三友医疗拔新年科创板过会头筹 陷销售模式转型阵痛

1月8日上午9点，上交所科创板股票上市委员会召开2020年第一次上市委员会审议会议。下午，上海三友医疗器械股份有限公司（以下简称“三友医疗”）通过上市审核，成为2020年第一家科创板过会公司。

三友医疗拟在科创板上市，公开发行股票的数量不超过5133.35万股，占发行后股本比例不低于25%，保荐人和主承销商为东方花旗证券有限公司。

近三年来，三友医疗的营业收入和净利润增长迅速，选择的是预计市值不低于10亿元，近两年净利润不低于5000万元，或者营收不低于10亿元的上市标准。

虽然公司近年业绩增长较为明显，但研发投入却并未跟上，同时销售费用增长较快。

在招股书和对问询函的回复中，三友医疗将其归结为两票制推广的影响。

1月8日，时代周报记者致函三友医疗，但截至发稿未获回复。

业绩高增长

三友医疗是一家位于上海嘉定的医疗器械公司，主营业务为骨科植入耗材，包括脊柱类、创伤类的植入耗材。

其招股书称，公司是“国内脊柱类植入耗材领域少数具备从临床需求出发进行原始创新能力的企业之一”。

招股书显示，三友医疗拟募集的资金扣除发行费用后共6.22亿元，其中2.49亿元将投入到骨科植入物的扩产项目，1.08亿元投入到骨科产品研发中心建设项目，0.77亿元用于营销网络建设项目，其余部分则用于补充流动资金。

2019年1-9月，三友医疗实现营业收入2.55亿元，同比增长61.54%，扣非净利润0.67亿元，同比增长86.94%。

2016-2018年，公司营业收入分别为0.75亿、1.39亿、2.22亿元，净利润从2016年的312.96万元上升到2017年的468.9万元，2018年的6169.98万元。

据此计算，2017和2018年营收同比增长85.92%和58.83%，净利润则同比增长49.83%和1221.59%。

根据南方医药经济研究所出具的研究报告，三友医疗脊柱系列产品2018年市场份额位居国内企业第三名，全市场第六名。2013-2018年，中国骨科植入耗材市场规模年复合增长率约为17.14%，预计2019-2023年增长率在14.19%左右。

不过，在目前的细分市场中，66%以上的市场份额都被外资医疗器械企业占有，包括强生、美敦力、史赛克等大型跨国企业。

三友医疗认为，该行业的进口替代趋势显著，“国产自主品牌骨科器械产品凭着价格优势抢夺进口产品市场，越来越多的患者倾向于主动选择国产骨科器械，加上医保对国产产品的倾向，客观上促进国产骨科器械需求增长”。

研发费用方面，2016-2018年，三友医疗分别投入1228万、1276万、1331万元，增长不大，但同期的销售费用却达到2400万、5074万、1.04亿元，逐年翻倍。

在营收和净利润双双快速增长的同时，研发费用却没有相应增加，导致研发投入占比逐年下滑，2016-2018年分别为16.31%、9.11%和5.99%。也因此，三友医疗的研发费用率在2018年首次低于行业平均值6.94%。

另一方面，公司2018年的销售费用率达到46.57%，超过行业平均值21.48%的两倍。

销售模式转型阵痛

在近年两票制推广的背景下，三友医疗的销售模式发生了调整，进而在销售费用、研发费用率、应收帐款等财务数据上产生影响。

在骨科植入耗材领域，两票制从2017年开始分别在陕西、安徽、福建等地实施，而三友医疗也从经销模式逐渐向直销和配送商模式转变。

以脊柱类植入耗材产品为例，2016-2018年，经销模式的收入比例从100%下降到50.94%，直销和配送商模式随之从零上升到49.06%。

通过对比三友医疗在陕西、安徽和福建三地的销售数据，可以发现在采用直销模式的区域，销售费用和毛利率均显著高于非两票制区域。

招股书显示，同样的脊柱类植入耗材，经销模式的平均售价仅为360.75元，直销和配送商模式下售价却要2347.1元。

“两票制模式下出厂价较高，但生产商需求聘请服务商完成订单获取、物流辅助、跟台、商务辅助等原本由经销商承担的专业服务，导致两票制业务中销售费用显著提高。非两票制模式下，经销商以较低的出厂价采购，由经销商承担了上述专业服务。”关于销售费用增加，三友医疗如此表示。

也就是说，直销模式高出的价格很大一部分转嫁到销售费用上面。

三友医疗此前也对媒体表示，如果扣除两票制影响，公司2016-2018年销售费用率逐年下降，2019年上半年已经低于行业平均水平。

“两票制把传统的商业转化成第三方服务，比如物流、使用指导，原来由经销商与医疗机构结算，现在由生产商直接支付佣金给服务商。但是两票制下出厂价格提高，第三方服务的成本实际上已经整合进提高后的价格中。”1月8日，北京鼎臣管理咨询有限责任公司创始人史立臣对时代周报记者表示，由于出厂价的提高和营销费用的增长，两票制对生产商造成极大财务压力。

与此同时，三友医疗的应收帐款也逐年攀升，2016-2018年分别为1095万元、5079万元和1.09亿元。公司对此回应称，直销模式下由医院对公司进行回款，由于医院回款周期较长，加上交易金额高，因此形成应收帐款余额大幅攀升，但医院普遍信用良好，从未发生过坏账情况，所以应收帐款增加未对经营造成重大不利影响。

“直销客户主要为医院，信用良好，应收账款无法收回的风险较小。并且这些医院均是在实际发生手术时才采购公司的产品，不存在配合公司拉升业绩、‘埋雷’等情形。”三友医疗称。