，有人主动或被动离去，有人坚守，有人在浑水中收割韭菜，也有人寻找新的出路。

冲刷

入行19年，广州黑狮子私人健身会所的创始人夏立刚明显感觉到客户的态度在发生改变：那些第一次来黑狮子的客户在买私教课时，一个比一个考虑得久，买的课程量也比以前——他在大型俱乐部当教练的时候，更少了。

上次他去一家门店巡视，正在上课的会员看到他，脱口而出：“哎最近健身房倒闭很多，你们会不会倒闭啊。”面对带点儿戏谑语气的会员，夏立刚哭笑不得，只能将黑狮子不同于传统健身房的经营理念向会员解释第N+1遍。

类似的经历，远在上海的徐逸和南京的姚嘉丽也有。徐逸在上海加盟了一家迈博健身会所，这是一家综合性的全国连锁健身房。上次徐逸找人力资源服务公司招教练时，对方轻描淡写地撇下一句——“你这个教练没法招，今天开明天关的。”徐逸顿时就生气了，场面一度十分尴尬。更直观的是数据，几年前，徐逸发现健身房开业前的预售能达到几百万，而如今，做到几十万已经是很不错的成绩。“就算你在街上派单，都很少有人会接。”徐逸说。

姚嘉丽是南京懒虫健身工作室的店长，入健身圈近10年，她感受到会员买课时变得更警惕，会问清楚她的工作经历、在如今这家健身房待了多久，等等。耿直一点的会员则直接问她，“你这个地方会不会倒闭？”。

实在怪不得这些人用词冒犯。2016年，率先将大型健身会所概念引入亚洲的加州健身房在全国范围内掀起关店潮的阴影尚在，今年6月，全国门店数量排名前五的浩沙健身房创始人跑路的新闻又给许多会员敲响了警钟。也是在今年6月，广州老牌健身会所力美健的一家分店还闹了一出关店风波——这家位于正佳广场的分店在6月上旬通知会员将于月底关停，经过会员一系列维权活动后，力美健又在7月3日发公告称该店继续运营。

这些还都是行业内的知名健身房连锁品牌，更多健身房老板卷款跑路、会员投诉无门之类的新闻只在当地引起小小的水花后又归于平静。2018年健身行业报告数据显示，近84%的健身俱乐部熬不过12个月。

浑水

广州力美健正佳广场店发出关店通知后，在某家点评网站上，有会员发布了谴责该店的差评。而让人哑然失笑的是在这一类差评底下，回复的都是其他健身房的账号。例如有一家健身房打出广告：XX健身年卡666元起，私教150元，办私教送会籍卡。

在夏立刚的记忆里，通过售卖“年卡＋私教课”获利的这种经营模式，19年前就是大型综合性健身房的主流，如今依然是。只不过15年前他在力美健当教练时，一年卡售价是8000多元，如今就力美健在天河区的5家分店而言，据大众点评网报价，平均价格在3000元左右。头部玩家尚且如此，更不用讲那些为了在市场上有一席之地的不知名健身俱乐部品牌了。

“大家就没有把健身当健身，只当做一种营销产品，你降价我就降价，形成恶性竞争。”夏立刚说道。

这个行业的激烈竞争存在已久。夏立刚看到的价格战是一方面，徐逸经历的过度销售又是另一方面。

徐逸2010年底离开宝钢集团的一家附属钢铁厂后，便辗转于健身行业，先后在多家大型连锁综合俱乐部工作。而这9年间，有两次离职都和销售业绩有关。2014年，徐逸在上海一家迈博健身俱乐部做经理，半年后，由于上个月业绩不佳，老板称要降他的职，徐逸离开。再后来是2016年，徐逸进入杭州一家大型综合性健身房，职务依然是私教区域经理。在接连几个月50~70万的高业绩之后，某个月，徐逸和他的团队只达到20万的销售额，老板怀疑他有意将订单藏到下个月，并施压希望他逼手下的教练达到高业绩。徐逸无法接受，再次选择了离职。

一家健身房所覆盖的区域有限，经过前期的疯狂销售后，可开发的客户资源自然是越来越少，但徐逸当时的老板并不能理解这一点，或者说，不愿意理解。

售卖长期会籍卡的健身房往往在开业后不久甚至仅仅通过开业预售就能迅速回笼资金。但这部分营收中，既包括健身房在之后一年内甚至多年间，持续向会员提供服务的支出，也包括健身教练的高提成。因此，健身房只能通过不断吸纳新会员来保证现金流的滚动。而递减的客户量越来越难以支撑一家健身房的运营，最终“退出”成为“割完韭菜”的健身房老板们“最好的选择”。

为了保证健身房的生存，不断吸纳新会员的压力就落在了教练的头上。据2018年健身行业报告数据，84.4%的健身私教都有销售KPI。对此，刚从大学毕业满一年的Logan深有体会。他和朋友合伙创办的铁馆私教工作室6月份刚在湖南吉首开业。而在此之前，Logan在一家综合性健身房兼职，说是教练，但街边发传单、被压迫做业绩，等等，Logan全都经历过。“在利益面前不得不去争取，这个真的特别没意思。”Logan说道。

销售为王的风气既来源于老板的压力，也滋生于教练能获得高提成的诱惑之中。

夏立刚15年前在广州力美健工作时，月薪已经达到3万多元。徐逸做教练时每个月的业绩在5万~10万元之间，工资也从1万多元逐步递增，最高是在做私教区域经理时，达到了4、5万元一个月。

这种重销售的风气带来了对教练或者说销售的大量需求，结果是这个行业的从业人员鱼龙混杂。“很多健身房招进教练后，快速培训，七天上岗，专业素质太低。”夏立刚告诉记者。他的太太Nicole Liu，在遇见他之前就深受不专业私教之害，教练在训练时抽烟；练完后Nicole全身疼了几天；更离谱的是，这位收了她1万多元课时费的私教才给她上了两节课，人就消失不见了。

求变

“年代不一样了。”说起如今行业内重销售而轻专业的风气，夏立刚感叹。他想起自己曾经做教练的经历。“那时候，虽然也有业绩压力。但是大家对行业的热爱还是蛮重的。”夏立刚表示，如果自己带的会员练不出效果，他会自责难受。

对传统健身房过度商业化不满的还有姚嘉丽。她曾经在传统综合性健身房做过团操教练以及私教，回忆那些经历时，她发现自己那时候没有太多的时间学习专业知识，更多的时候，她需要维系与客户的关系，和客户聊天，争取让客户买课。“在传统健身房，你的专业能力可能会被销售的数字量化，收入或许很可观，但幸福指数在降低。”姚嘉丽说。

包括年轻的Logan，也在采访中反复袒露自己对实现专业价值的向往。对于业内重销售的风气，他嗤之以鼻，“已经完全违背健身最初的理念了。”对于前东家最近出售终身会籍卡的行为，他不以为然，“不过是为了防止资金链断裂，肯定不能一直开下去。”

对专业主义的崇尚决定了他们将走向与传统健身房不同的道路——个性化工作室。

夏立刚在2006年前后意识到私教工作室在国内将大有可为，在此之前，他考察过香港的健身房，意外发现许多健身房旁边就挨着一家小型的私教工作室。于是，他离开力美健，成立了自己的工作室。不过，由于后来和合伙人在经营理念上出现分歧，这家工作室在创办约7年后关闭。

创办黑狮子私人健身会所是在2014年，太太Nicole Liu——曾被健身行业坑过，但又因为夏立刚带她健身后颇有成效而对健身改观，决定加入黑狮子协助他。Nicole曾在外企工作，擅长销售和管理团队。“一文一武”的夫妻俩奠定了黑狮子如今的经营模式：只提供一对一的定制化私教服务，不售卖会籍卡。在健身房的运营上，教练只负责授课，其收入取决于授课量，销售团队负责销售，其他工作则由市场、财务、行政等部门执行。

2018年9月份，姚嘉丽加入了南京第一家懒虫健身工作室，并在8个月后成为南京第二家分店的店长。懒虫健身的特点是借助高科技，节省会员的训练时长。在懒虫，姚嘉丽会要求会员穿上店内提供的一套穿戴性设备，在此基础上指导会员训练。据她说，会员训练20分钟能达到传统健身一个多小时的效果。和黑狮子一样，懒虫健身也只售卖单次课程，没有会籍卡。

去年年底，Logan离开那家大型健身俱乐部后，和一群志同道合的伙伴在吉首创办了铁馆私教工作室，面向专业的或者热爱健身的客户，针对他们提供精细的一对一私教服务，同时也销售年卡。Logan和另外五位合伙人，既是投资人，也是教练。

加盟了传统健身俱乐部的徐逸也在转型。为了避免透支健身房之后的利润，他试图抛弃长期卡，只卖一年和一年以下的会员卡。今年，徐逸还加盟了一家互联网智能化健身品牌——光猪圈。这是一个诞生于2015年的全国连锁健身品牌，和市场上大部分智能化健身房一样，光猪圈只出售月卡，会员通过互联网预约团课，通过智能手环使用器械、记录自己的训练情况。徐逸还考虑将光猪圈打造成复仇者联盟主题馆，吸引更大的流量。

出路

传统健身房求变，个性化工作室如星星之火，互联网新型健身品牌来势汹汹。暗流涌动的行业浑水中，谁也没法保证自己的那条路是畅通无阻的坦途。

Logan的工作室刚开业一个多月，因为前期在设备和环境上投入了近百万元，尚且谈不上回本。私教课的业绩还不错，大概是每天20节，但会籍卡的会员售卖并不理想，综合性健身房的价格战给Logan带来不小压力。就在接受采访前一天，几个合伙人还聚在一起讨论，是否要将工作室做得更商业化、大众化。最终，“不走商业化道路，我们只走专业路线。”Logan笃定地告诉记者。

徐逸自己做了老板后，发现做教练时没有过的经济压力出现了。迈博的业绩和行业淡、旺季息息相关，最好的时候一个月的现金流能达到7、80万元，淡季则可能入不敷出。对迈博的投资已经收回成本，但新的投资还前途未明。徐逸加盟的光猪圈尚未开业，他现在以接近每天一次的频率在朋友圈发布招教练的图文。新店要招人，老店也要招。今年三月份，他刚和一个私教团队分道扬镳，“行业的浮躁导致人员的浮躁，他们虽然在迈博赚得已经够多了，但还是不满足。”徐逸告诉记者。

专业人才的不稳定始终是行业痛点。姚嘉丽做了店长后，感觉最头疼的事就是组建团队、培养教练对懒虫健身的认同感和归属感。

夏立刚也一度受从业人员不稳定的困扰。“我们的员工没有提成，容易受到外面的诱惑，可能听说某个地方签了100万元的单子，教练拿了十几万元，就会被勾起欲望。”夏立刚告诉记者。不过，借助黑狮子的人才培养体系，他如今已不必为人才问题担心。说到这，Nicole来到了办公室，她找夏立刚讨论业务，那是一家企业想为员工购买500节私教课，还有些细节需要敲定。

回望过去，夏立刚想起自己2000年在广东江门刚入行时，当地还只有两家健身房，最早的那家设备破旧，人员稀少。就在2014年，他猛然间发现，大型健身俱乐部、形形色色的私教工作室在广州遍地开花，然而行业不良风气的发展和健身房的扩张一样凶猛。

“这是最旺的时候，也是最糟糕的时候。”夏立刚说。