“家庭账户”：保险生产力跨越式升级

2019-09-19 17:40:16

来源: 时代在线

“家庭账户”：保险生产力跨越式升级

保单，保险业第一高频词，是保险业所有经营主体的基本单位。几乎每一个保险入行者，在岗前培训中，都绕不过一门基础课程：一张保单的生命周期，了解每张保单从投保到理赔的生命周期中，消费者、营销员、保险公司都在做什么，借此打开行业之门。

每张保单诞生之前，得有保险产品，瞄准某个目标市场，招募组织代理人、经代、互联网等不同渠道，学习保险产品和销售知识，完成销售后，要关注每张保单能否持续有效、及时理赔。

这个流程的环节设置，构成了保险公司的组织架构：产品部、市场部、个团银网电经代渠道部、培训部、保费部、客服部、理赔部等等……无论大小，高度一致，对应着保单生命周期的各个环节。

保单，成为保险业经营的基本逻辑脉络，每张保单上，都承载着一个或几个保险产品。关注保单的本质，实际上是保险公司在关注自身的运转，也就是“产品导向”。

企业关注自己和产品，本身并没有错。但是只盯着自己的东西，会慢慢跟不上市场、消费者的需求和时代发展，需要将自己的经营重心，从“保单”开始逐步扩展、升级。

第一次升级：从“保单”到“人”

越来越多消费者追加投保，拥有了第2张、第3张甚至更多保单时，问题开始出现。比如：

˙ 消费者对于保单的拥有情况，印象开始变得模糊。很多人并不清楚自己有多少保单，每张保单上面有哪些保险功能、保障范围。此时，开始滋生保单管理的需求。

˙ 对保险公司而言，需要思考：当消费者拥有多张保单时，如何在企业范围内有效管理保单，才能提高管理的效率，同时降低管理成本，还能提供更多服务。

˙ 对于保险销售人员来说，也有了新问题。消费者越来越理性，保险销售人员不能自己有什么就卖什么，同样要关注目标消费者的存量保单，以便合理增加新保单。

于是，保险公司开始逐步将经营导向从关注自己、关注产品转为客户导向，将注意力从保单跳开，转移到“人”，如CIF（集中客户信息平台）、CCH（客户接触历史）等以“人”为单位的信息系统，CRM等策略和职能，甚至“保单存折”、“保额销售”等销售方法，都是保险企业升级经营管理基础系统、业务流等层面升级的体现。

在经营管理、技术操作、经营导向层面，企业聚焦点从自身转移到服务对象身上，是巨大的进步。此阶段，企业开始研究消费者所思所想，内在的真正需求是什么？发现客户需求已不局限于单一产品、单一品牌时，开始组织资源，为客户提供更多的产品和服务，从而创造了更多的商机和价值。

整个行业内，也开始逐步兴起“客户导向”、“需求导向”逐步替代“产品导向”的趋势，逐步成为当下中国保险行业的主流思想。

第二次升级：从“个人”到“家庭”

深想一层，不难发现，保险商品的消费动机，更多的是来源个体的“人”所处的“家庭”微观和宏观“社会”环境。有意思的是，保险商品的成立需要明确的三要素“投保人，被保险人和受益人”，三者不同时，恰恰构建了一个完整家庭的关系链。

于是，富有创造精神的行家们，再一次将面向的关注对象，从个体的“人”，扩大为“家庭”。

最常见的家庭形态是三口之家，每个成员可能有多张来自于不同的保险公司的保单。当我们需要了解、评估自己家庭所有成员的保险范围、额度、条件、缺口的时候，会面临巨大的难题：弄不清楚谁是重点、谁还需要哪方面的保障、谁的保单到期，有哪些保单可以领取，甚至可以拿来贷款融资……这时，我们该怎么办？

这种现象比比皆是，极少有人能厘清自己家庭风险保障的完整情况。更糟糕的是，常有人误认为自己拥有某些根本不存在的保障，要理赔时才发现无法获赔、悔之晚矣，甚至会因此怪罪保险营销员。

另外，每个人、每个家庭，都会经历初形成、成长、成熟、裂变、衰退、消失等不同阶段，每个阶段的风险性质、数量、保障需求种类和额度，都不一样，是动态变化的。为了在全面充足的保险保障与合理的保险费预算方面，实现最佳平衡，就需要定期检视家庭和个人的保单。

综合上述情况，可以预见：随着商业保险的需求、观念越来越深入，“以家庭为基本单位，对所有家庭成员的所有风险缺口和存量保单，进行长期、综合、动态的管理，并提供生态级别的一系列增值服务”这一需求，将浮出水面。

这是个技术活儿，有难度，有挑战！

商业保险在中国从无到有、高速发展，仅用30多年便已跻身全球次席，变化之快全球罕见。保险业基本关注单元从保单到消费者，再到家庭，不断在升级。保险业关注家庭，并非今时今日才有的新闻。十几年前，已有多家保险公司推出“一张保单保全家”的做法和概念，在数据层面，将单个家庭成员的保单聚合到一个“系统ID”下面，便于保险公司销售和管理，但对于家庭整体而言，仍然没有实现统一评估、动态管理，更谈不上以家庭为单位提供增值服务。

众所周知，保险业的核心生产资料是数据。互联网恰恰是产生、传输、存储、处理这一生产资料的最佳载体。保险行业当中，那些先知先觉、善于引用外来新生事物的探索者，将上个世纪诺贝尔获奖者马尔科维奇的《投资组合》理论变化、升级，巧妙运用在保险行业中，催生了“保险需求分析”这个非常有用的理论和工具。这个可以动态的测算消费者家庭未来风险缺口的种类和额度的方法，嫁接在移动互联网这个伟大的生产工具当中，可以科学、便捷地测算消费者家庭的风险保障，以满足消费者更高的需求和消费体验。

然而，这样一个计算工具，在之前的行业实践中，用得并不好，原因之一是因为计算复杂，需要电子工具才能实现准确的及时计算；二是根据“需求-存量=缺口”的基本原理，需要拥有存量保单的数据，才能计算出缺口，而导入存量保单存在操作、识别、定量等一系列复杂的工作，不是人力所能为，也不是传统的保险业作业模式所能为。

第三次升级：从“家庭”到“账户”

好在，我们不仅遇到了互联网蓬勃发展的21世纪；好在，又恰好有一些敢为天下先的探索者。

横琴人寿自成立伊始，即开始布局“家庭保险账户”这一崭新模式。通过让客户以家庭为单位进行保单管理、风险测评、定制保障方案、共享服务等，前瞻性地满足家庭保险保障和财富管理需求，实现“一个账户满足全家保障需求”。

今年6月，与移动互联网的开放式平台——iHome家庭保障专家战略合作，不仅将客户所有家庭成员的不同保单归集到一个账户下统一管理，而且还引入AI图像识别技术，用“黑科技”实现了保单拍照识别，再对照保险产品大数据，可以一键导入存量保单，让保单也有个“家”，进而完美实现整个家庭的未来风险保障管理。

不仅如此，横琴人寿的家庭账户，更创造性地实现了关联健康管理等一系列增值服务，通过提供一系列健康管理等服务，可以有效提高与客户之间的互动频次，改善以往“保单成交，客户不见”的局面。其内嵌的一系列服务，更是可以在未来提供动态风险评估、个性化终身服务的基础。

而外面所能看到、感知的，只是未来潜力的冰山一角！从横琴人寿与普华永道联合发布的《中国保险家庭账户白皮书（2019）》和iHome平台的信息中，可以推演出其未来的雄心：一个以家庭为切入点，以科技为载体，以数据为核心，以风险保障为依托，容纳多品牌、多品类的产品与服务的开放式平台、连接器、入口。

除了改善消费者的购买、服务体验之外，家庭账户的运用，还可以解决非常多的问题。比如，它可以解决营销员的巨大痛点。除了前面提到的，能够高频次接触客户之外，能够通过移动互联的信息反馈，帮助营销员了解消费者的喜好，并提供有针对性的，个性化的服务。这一技术应用已成为InsurTech最前沿的应用技术之一，并且可以开放给所有意愿的同行一起使用、共同受益。

更具有前景和想象力的地方在于，当通过家庭账户积淀大量的消费者家庭风险和行为数据之后，保险公司的产品定价将拥有雷达千里眼。以往，保险公司的产品设计和定价，只能基于已有的经验数据和结果数据，因此行家们自嘲保险公司“只有数据大，没有大数据”。而家庭账户则可以提供更全面、多维度、丰富的消费者数据，从而为未来真正实现千人千面的保险定价，打下坚实的基础。

对于消费者而言，家庭账户是值得长期信赖的风险管家；对于千万保险销售人员来说，家庭账户则是有效接触客户、提升自己个人收入和形象的平台；对于横琴人寿而言，家庭账户是让自己领先于行业的那杆大旗，也是厚积薄发的坚实基础。

跨越式升级之源：强悍的自驱力

在移动互联网上实现保险家庭账户，是很多行家梦寐以求的理想生产力工具。谈论者有之，局部尝试者鲜见，做到者寥寥。可率先脱颖而出的，却是横琴人寿这个行业新兵。

这个行里有一句话叫做，“太阳底下没有新鲜事儿”。严格来说，无论是家庭保险账户，还是iHome，有创新、有挑战，但都不是石破天惊的那种。真正让人佩服的是横琴作为保险新兵的主动性、魄力、执行力、整合能力和速度。

从保单到人，再到家庭，再到基于移动互联的“账户”，投射出来的，不仅仅是保险企业关注点的主动迁移，更是企业价值观的升级：从关心自己能提供什么，到关心客户需要什么，再到要主动创造超出客户预期的产品和服务。

˙ 关注保单，是秉承传统，简单照做就行；

˙ 关注客户，可以不掉队，但无法领先，因为是被逼的；

˙ 关注家庭，可以与时俱进，运气好能不被甩下太远，跟随模仿就是了；

˙ 而关注保险保障之外更多需求，并以科技承载实现之，才能弯道超车。只能自己逼自己。

一出手，就是行业最前沿的生产力模式，这种主动逼使自我升级的做法，唯有长远、内在自驱力强悍的企业才干得出来。能把这个事情做成，斜刺里杀出的横琴，已领先一个马身。