• ​拒绝贴牌式加盟,华住软加盟模式背后的生意经

    公司 > | Time Weekly - 2019-06-12 19:15:38 来源:时代周报
  • 据《中国酒店产业报告》数据显示,中国酒店存量市场中有约92万家单体酒店,占比超过85%,可触达的市场规模接近1万亿元。然而,单体酒店普遍存在的分散式布局、非标化产品、低消化运营等痛点严重阻碍了整体行业转型升级。

    时下对单体酒店对这一存量市场的加盟改造,成为市场竞争的主流,但简单的贴牌式改造,在一时的品牌热度过去后,很快就对酒店营收失去了刺激效果。

    在上周刚刚结束的第七届HFE中国国际酒店投资加盟与特许经营展览会(广州站)上,华住集团就对单体酒店品牌加盟提出了新的定义:对单体酒店运营者而言,华住还带来了更丰富的美仑、星程等软品牌组合,涵盖了中高端到经济型的各类市场区间,更为重要的是,在品牌背后华住准备了一整套成熟的运营体系和一条耗时14年运营整合的产业链条。

    展会现场华住旗下一宿展台

    OTA带来流量但带不来利润

    水能载舟亦能覆舟,OTA对于单体酒店就是这里的“水”。

    在酒店行业黄金年代,开业一家酒店,只需拥有OTA流量的导入,就能享受人口红利期带来的盈利增速,许多单体酒店就是在整个时候崛起。

    但随着消费者的消费成熟——性价比、个性化需求上升,加上头部集团的品牌效应开始发力,单体酒店的日子开始不好过了。他们只能期望于OTA来获取更多的流量,从而获得更多的生存空间,而直接带来的结果是为了流量,他们付出给OTA的成本水涨船高,往往利润不升反降。而另一方面,自身又缺乏自我革新的必备能力和资本。这成为了一个死循环。

    但从需求端来看,中国市场纵深极大。经济发展城市覆盖、各类商业体目标市场下沉、人的住宿需求提高,又给单体酒店延展出了更广阔的市场需求。这些需求又和过往的偏廉价低质有所不同,可理解为处于一个价格相对提高,但环境与服务优质度要求也更高的境况中。

    占据中国酒店数量80%的单体酒店,仿佛又变成一片被新发现的蓝海。只不过,进入这片市场之前,考虑的不再是流量,而是让单体酒店自我造血实现盈利,摆脱死循环。

    华住的赋能逻辑:软品牌加盟模式

    单体酒店盈利能力来自两方面:降低流量与消耗成本+提高运营效率。这也就是华住所提供的“软加盟”解决方案的核心。

    在这次广州展会上,华住带来了以美仑、星程、海友、怡莱为代表的软品牌加盟体系的详细解读。在根据单体酒店不同的物业特征特性,华住推出了不同的品牌来匹配。面向本身达到了四星、五星标准的存量高星级酒店,华住在今年推出了美仑与美仑国际,让这些高端单体酒店业主也能够享受到华住在运营、分销、直销和管理方面的一些优势。包括一些符合条件的四星酒店,华住推出星程来匹配,更多的占地比较小的酒店,会考虑到怡莱。同时通过华住“软加盟”模式来回应上述这些痛点。

    据了解,该模式大致可以分为轻改造、导流、留存、增效四个阶段。

    针对单体酒店,华住所推出的软加盟体系,在前期投入上是比较轻的,首先今年免去了一次性的加盟费,在整体酒店的改造上也更为包容。据华住集团软品牌开发事业部总裁凌伟兵介绍,核心是统一酒店的VI标准、门锁、系统等关键运营设备,其余根据每家酒店的具体保养程度制定。同时今年华住将开放给单体酒店加盟商的金融贷款体量,由去年的3亿元扩充至10亿元,为更多的加盟商解决短期资金不足的问题。

     

    星程酒店

    在门店最为关心的获客成本上,配合华住软品牌加盟体系而推出的共享预订平台,“一宿“将为加盟商提供低成本直销解决方案。打通整个华住会员体系的“一宿”,享受1.3亿的华住会会员流量加持,华住将多年积累的直销客源释放给加盟商。不仅如此,在“一宿”平台同时还能够提供OTA的客户引流服务,全面打通各种获客渠道,避免以往加盟商对接多个平台、管理酒店的繁琐,一次性享受多个平台的流量资源。

    当客户源源不断的导入,通过优质的运营将其沉淀,也是华住赋能的关键之一。获国际技术届奥斯卡CIO100大奖的华住,通过在IT端的系统打造,为加盟单体酒店一站式打通采购、工程、管理等上下游供应链,从而让每个加盟商都能实现系统化管理,提供高质量的服务水准,最终得以沉淀客户。

    已经在业内颇具名气的“易酒店”系列无需多提,其中自助入住终端“易掌柜”在2018年实现了"10秒入住,0秒退房";“易发票”产品则为消费者节省了85万个小时的同时。华住从工具入手提升服务效率与质量,并让员工从繁琐的工作中解脱,从而能够为客户提供额外的关怀。

    “易酒店”系列更是让华住旗下酒店的人房比低至平均0.17,有效降低了人力成本。在2018年华住更是在全球率先推出RMS智能化收益管理系统,建立科学的数学模型预测经营情况,目前房价自动调价比例已经超过58%,全业态自动化结算100%,为加盟商制造了更多收益。除此之外,华住的供应链已具备生态圈属性,通过规模效应掌握了更具优势的议价权,有效降低酒店装修投建、酒店用品等硬性成本。

    同时针对加盟管理,针对加盟商的不同情况,目前华住采取了委派、督导等机制。以星程为例,由于品牌服务比较深度,一般会通过委派专业总经理的方式帮助加盟店完善管理模式,进行深入的员工培训和运营指标的整改等;以管理较轻的怡莱为例,如果加盟商已经组建了自有管理团队,则会采用多店共享的督导制,并且通过华住大学对酒店总经理进行培训及认证,贯彻华住的管理标准,带去华住的最佳实践。在后续服务、运营管理的考核上,这两种模式采用同一套标准。

    怡莱酒店

    技术革新、数据智能程度提升、管理团队培训认证,华住让单体酒店在享有旗下品牌连锁冠名的同时,通过深度赋能帮助加盟商弥补此前缺失的管理与维护,从而让他们有能力盈利,并且能实现盈利。华住集团星程品牌CEO薛官兵在展会采访中表示,以华南为例,深圳7号线赤尾地铁站附近的星程酒店,它在加盟之前已经做了五年的单体店了,在加盟后三个月内,出租率从75%上升至90%。在全国范围内,星程软品牌模式已开业80家。

    相对于经济型单体酒店而言,原本就是较好的星级酒店,除了赋能外,华住也对加盟商推出了更具说服力的收费机制。华住集团美仑品牌CEO张经邦表示:“对这些星级酒店,在加盟美仑后,会通过系列措施确保它的经营状况提升,如果酒店已经盈利,我们会通过增量分成的方式来收取奖励管理费,为业主创造附加价值;如果是新店,美仑会做出相应的保底承诺。”

    值得关注的是,华住面向单体酒店加盟扩张规模的步伐却没有高猛扩张之势。在加盟前需要通过消防、安全保障等门槛设定,在保证质量的前提下拓展规模,这一稳扎稳打的策略,不仅有助于保证单体酒店的运营收益;更深层次的意义在于,先跑通更多单店模型,积淀更多的数据与经验,将之整合为一套较高质量的模式,在对未来进一步扩充体量时,也具备更多的可能性。

    贴牌式软加盟救不了单体酒店,以赋能实现共赢而非占据市场为目的,才是当下单体酒店软加盟的正确思路。

​“咦?那些在臭水沟里面划龙舟的都是谁啊?” “他们都是房东。随便一个人都有上千万身家、在珠江新城拥有十几套房那种……”

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