妈妈网CEO杨刚:互联网母婴是场长跑,浮躁即出局

张梦琳
2020-04-01 20:23:07

互联网母婴行业正在经受考验。

几年前,互联网母婴赛道一直是资本追逐的风口。

2014年,辣妈帮融资2000万美元,蜜芽宝贝两轮完成8000万美元融资。次年,融资热潮没有“降温”,贝贝网带头拿下1亿美金完成C轮融资,辣妈帮、麦乐购、宝宝树、蜜芽紧跟其后享受资本红利。

与此同时,随着二胎政策在2016年开放,人口红利期到来,互联网母婴用户数量持续走俏,行业再次被推到闪光灯前。据比达咨询在3月9日发布的研究报告显示,2016年至2018年期间,母婴移动端每年用户规模增长率均在50%以上。

但到了2019年,母婴移动端用户规模增长率开始下降,年增长率放缓为36.4%;预计2020年互联网母婴用户增长将进一步收缩14.3%。

数据显示,互联网母婴行业走到了下半场。与此同时,资本也纷纷撤场,随即引发一系列经营危机,互联网母婴行业竞争愈发激烈。

“互联网母婴行业已经到了瓶颈期,如果只是依靠资本是不能解决产品自身问题,产品不通过升级加码,只是简单复制经营模式没有任何意义。”3月27日,妈妈网创始人、广州盛成妈妈网络科技股份有限公司董事长杨刚在接受时代周报记者专访时表示。

在激烈角逐后,互联网母婴行业发生了什么新变化?妈妈网又将如何制定战略策划?未来行业发展又会朝着哪个方向行驶?杨刚给出了自己的答案。

用户足够多就能盈利

时代周报:在创业初期,妈妈网用户达到什么规模?能否带动盈利?

杨刚:说实话,妈妈网刚起步时,是没能摆脱亏损状态的,但用户数量是一直在往上涨。

很多用户会在上面发言交流。但因为当时还是机房操作,所以有时候服务器会断掉,用户就在网页上抱怨,“怎么又断网了”、“怎么上不了网页了”、“怎么这么穷啊”,就自发给我们捐钱捐物品,但都被我们拒绝了。

我就会发现,用户是需要妈妈网的。虽然短期没有盈利,但只要用户一直往上涨、有粘性,就会有盈利的希望。

时代周报:我们看到妈妈网从去年开始加大了广告投入,也引入了像papi酱和谢娜这样的流量网红及明星来代言,是流量获取有一定的瓶颈了吗?

杨刚:我们从去年邀请谢娜作为代言人并大规模投放品牌广告,实现了孕妈用户60%的市场占有率,推动行业格局的改变,快速占领第一的位置。通过一系列的广告和品牌宣传,带来高知名度,吸引用户关注、留存,建立产品口碑和用户粘性,这是获取流量的一个良性循环。

但现在和以前的广告投放环境的确在发生变化。

在2012年到2018年期间的移动互联网时代,用户的习惯还是搜索关键词,所以当时妈妈网每年都把很多钱投放在搜索的关键词的广告上以获取精准用户。

但2018年是分水岭。在这一年互联网APP已经全面饱和,存量时代彻底到来。占领用户心智的母婴互联网企业才能生存,所以我们请了谢娜做品牌代言人,还有电视综艺广告投放,甚至还联合Papi酱、马剑越等明星网红妈妈对我们的用户及潜在用户做了品牌心智教育,虽然投入成本很大,但同时我们的收益也很明显。



时代周报:用户流量变现难可以说是这个行业共同的难题,妈妈网如何解决?

杨刚:流量变现难主要的障碍在于如何在尽量减少对用户骚扰伤害的情况下变现。

解决方法有很多,一个是大面积减少硬广的频率,把广告变成内容,而不是把广告变成广告。而且一定要千人千面,要让所有的用户看到的广告都越来越不一样。比如孕晚期的消费者,她希望看到的信息是和月子护理相关的,而孕早期的消费者就在前期则不需要或不愿看到这类广告。而妈妈网会通过“千人千面”的大数据机制,了解用户处在哪个孕期或育儿的阶段,以及她们的消费习惯和消费需求,再进行有针对性的推送。

除了广告变现之外,妈妈网也有电商变现、知识付费/服务变现以及母婴微网红营销等等的变现业务模式。 “微网红”这个概念也是我们由15年就首创的,比如一位用户妈妈在妈妈网平台上分享自己使用哪款产品的使用心得,时间久了就形成自己的粉丝圈,这位用户妈妈就无形中成为了微网红,产生了一定的商业化价值与变现可能。

资本有助力也有反作用力

时代周报:我们看到,能喊得出名字的互联网母婴平台都或多或少需要寻求融资支持经营,这个行业是否存在依赖融资经营的情况? 

杨刚:其实我们刚开始创业时,只是单纯网站招人、网站交流,所以前三年是没有任何收入,都是靠我自己的资金支持,每年要自掏腰包。后来公司扩大到50多号人的时候,就发现要的钱越来越多,后来就开始逐步引入资金、商业化。

这是挺大的成本压力,在创业初期是不能没有资金支持。

但互联网母婴行业是一个慢行业,是一个长跑赛道,不存在用钱一砸工作就可以全部完成。另外,互联网母婴行业需要钱和事情并行,也不存在没有钱就活不下去,需要的更多是耐心、扎实地运营,务实做好每一步,过于浮躁的经营方式或过度依赖资本,都容易面临挫败和出局。

我觉得资本是这样的,一方面如果有机会当然要拥抱资本,因为资本它是会给企业很好的助力。但是另一方面,资本还有反作用,很多企业没有花过大钱,拿到钱以后就不知道该怎么办了,这时候就很容易出现问题。

我认为,花钱本身是种能力,企业在拿到钱后要一步一步花钱,逐步掌握怎么用钱的能力,花不好钱就很容易打水漂。

不同时代唱不同的歌

时代周报:当前母婴垂直电商生存状况如何?你之前提过母婴电商是个伪命题,现在还是这个观点吗? 

杨刚:个人认为,纯母婴垂直电商本质是以电商为核心,这条路已经走不通了。

因为流量成本越来越高,母婴垂直电商不可能拿到比综合电商平台还更便宜的流量了,这是第一个原因;第二是没有办法与综合性电商抗衡,母婴垂直电商用户的生命周期非常短,母婴用户只有三年,三年以后用户就不需要再大量购买纸尿裤或其它母婴产品,但综合性电商把用户拉过来以后,可以用30年时间,所以综合类电商可以500块钱拉一个用户。但母婴垂直电商只能100块钱拉一个用户,因为等想赚钱的时候客户已经走了,这完全没有办法赢的。对妈妈网来说,我们的核心还是以知识、内容留住用户,电商板块只是整体布局中的一个有益补充,它是基于妈妈网的大流量池产生变现,所以可以说在用户流量获取成本上几乎可忽略不计。

时代周报:未来互联网母婴发展趋势是什么?妈妈网会在这其中扮演什么角色?

杨刚:未来线上线下结合会是互联网母婴发展大趋势,再过十年、二十年就没有人会谈论线上线下。因为时代正在发生变化,技术的发展让信息没有区域的边界,获取信息的渠道也越来越畅通。

对于妈妈网来说,我希望以后扮演的角色是链接各个行业线下的各个板块中心点。就好比假设母婴行业是一桌酒席,妈妈网是圆桌转盘的中心,虽然桌面上菜品各式各样,但需要圆桌转盘的中心转动才能送到用餐者的嘴边。妈妈网要做连接服务机构和顾客的桥梁。

母婴赛道是场长跑,能沉得出气的企业才能赢,浮躁者只能出局。

本网站上的内容(包括但不限于文字、图片及音视频),除转载外,均为时代在线版权所有,未经书面协议授权,禁止转载、链接、转贴或以其他 方式使用。违反上述声明者,本网将追究其相关法律责任。如其他媒体、网站或个人转载使用,请联系本网站丁先生:chiding@time-weekly.com

扫码分享