徐辉“企企通”：一位SAP老兵的500万企业互联梦

面对不断涌入公司的新员工，徐辉想起了15年前追随SAP老领导克劳斯·西曼打天下的日日夜夜。

“就像是微信，朋友们都上了，你肯定也要上”，徐辉对记者说。

“天下的企业，都上我们的平台，是我们的理想；企企通基于供应链的信息平台，极大增进企业之间的协同效率，有效降低库存”，徐辉对记者说。

截止2018年2月底，徐辉的企企通平台上的优质企业，数量已经达到10万家。从首个客户奢侈女装玛丝菲尔，到海康威视，到TCL空调，广日电梯，创维，厦门金龙等等。

2016年正式开展业务以来，2017年增长了5倍，2018年预计仍将增长3-5倍。

1、初心

谈起“初心”，那就是做研究。母亲是数学老师，徐辉从小就喜欢数学，喜欢计算机，如果按照正常的人生轨迹，徐辉在1995年本科毕业之后，应该去中国科学院读研究生，考试已经通过，跟随导师陈肇雄研究人工智能。

但临近毕业，徐辉突然得到进入宝洁的机会。当时同批去宝洁考试的有几千人，但最后只有3个人通过，徐辉就在其中，很有成就感，第二轮面试时，宝洁给提供了飞机往返广州、五星级酒店住宿的待遇，徐辉被这家世界500强外企的管理模式、人性关怀吸引住了，很快做了决定。

“在那个年代，外企还很少，毕业生的选择优先级排序为：外企、银行、研究所，年轻人变化的也快，虽然此前研究是理想，但接触宝洁后，就又觉得做这个更有激情，跟宝洁的人接触，也聊得特别好。”徐辉对记者说。

但父母多少还是有些失落，后来，陈肇雄担任了湖南省副省长，经常出现在老家湖南的地方电视台画面中，更成了爸妈经常唠叨的话题。

尽管如此，徐辉还是在宝洁遇到此后奋斗20年的事业——SAP。

2、SAP江湖，以客户为中心

SAP于1972年成立于德国，是全球最大的企业管理和协同化商务解决方案（ERP）供应商，全球第三大独立软件供应商。

当时，IBM销售计算机，但软件并不强大，客户需要自己雇人编写软件，5位IBM德国分公司的软件工程师，建议IBM为客户编写配套软件，遭到拒绝之后，决定辞职并创办了SAP。

作为企业管理软件（ERP）的开创者，SAP研发的企业管理软件产品名称也称之为“SAP软件”，80%的世界500强企业用的管理软件都是SAP，中国大型国有企业、民营企业90%都使用SAP。

徐辉在宝洁的职位就是负责与SAP相关的业务。SAP在中国方兴未艾，中国本地公司用SAP的还不多，而宝洁是少有的几家用SAP的公司，也因此培养了许多懂SAP的人才，此后，随着越来越多中国公司安装SAP，人才流动愈发频繁，偶然的一个机遇，徐辉跳槽到SAP公司。

“义无反顾的投入到SAP的大圈子里，特别崇拜克劳斯·西曼，那时候的偶像。”徐辉说。

克劳斯·西曼1982年在德国获得经济学硕士，1990年被任命为西门子中国地区总经理，1997年开始担任SAP大中国区总裁。

在徐辉记忆中，克劳斯极具人格魅力，情商很高，既能搞定SAP的全球董事会，又能搞定中国的大型企业客户，中国员工对他很崇拜，很多人觉得会在SAP呆一辈子，跟着克劳斯一起拼搏，“那真是激情燃烧的岁月，那时候SAP发展也特别快。”

那个时候，SAP正处于市场渗透阶段，虽然外部存在ORACLE等竞争对手，但实际上，更主要是SAP自己跟自己竞争，迅速开拓市场，教育客户。

克劳斯提出了“灯塔计划”，也就是搞定各个行业的领头羊，例如海尔、长虹、国家电网、中国石油、中石化、云南红塔等等。

克劳斯的理念至今对徐辉依然有深刻影响：第一，要搞定龙头，业内其他竞争公司自然会追随龙头，找到SAP来，不打价格战，定价甚至是对手的几倍；第二，真正的为企业家解决问题，不必吹嘘自己软件多牛，唯一需要强调的是:客户用了SAP系统，业绩、利润率有多大提高就可以了。

“比如你是某个企业的CEO，你的公司发展到很大规模，你关心的不是SAP软件多少钱，什么样的界面和语言，更关心的肯定是这个行业里最优秀的是谁？用的是不是SAP的？用了之后，他们的毛利率、净利率、期间费用率是不是得到有效控制？全世界行业最优秀的几家企业，他们和自己的各项KPI指标相比，自己的差距在哪里，如何弥补这个差距？而SAP的行业最佳实践包含了可能的答案集。”徐辉对记者说。

“中国改革开放30年，中国企业也是飞速发展，以前没有想到能做这么大的，做大了之后，突然发现，完全没有经验，怎样管理规模迅速扩大的跨国企业？但全球几千亿美金的公司很多，有的都有上百年历史，他们用的都是SAP，他们的销售指令是怎样传达的？供应链为什么不出问题，这就是SAP的经验和价值。”徐辉对记者说。

在克劳斯的影响之下，徐辉记得当时跟同事们像打了鸡血一样，每天上午、下午、晚上，都安排了拜访客户，前一天夜里，都要提前做准备，搜集资料，做行业对比，理清思路，分析客户有怎样的偏好，痛点和难点在哪里，SAP能给客户带来怎样的价值？与客户会谈，见得都是企业的CEO或董事长，徐辉记得每天准备资料都要战斗到凌晨2、3点，第二天早晨7点再爬起床继续工作。

“特别热爱SAP这个事情，你去拜访各个优秀企业的CEO，他们都会有明显的孤独感和焦虑，许多中国企业有飞速的成长，但是同时伴随的可能是销售失控、供应链失控、集团对分子公司和业务单元的失控，有量的快速提升，却没有质的飞跃。公司领导心里是清楚的，会很痛苦，你帮他解决问题，兑现了，给他带去了价值，你个人也会非常有满足感。”徐辉对记者说。

3、企业互联网，企企通

时代和技术飞速发展。2014年前后，徐辉与SAP圈子里的几个老朋友，在交流中萌发了一些想法：目前的企业管理软件体系，更加专注企业自身，但是，对于企业与企业之间的信息互通互联，关注并不多，为什么不做一套帮助企业互联互通的软件体系呢？

“市场竞争和生产关系的变化，使得这种需求越来越高。此前著名的丰田精益生产方式，提出零库存的理念，这是生产和供应链领域的一次重大创新，给丰田带来很大的价值。企企通进一步延伸了供应链管理的理念，从整个产业链的角度来考虑价值的提升，而不仅仅是传统的核心企业。只有站在整个上下游供应链整体角度来提升了价值，无论是降低了库存、加快了供应速度、降低了成本、提高了流量等等，才是整体资源最优的，才能让上下游供应链的各个环节参与方分享这个巨大的价值。我们的理念是，整体优而不是一个环节最优，提前计划，并行工程，每一个步骤都用系统，都用互联网连通，从而实现业务流程和商业模式的变革，为产业链各个企业带来巨大的价值”，徐辉解释说。

这样的软件产品理念，方兴未艾，据了解，成立于1996年的Ariba在国外推出类似的软件产品，公司已经上市，“Ariba十几年前是一个了不起的公司，拥有了不起的产品。但是管理团队和创始人过早离开了公司，后来被SAP并购。被更大公司并购后的公司和产品基本很难保持以前的创新和激情，无法像salesforce那样成为八百亿美金甚至千亿美金市值的公司了。”徐辉介绍说。在国内，很多上市公司和传统软件公司都在最近一年多开始关注和投入在这个领域，有鼎捷的智互联，用友的友云采，汉得的甄云等等。但是无论是从市场份额，增长速度，产品的创新等方面都还没有对企企通带来威胁。

2014年10月，徐辉牵头，在深圳注册成立了深圳市企企通科技有限公司。

很快，有了第一个客户——深圳市玛丝菲尔时装股份有限公司。

玛丝菲尔是国内奢侈女装品牌，其女装价格，与LV等奢侈品同档次，并且几乎从不打折，会员卡年费高达8000元，并且会员费不可以抵充消费。

“服装行业的痛点，就是供应链，跟供应商的交易管理和协同。因为服装行业对供应链效率要求极高，如果供应慢了，衣服就过季了，价值下降很快销售困难，如果供应链计划少了，那衣服就脱销了，如果计划多了，那就会形成大量库存。而企业跟供应商之间的协同又很不智能，许多时候需要用发传真、邮件确认，有的还需要走流程盖章，这个过程太低效了。我们就用企企通的平台，帮助很多服装行业企业提升了跨企业之间的协同和交易管理问题，提升了核心竞争力。”徐辉说。

4、融资

“在融资上还是比较顺利，刚开始的时候，没有产品，只有个想法，就得到了融资”，徐辉说。

2015年7月，在朋友介绍下，徐辉来到广州某个创业园区的交流会，与重庆易一天使投资熊新翔见面，在会场外的咖啡座聊了15分钟，就敲定了投资，没几天，钱就到账了；3个月后，徐辉又获得了麦刚、吴宵光的投资，“当时估值就已经翻了一倍”，徐辉说。吴宵光是原腾讯电商CEO、腾讯集团高级副总裁，后从腾讯离职，成立基金做天使投资人，麦刚为中国青年天使会会长。

2017年1月，徐辉获得昆仲资本领投的A轮投资，据报道规模为数千万，2017年5月，徐辉又获得A+轮融资，据报道规模为千万级别。

2017年底，徐辉获得网信资本的B轮融资，并在2018年春节前完成了打款。

据介绍，网信资本是网信集团旗下，针对初创企业的风险投资平台，投资从天使到成长的项目。依托网信集团的资源及一流的投资和投后服务能力，聚焦于金融科技、人工智能和消费领域，为投资的优秀创业企业赋能产业资源，协同企业快速发展，为创业者创造更好的持续成长的机会。

“与网信集团CEO盛佳和网信资本负责人黄依群一见如故，他们对企业服务领域有深刻的理解，对供应链金融也有足够的经验”，徐辉说。

“此前的投资者更多的是财务投资，但与网信的合作，就不仅仅是财务，还期待会有更多战略合作，比如供应链金融。”徐辉说。

（文/吴平发自广州）