家鸿口腔关联方贡献近3成境内收入，核心产品售价三年连降，市场拓展承压

时代商学院研究员 黄祐芊

近年，国内牙科医疗器械市场发展迅猛，但产品同质化严重，准入门槛较低，竞争日趋激烈。

1月7日,深圳市家鸿口腔医疗股份有限公司(以下简称“家鸿口腔”)IPO进入问询阶段，拟在创业板上市。该公司本次拟募资2.98亿元，用于智能口腔产业园项目、研发中心建设项目、营销服务中心网络项目、信息化建设项目。

时代商学院研究发现，家鸿口腔境内销售收入占比较低，且三成收入依赖关联方。此外，该公司核心产品毛利率逐年下滑，销售费用率远超同行，市场拓展或遇瓶颈。

一、 关联方贡献近3成境内收入

近年来，随着居民对口腔健康和美感的重视程度不断提升，口腔行业市场规模稳步上涨。据前瞻产业研究院数据，2019年，中国义齿及各类材料的市场规模为84.3亿元，同比增长12.25%。对比2014年的50.6亿元，5年间该市场规模的年复合增长率为10.75%。

家鸿口腔成立于2001年12月27日，主要从事固定义齿、活动义齿、正畸产品的研发、生产及销售，产品主要为定制类产品，用于牙体缺失、缺损的修复以及牙列不齐时的矫正等用途。

2017—2020年上半年，家鸿口腔营业收入分别为2.29亿元、2.5亿元、3.1亿元、1.19亿元。其中，境外销售收入占各期营业收入的比重分别为72.52%、38.15%、61.08%、59.91%，占比较大。

境外发达国家和地区的口腔市场属于刚性消费行业，再加上个性化定制和手工制造需求量大的特点，长期属于高稳定行业。近年，中国作为全球义齿生产大国，产品出口数量以及金额占比较大。随着国内市场需求快速发展，庞大的人口基数为口腔医疗行业带来较大发展机遇，这使得义齿出口厂商逐渐将发展重心向国内市场转移。

时代商学院查阅招股书后发现，家鸿口腔境内销售收入占比虽有上涨，但在市场拓展方面恐遇难题。

招股书披露，2017—2019年，该公司境外客户应收账款账面余额占各期外销收入的比重分别为16.23%、17.75%、19.72%；同期，境内客户应收账款账面余额占各期内销收入的比重分别为36.38%、29.9%、37.07%。在外销收入占比较大的前提下，家鸿口腔境内客户的应收账款账面余额却远超境外客户。可见，该公司对境内客户的信用账期更为宽松。

值得一提的是，家鸿口腔前五大客户以外企为主，仅泰康拜博医疗集团有限公司（以下简称“泰康拜博”）一家为中国企业。报告期内，泰康拜博一直为家鸿口腔第三大客户，不过该客户却是家鸿口腔的关联方。若不考虑来自泰康拜博的销售收入，家鸿口腔境内营业收入将减少15%—27%。

二、 售价持续下跌，市场拓展承压

从产品构成看，家鸿口腔超6成主营业务收入来源于固定义齿。其中，固定义齿分为全瓷类、金属类。2017—2020年上半年，全瓷类固定义齿销售收入占比分别为44.86%、45.43%、40.2%、39.75%，金属类固定义齿销售收入占比分别为29.06%、26.57%、23.15%、23.53%。

据招股书，固定义齿产品对家鸿口腔的毛利贡献度较高。因此，从该类产品的毛利率以及销售情况中，更能窥探该公司目前经营状况。

报告期内，家鸿口腔固定义齿的毛利率从2017年的51.16%下滑至2020年上半年的45.53%，跌幅较大。其中，全瓷类固定义齿毛利率从2017年的63.47%跌至2020年上半年的56.29%，金属类固定义齿从2017年的32.16%跌至2020年上半年的27.36%。可见，家鸿口腔固定义齿主要产品毛利率在近年均出现下滑。

对此，家鸿口腔称，固定义齿毛利率下滑，主要原因是公司执行新收入准则，将产品销售的运输费等作为合同履约成本，从销售费用科目调整至营业成本科目核算。

不过，时代商学院研读招股书后发现，报告期内，家鸿口腔固定义齿平均销售成本整体上涨，但平均销售价格涨幅却远不及成本涨幅，甚至还出现负增长情况。以全瓷类义齿为例，2017—2020上半年，该产品平均销售成本的变动幅度分别为-2.22%、2.84%、12.89%，但平均销售价格的变动幅度分别为-0.64%、-0.59%、-3.98%。可见，家鸿口腔将上升的成本转移至下游客户的能力较弱。

需要指出的是，报告期内，家鸿口腔销售费用率超出行业可比公司均值约5个百分点，甚至为赢冠口腔（838197.OC）的两倍左右，可见该公司在市场拓展方面所面临的压力较大。此外，上述企业的销售费用皆包括运输费，家鸿口腔将运输费列入营业成本的做法与同行存在差异。

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