• 闫浩:洞见客户价值,景瑞从B2C到C2B2M

    Time News > | Time Weekly - 2017-09-01 13:32:53 来源:时代财经
  • [摘要] 从毛坯房到精装修,房地产作为国民“衣食住行”中不可或缺的重要组成部分,同样面临从“粗放式”到“精细化”的转变。原本大规模、低成本、低品质的模式,不再匹配客户高品质、个性化的需求。

    文/严向关

    伴随着中国经济水平的提高,中国消费者消费能力呈爆发式增长,“消费升级”成为时下最热的关键词之一。实质上,“消费升级”的本质是消费者观念的升级,当物质文化生活达到一定水平以后,“刚需”已不能满足消费者的诉求,无论从精神上及物质上,都向往得到更高层次的追求。

    景瑞控股联席主席闫浩认为,从毛坯房到精装修,房地产作为国民“衣食住行”中不可或缺的重要组成部分,同样面临从“粗放式”到“精细化”的转变。原本大规模、低成本、低品质的模式,不再匹配客户高品质、个性化的需求。

    基于这样的理念,景瑞自2015年起就在杭州、上海等地试水,景瑞已通过增加产品附加价值,拓展服务,实现房子从户型、装修、家具、软装、服务等多方面的定制,打通满足客户需求的通路。包括景瑞·悦西台、上海景瑞·法兰云廷、景瑞·天赋在内的多个定制化项目热销,让景瑞找到了定制化的规则和方向。

    但严格来讲,这些都还只是定制化的“皮毛”,景瑞长远的目标是希望通过全套体系的完整运转,实现全方位的定制,并进行服务输出,从定制化项目开发商,转型成为“服务运营商”。景瑞希望从客户真实需求出发,以提升“客户洞见”和“卓越产品力”为核心的价值设计能力,围绕“客户价值设计(DTV:DesigntoValue)”,打造并输出系统化服务,以此推动景瑞实现由低估值的开发商向高估值运营商的转变。

    “红领制衣”模式下的客户价值设计

    在闫浩看来,每个客户对于“家”的需求各不相同,定制化的落地是实现景瑞“客户价值设计”专业服务输出的一个基础。景瑞希望提供给客户一个定制化、完整的一站式产品解决方案,以此满足客户从购买、装修、入住到之后的生活服务,全生命周期的个性化需求。然而,这对于房地产传统标准化产品模式的颠覆是一个系统而又复杂的工程。“红领制衣”模式的成功让闫浩看到了可能性。

    以传统服装制造为主业的红领集团在十多年前就开始借助互联网技术来探索批量的成衣定制,这种C2M模式的核心在于一个基于大数据的定制化平台,这个平台建立起了人体各项尺寸与西服版式形状与尺寸之间的数据库,在输入客户数据后,系统就会开始建模,形成每一个客户的版型,再将此分解为不同的程序,进入到车间生产。

    闫浩觉得在地产行业也完全有可能借助互联网,搭建起一个端到端的定制化平台。通过对前期客户的数据收集,翻译成产品语言,然后再根据客户的个性化需求进行产品组合。而由客户驱动的生产模式,用户自己设计或参与设计,也将从根本上解决了产品定位偏差、库存、营销等等问题。

    当然,想要做到这些,就要求企业有基于大数据的集客能力以及客户价值设计系统,而这些眼下景瑞已正在探索。景瑞通过先期定制化模式的探索,形成四个方面的核心竞争力,包括精准高粘性聚客平台、“即插即用”产品开发体系、“柔性供应/技术”开放系统以及端到端一体化信息系统。

    一旦平台建立后,景瑞借助端到端信息化系统、模块化预制、模块化装配等措施,在短期内即可完工,直接改变地产项目前期与客户互动的体验和需求洞见的效率,并形成智能化产品输出能力。并且,这种能力将不仅可以服务于景瑞自己,还能为同行输出竞争力。届时,景瑞将以“服务提供商”的角色获得更多服务性收入。

    “运营服务”提升后端价值链

    闫浩坦言,包括景瑞在内的很多开发企业,在传统开发模式中,从买地、开发到销售,始终将“开发”视为首要环节,挖掘服务价值往往被忽略。然而,随着行业从增量市场迈入存量市场,以及客户需求多样化的改变,地产开发环节固然重要,但运营管理与服务管理等价值链后端,才是房企长效发展的关键所在。换而言之,存量资产开发,更考验房企的运营管理能力。

    闫浩表示:“随着景瑞从传统开发商向资产管理服务商成功转型后,将扩大原有业务模式,会增加包括办公、长租公寓等持有物业的比例。这也就要求景瑞不仅需要具备外部硬件改造的能力,更需要提升在运营方面的实力。”

    景瑞控股旗下的合福资本,正是担任了提升景瑞运营能力的角色。据悉,今年上半年,合福就在银行、共享办公、长租公寓、教育机构、跨境电商等多个领域进行投资,并通过内部孵化模式,投资建立包括品宅科技、瑞越公寓、微束科技、邻加生活、海港城、居畔公寓等多个项目。通过对行业上下游生态圈资源进行整合,提供给景瑞客户多样化的服务,以此实现其精彩生活的憧憬。与此同时,比起原本单一开发利润,管理和输出带来的运营服务利润更稳定。

    当然,闫浩坦言,向轻资产重运营的经营模式转型的背后,无疑是试图通过经营模式和理念的转变,带动景瑞实现利润结构的转变。景瑞希望在提供给客户多元化服务的同时,提升服务价值,通过投资利润、管理费收益和持有物业运营收益多方面收益,以高溢价回报投资者的利益。同时也推动景瑞实现由低估值的开发商向高估值运营商的转型,从高效运营向高效益迈进。

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