引流劣势难解，产品知名度低，元保保险真能用技术换市场？

孙一鸣

2021-06-15 14:19:09

来源: 时代商学院

时代商学院研究员孙一鸣

在水滴公司赴美上市的光环下，互联网保险赛道再获资本青睐。

5月10日，新生互联网保险中介平台“元保保险”公布其拿到C轮融资近10亿元，该轮融资由源码资本领投，凯辉基金及老股东山行资本、北极光创投、启明创投、SIG跟投。这是自2019年11月以来元保保险第四次融资。

据悉，元保保险由前网易高管方锐创立，于2020年正式运营。该公司定位互联网线上保险中介，拥有全国性保险经纪公司牌照，通过平台产生保费后，从保险公司收取佣金是其主要收入方式。

元保保险创始人兼CEO方锐表示：“本轮融资将主要用于核心技术研发，加快实现可以覆盖全流程、各环节的智能化保险服务，力争把用户体验不断做到极致。”

本文主要回答以下问题：

1. 元保保险能否在激烈的市场竞争中杀出一条血路？

2. 健康险是不是一个好的战略选择，技术真的是元保保险的制胜武器吗？

3. 绝对大客户泰康在线与元保保险的合作关系是否牢固？

赛道巨头林立，厮杀激烈

据相关部门统计，互联网保险规模已经从2014年的859亿元增长到2019年的2696亿元，其中人身险占比从41%提升到69%。

在科技赋能保险的背景下，传统保险公司、互联网巨头、初创企业纷纷投身于互联网保险赛道，竞争也异常激烈。由于当前互联网用户的保险意识不足，多数只愿为低价、短期的医疗险和意外险买单，导致第三方中介平台渠道成本高居不下，普遍处于亏损状态。

事实上，如今互联网保险中介行业的头部玩家多为互联网巨头公司，如蚂蚁保险、微保保险、京东保险，这些依托母公司的中介平台具有天然的流量优势、稳定的消费场景、雄厚的资本背景。这些互联网平台公司利用大数据能够精准识别用户需求，在与保险公司合作开发、迭代保险产品上更具备高效性和精准性，因而在互联网保险中介市场占据较大的市场份额。

公开数据显示，蚂蚁集团2020年上半年促成保费达520亿元，保险业务半年狂赚61亿元，成为中国最大的互联网保险销售平台。

腾讯不仅拥有两张保险中介牌照，还入股了3家险企，对外投资了水滴公司，可谓多牌照多渠道布局。

除阿里、腾讯外，美团、滴滴、携程等公司均有相关场景开展保险业务。例如美团的准时宝、滴滴的出行保。

为了提升品牌影响力和市场份额，各大企业都在加大营销力度，这也致使互联网保险公司的获客成本和营销成本高居不下，刚进入行业的玩家普遍处于亏损状态。

除互联网平台公司外，传统保险公司也不甘人后。据银保监会数据，目前共有146家保险公司开展互联网保险业务，其中财产险公司74家，人身险公司72家。

更大的机遇引来更激烈的竞争。新冠疫情对于线下保险代理人的展业造成较大的冲击，这促使传统保险公司加大线上投入，互联网保险行业正处于厮杀激烈的阶段。

在玩家林立、头部企业占据领先优势的情况下，作为新生代选手，元保保险能否在激烈竞争中杀出一条血路活下去，仍是未知之数。

引流劣势难解，又遭传统险企狙击

面对激烈的市场竞争，方锐在接受媒体采访时曾表示，“元保保险的最大优势是团队的互联网基因浓厚，具有强烈的互联网用户思维，扎实的互联网技术实力。”

据悉，方锐曾是网易集团副总裁、集团技术部负责人，创立网易电商和网易支付，并担任CEO，在网易有长达17年的工作经历，是技术赋能的坚定信仰者。

产品方面，方锐选择从健康险切入，这是因为互联网保险赛道中，健康险自带流量属性，是技术派企业切入赛道阻力最小的方向。

今年初，监管层为商业健康保险发展制定了宏伟目标：力争到2025年，市场规模超过2万亿元。据此测算，未来5年健康险复合增速为20%左右。银保监会发布的数据显示，2020年健康险业务保费收入达到7059亿元，增速为13.37%。疫情影响之下，仍保持两位数增长的健康险尤为引人注目，这也是元保保险选择从健康险切入的重要原因。

然而，迅猛增长的健康险市场竞争日趋白热化，险企们的产品同质化现象愈加严重，百万医疗、惠民保险等都是一窝蜂般涌入形成红海。

5月中旬，平安健康保险董事长朱友刚公开表示，“健康险业务几乎所有的保险公司都在做，所有的头部互联网平台也都能销售，同时近一年多来还有介于医保和传统商保之间的普惠型惠民保类业务横空出世。”其认为，健康险市场正面临着“峡谷式”的竞争。

在健康险市场，技术真的是制胜武器吗？元保保险引以为傲的技术优势能为其打天下吗？这貌似是一道伪命题。

一方面，元保保险起步较晚，在互联网保险赛道上是后进生，缺乏“先行者优势”。其客户群体规模较小，覆盖面有所欠缺，在风控和用户画像上存在先天不足，实际上并未在技术上取得领先优势。尤其是面对蚂蚁集团、腾讯等互联网巨头，其技术实力和互联网思维更是难以匹敌。

另一方面，互联网保险需要触达到更多的用户，才能形成一定比例的转化。高流量和低获客成本是互联网保险销售的关键，而这恰恰是元保保险的软肋。作为新生平台，元保保险不像蚂蚁、腾讯那样拥有支付宝和微信这样的国民级应用，缺乏足够的流量曝光和获客来源。

而且，元保保险的产品以百万医疗险、意外险为主，与市场竞品严重同质化，缺乏打造爆款产品的能力；尤其是疫情冲击下，传统险企加大线上自营渠道建设，加剧了互联网保险线上流量获客的竞争压力。数据显示，保险公司官网投保客户量在这几年出现迅猛增长的态势，客户量从2016年的494.7万人增长到2020年的1824.2万人。

此外，即便与传统险企相比，元保保险在资金和研发实力也颇显不足。

从银保监会数据看，2020年，主要保险机构信息科技的直接投入为356.2亿元，相较2018年的268亿元有较大幅度的提升，保险科技在保费收入中占比也在逐年提升，这说明传统险企对科技的投入重视程度在加大。

以中国平安（601318.SH）为例，2020年，中国平安以1604项金融科技专利申请量位列《全球金融科技专利排行榜TOP100》全球第一，在整个TOP10榜单中，中国平安旗下公司独占5席。此外，中国平安科技人才规模已从7年前的仅3000多名IT技术人员，增长到如今的11万名科技从业人员、超3000名科学家，涵盖8大研究院、57个实验室，每年研发费用近10亿美金，并研发了健康管理平台“平安好医生”，建立实现在线问诊、购药商城、保险的健康生态圈，完成线上医疗闭环。

既难与互联网平台巨头相匹敌，又遭传统险企狙击，技术出身的方锐及身后的元保保险该如何在短兵相接的健康险市场中实现差异化竞争？

产品知名度低，大客户连年亏损

如今，中国保险市场集中化程度极高，四大传统险企赢家通吃，中小险企净利润堪忧，赔付率和费用率双高显著，完全是夹缝求生。

时代商学院研究发现，作为保险中介，元保保险官网披露的合作伙伴仅10家，且多为中小型保险公司，包括泰康在线、弘康人寿、海保人寿、北大方正人寿等。

而其主要产品类型为百万医疗保险、重大疾病保险、综合意外保险等，产品有元保·百万医疗险、元保·华泰综合意外险、元保·百万防癌险等，产品知名度极低，且与竞品同质化严重。

需注意的是，在众多合作伙伴中，元宝保险极其依赖泰康在线。在其披露的42款保险产品中，28款是与泰康在线合作，数量占比高达66.67%，而其余几家险企合作产品甚少，部分甚至只有1款，其中不乏意外险、账户险等边缘产品。

以最大的合作伙伴泰康在线为例，该公司是一家互联网保险公司，成立于2015年，但至今尚未盈利，深陷亏损泥潭。2020年泰康在线亏损6.25亿元，亏损额扩大（2019年为-4.84亿元）。此外，元保保险只是泰康在线的众多代理销售中介商之一，微保才是泰康在线的第一大合作伙伴，泰康在线的明星产品“微医保”“药神保”均是与微保合作推出。

一旦泰康在线由于自身经营问题或其他市场因素撤销合作关系，元保保险的业务或大受打击。如何摆脱大客户依赖症，也是元保保险面临的一道难题。

结语

在水滴公司赴美上市之际，元保保险再获融资近10亿元，背后凸显互联网保险赛道仍是当前资本市场的一大风口，但企业的经营核心是盈利，在巨头林立、缺乏先行者优势的市场竞争中，若元保保险无法在产品业务开发和流量获取方面建立护城河，寻求到确定的盈利模式，前景恐难乐观，毕竟创业失败的公司比比皆是。

参考资料：

1. 《前网易高管方锐创业，“元保”成立1年获数十亿元融资》.36氪

2. 《互联网保险销售市场三分天下：第三方网络平台手握流量雄踞一方专业中介机构缺乏生态仍在亏损》.中国保险网

《后流量红利时代，如何看待互联网保险烧钱换增长？》.商业数据派