• 拼多多商家入选首届“广东新农人”,大卖千万元咸鸭蛋助力乡村振兴

    公司 > | Time Weekly - 2019-10-10 17:24:57 来源:时代周报
  • “要看咸鸭蛋的质量好不好,主要看蛋黄出油多不多。一般来说,蛋黄出现‘爆油’情况的,就是好的咸鸭蛋。”在广东省台山市的生产线旁,陈丽川对记者这样说。2019年6月,广东省农业农村厅发起了“寻找广东新农人”活动,7月12日,经过初选、网络投票和综合评审等诸多环节后,这位85后成为首批7位入选者之一。

    “现在我们还在继续修炼内功,以更专业的运营来控制成本。市场竞争越激烈,为消费者提供好品质的产品,越是立身之本。”陈丽川得知自己入选后很开心,2019年第一季度,他刚刚在新电商平台拼多多上卖出了1000万元的咸鸭蛋。总体上算下来,“一些签约农户可以年挣20万,工人计件算酬,工资从税后月入三千左右基本都涨到了四五千。”自己的生意给当地农民和工人带来了真实的增收,陈丽川颇为自豪。

    “广东农产品通过拼多多出村的速度正在加快,包括台山的咸鸭蛋在内,荔枝、龙眼、菠萝、清远鸡等岭南地方特色农产品,都很受拼多多上4.43亿消费者的欢迎。一二线城市的订单占了70%左右。”拼多多大数据研究院副院长陈秋向记者介绍。

    记者得悉,广东省2018-2022年的“乡村振兴战略规划”里,“推进农产品电商发展”“开展农产品电商出村试点”是重要内容。“陈丽川是我们带动的6万多名新农人之一,拼多多是做生鲜农产品起家的,我们正在与中国农业大学合作培训一万名懂农业、懂电商、懂财务的‘新农商’,帮助他们基于拼多多的‘农货智能处理系统’,把广东和各地的农产品对接上全国大市场。”陈秋说。

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    ▲ 陈丽川的咸鸭蛋在线下的销售一度遇冷,后来在新电商拼多多平台上销量大开,四个月卖出1000万元,形成品牌后,推动线下市场,受到经销商的青睐。

    从港澳到全国:养殖与销售的全链条运作

    陈丽川是浙江丽水人,在他出生的1985年,其父为寻找更好的出路,买了一批鸭子,一路赶到广东,中途把产出的鸭蛋拿去销售,最终在台山定居下来。

    其后,陈家逐渐做成了一家集养殖、饲料经销、鲜鸭蛋收购和蛋制品加工销售为一体的企业。目前,其公司自建了两个农场,一年产出4000万枚鲜鸭蛋做成蛋黄供给香港,成为珠三角地区(含港澳)新鲜鸭蛋供应量最大的供应商之一。

    2008年,陈丽川接过父亲的班,打理家中生意。他意识到,此前做鲜鸭蛋供应,鸭蛋不时会因变质导致浪费,于是瞄准了咸鸭蛋市场,调整发展方向。由于自有农场的鸭蛋不够用,陈丽川在当地发展了100个签约农户,收购他们的新鲜鸭蛋,制成咸鸭蛋后销往全国各地。

    刚开始,其咸鸭蛋定价偏高,陈丽川在线下找经销商时,吃了很多闭门羹,“有一次我们到一个地方去跟经销商谈合作,发现当地的咸鸭蛋,一枚比我们便宜了一毛钱,这对于咸鸭蛋来说是非常大的一个差距了,我们的产品没有价格优势。”

    陈丽川决心控制成本。在采购方面,他沿用一直以来的做法,公司为农户提供饲料让他们养鸭子,其后向农户回收鸭蛋,饲料成本可以覆盖一部分采购成本;在咸鸭蛋的制作,他花340万元购置了两条生产线,一条用于筛选新鲜鸭蛋,一条用于检查咸蛋是否变质以及包装,每条生产线都顶得上十几名员工的工作量。

    经过一番运作,陈丽川工厂的咸鸭蛋日产量达25万枚。得益于生产线的改造,每一枚咸鸭蛋的成本能比其他依赖于人工生产的厂家便宜一毛钱。

    万事俱备,只欠一条宽广的销路了。

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    ▲ 合格的鸭蛋筛选出来之后,先腌制一个月,然后拿出来进行清洗,并检查是否存在变质的情况。

    从线下到线上:大单量打响品牌,签约农户年入可达20万

    陈丽川想试试电商这个渠道。2018年,他的咸鸭蛋进驻新电商拼多多平台。此前,他的团队也已经在其他电商平台上开店,但销售效果一般。所以当团队在拼多多开店时,陈丽川也不以为意。刚开始,公司运营状态确实也不温不火。

    变化总是来得很突然。当年8月,陈丽川的咸鸭蛋上了一次多多果园的公益活动,忽然之间爆了单,仅一天时间就卖出2万多单,营业额达45万元。

    对此情况,陈丽川和团队小伙伴目瞪口呆。他马上醒悟到,在拼多多这个新电商平台上,自己的方法还需要改进。他留意到,与传统电商靠搜索不同,拼多多很强调人与人的互动,通过拼单、游戏等等各种比较有趣的方式来裂变聚量,4亿多消费者的需求集纳起来,量很大,成本却很低。

    “生产成本降下来了,所以有资金去做推广。做线下销售需要很多推广费,那种推广的转化率不一定高,但在拼多多的投入就能看到很明显的转化效果。”谈及自己在拼多多上的运营心得,陈丽川挺满意。

    效果可谓立竿见影:2018年,陈丽川在拼多多取得800万元的销售额;2019年1月至4月下旬,销售额冲到1000万元,超过去年全年。团队统计发现,拼多多平台老顾客的复购率达15%。

    “以往做线下销售,是这样的一个流程:我从农户手里采购鸭蛋后,卖给外地的一级批发商,他们转手给二级批发商,然后再给当地的小加工厂制作,再到批发市场的商户,最后才到消费者手里。层级很多,每一层都会加价。现在我做拼多多,只有农户、厂家、消费者这三个环节,再加一个快递费。不仅农户和消费者得益,我们收入也提高了。”陈丽川给记者算了笔账:线下销售时,因为品类单一等原因,与超市对接成本太高,所以只能卖给经销商。60克的一个咸鸭蛋成本1元,卖给经销商1.1元,经销商卖给超市2.5元,港澳的价格更高。大部分利润都被经销商与超市瓜分,农民挣得就更少了。自从做了拼多多后,由于中间成本大幅减少,销售量又迅速增加,签约农户算下来可以年挣20万,工人计件算酬,工资从税后月入三千左右基本都涨到了四五千。

    同时发生改变的,还有大量精力的节省。以前做线下销售,陈丽川的团队要对接多个经销商,经常劳而寡功,现在团队只需对接好拼多多即可,省去了大量精力,“因为在拼多多的销量大,我找其他厂家买泡沫也便宜多了。”合作的泡沫厂专门为陈丽川开了一条生产线,每个月产生100万元交易额;另一间工厂则专门开一条生产线为他生产真空包装袋,每月产生的营业额为70万元。

    在拼多多爆单后,陈丽川一直在扩产,以前经常把咸鸭蛋卖到贵州、四川等地,如今基本不往外面卖咸鸭蛋了。这时,当初给了他挫折的线下市场,发生了意想不到的变化:在2019年春季一次推介活动中,一批经销商找到陈丽川,要采购他的咸鸭蛋。之所以会有这一幕的发生,是因为陈丽川公司在拼多多的销量给了经销商信心。

    农业领域要形成品牌非常不容易。针对类似难题,广东“乡村振兴战略规划”里,提出了实施“粤字号”农业品牌提升工程,鼓励在国家级媒体、大型农产品交易会、博览会上推介。“其实,我们几乎天天在做线上的‘交易会’和‘博览会’,首页的农产品‘万人团’,同时拼单人数能超过一万人,广东不少特色产品都已在平台上4亿多消费者那里形成了很鲜明的心智,质优价廉的农产品,是很有机会形成品牌的。”拼多多“万人团”负责人说。

    “做出品牌影响力是我一直梦寐以求的事,拼多多帮我打响了知名度,这家平台的潜力还有很大的挖掘空间。”陈丽川年初定下的拼多多年度目标销售额是2000万元,最近,他默默地把这个数据修改成了4000万元。

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    ▲ 咸鸭蛋通过机器的检查后,在生产线上包装进特制的高温蒸煮袋里,然后送往蒸炉用120°蒸煮一个小时,至此完成制作流程。

     



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