顾蔚打响苏宁华南战役 2018年目标增长40%

2018-02-27 04:56:22

来源: 时代周报

去年，华南苏宁做到了200多亿元的营收，单是广州地区，就达到了70亿元的营收，涨势喜人，于是总部又“趁热打铁”给华南定了一个“小目标”，2018年的增速要达到40%。

时代周报记者王媛发自广州

2月7日，在时代周报记者专访苏宁易购集团华南地区执行副总裁兼广州地区管理中心总经理顾蔚这一天，刚好还剩一个月，就是顾蔚到广州满三年的日子。

华南市场，由于处于商品消费的前沿与核心地带，年交易额巨大，向来被视作最具风向性质的兵家重地。

顾蔚向时代周报记者坦言，华南市场经营的难点主要在于竞争激烈，各种商超、百货、便利店云集，尤其是这两年来京东、腾讯等厂商亦跨界纷纷加入线下战局，竞争氛围浓厚。而谈及华南任上这三年的心路历程，顾蔚说道，最大的感触是：“每天都在和时间赛跑。”

据顾蔚透露，2017年华南地区的营收将达到200多亿元，为历史最好水平。在华南稳步增长的形势下，苏宁总部还给华南定了“小目标”，2018年的增速要达到40%。

至于华南未来三年的战略部署和规划，顾蔚提出的目标是未来三年达到1800亿元的销售额，这相当于在华南再造一个小苏宁，顾蔚要如何带领苏宁突围？与此同时，站在新零售的风口上，京东、阿里乃至腾讯等企业皆角逐其中，苏宁如何应对挑战，如何在“华南战役”中策马扬鞭，跑在前沿？

侯恩龙亲自督战华南

据了解，顾蔚有着极为丰富的地方工作经验，早年在总部负责批发销售业务，之后历经合肥、重庆、济南、青岛等区域公司，在2015年执掌广州大区之前，顾蔚在四川大区干了九年，任内带领四川苏宁确立了在西南市场的领先地位。

苏宁财报数据显示，2011-2014年这四年间，苏宁华南地区的营收基本都在130亿元的规模上徘徊。2015年，苏宁华南地区营收达到151.85亿元，同比增长13.52%。2016年，苏宁华南营收达到162.58亿元，同比增长10.94%。顾蔚向时代周报记者透露，2017年华南地区的营收将达到200多亿元，为历史最好水平。

根据广州市商务委披露的数据，2017年，广州社会消费品零售总额9402.59亿元，同比增长7.96%，连续 30 年稳居全国第三。广州乃至华南地区的消费力和核心战略地位不言而喻。

据苏宁方面提供给时代周报记者透露的数据显示，目前苏宁在华南地区社会零售市占率达到8个多点，广州地区电器领域则达到22%。

据了解，近几月，苏宁总部高层频繁调研华南地区，2月初，苏宁易购总裁侯恩龙也刚刚到广州大区办公室传递了“变革精神”。侯恩龙2011-2014年间执掌北京大区，后担任苏宁易购总裁与苏宁物流总裁。2015年苏宁与阿里互相入股之后，侯恩龙还策划了“平京战役”，称要与京东再打上三年，业界影响颇大。

顾蔚表示，今年侯恩龙的考核将直接挂在华南，和华南的业绩直接挂钩。“其实去年华南业绩很好，份额是上升的，但是跟京东对比，还存在一定的份额差距。苏宁是很有狼性的战队，所以让苏宁易购总裁直接挂在华南，就是代表对华南的重视，以及希望把更多的资源放在华南去用。”

多种业态门店加速布局

顾蔚来广州短短三年间，除了华南大区的销售规模大幅提升，广州苏宁的办公室也从天河CBD地带，搬到了海珠区的地标达镖国际中心。这一举动，不仅能够省去一年500万元的租金成本，还能更好地管理位于同栋大厦的苏宁达镖门店，更是盘活了楼下位于地铁出口的门店资产。

2月5日，广州最新开出的第一家苏宁小店，就位于达镖国际中心附近的昌岗地铁F口。记者在现场看到，虽然店内面积不大，但货架摆放井井有序，在商品类目上，除了有早餐供应、乳制品、饮料休闲食品等，还有生鲜水果售卖。

据苏宁方面介绍，苏宁小店是苏宁在“社区O2O”领域的新尝试，和苏宁小店可类比的业态是便利店。现在很多零售店像7-11、全家等，只能到店购买，没有线上，送不了货，苏宁小店则采用“便利店+APP”由实体门店和独立APP结合而成，构建在最后一公里基础上，满足消费者购物、餐饮、闪送等生活购物和日常服务需求。

顾蔚谈道，“一般的便利店以酒水饮料休闲食品为主，除了这些，苏宁还会增加一些生鲜的品类，如水果、蔬菜、鲜肉等。此外，每个小店都会有APP，顾客可以在家里下单，依托苏宁强大的物流能力，两公里范围内我们可以在1小时极速送货上门，比如用户下班的时候在APP上进行下单，到家的时候东西也就到家了”。顾蔚还表示，社区O2O将成为未来线下实体零售焦点之争。

据悉，苏宁小店还为消费者提供休息区和就餐区，未来还将不断丰富服务职能，并逐步推出个性化、定制化服务，如免费WiFi，打印、复印、扫描，共享充电宝、雨伞、蛋糕预定等，同时依托苏宁售后提供电器维修、洗衣、水电煤缴费等便民服务。

据苏宁方面人士介绍，昌岗“F口”原本是昌岗地铁站人流最差的一个口，现在每天的人流都能达到5000人。

除此之外，苏宁红孩子华南首家概念店也于去年底在增城开业，旨在倾力打造集“消费”和“互动”于一体的“母婴消费经济”。

2017年，苏宁控股集团董事长张近东在苏宁智慧零售大开发战略发布会上，对外宣布了苏宁未来3年的门店扩展计划：实现1.5万家店、2000多万平方米商业实体落地，届时苏宁旗下各种业态门店总数将达两万家。其中2018年将新开各类门店5000家。

作为位居苏宁智慧零售核心区域的华南市场，如何将张近东提出的门店扩展计划落地，是顾蔚在2018年的工作重心。

在1月29日苏宁易购广州大区2018春季工作部署会上，顾蔚提出，今年将在广州地区布局开设200家各种业态门店。

2018年华南目标增长40%

去年，华南苏宁做到了200多亿元的营收，单是广州地区，就达到了70亿元的营收，涨势喜人，于是总部又“趁热打铁”给华南定了一个“小目标”，2018年的增速要达到40%。

顾蔚向时代周报记者谈到，华南的战略就是把服务做好，通过新品类拓展加强与客户之间的黏性，苏宁还是很有机会的。

在顾蔚看来，苏宁开店的思路是要从新品类上拓展和扎实做好服务。顾蔚告诉记者：“手机、大家电这样的商品生命周期太长，缺乏黏性，小店开起来之后卖得最好的是生鲜水果蔬菜和肉类，苏宁家电的烙印太深，迫切需要把这种印象去掉，要通过拓展品类跟消费者拉近距离。”据顾蔚透露，苏宁旗下堪称“网红店”的精品鲜超“苏鲜生”也要在广州开起来了。

“当然了，对苏宁来说，家电供应链、营销仍然是最强的，今年最重要的就是把服务做好，我们还专门换了服务体系的人员，物流体验也是重中之重，在广州市区只要京东能做到的，苏宁做不到的话，就直接考核到我头上了。”

在顾蔚看来，苏宁小店就是很好的线下引流窗口。“直击核心，极限攻达，首先是做到竞争对手做不到的服务；其次，线下引流成本很高的，面对面引流，在便利店卖一瓶水，只赚1毛线甚至亏1毛钱，但是成功注册一个会员，线上发展一个会员至少要80-120元成本，而如果是把京东会员发展成为苏宁会员，成本至少需要200元。苏宁小店跑马圈地开起来，接下来增速会快很多。”

顾蔚认为，开各种业态的店，如果还是按照传统套路，没有新的模式抢占消费者心智的话，消费者很难有认知。“不能被已有的模式限制了想象力，还要让零售和集体包括金融、技术、投资、体育、文创、物流、置业在内的八大产业资源真正打通。”

实际上，苏宁依托线下固有优势，常年有不少的贴心服务，成为苏宁的一大特色，例如手机贴膜、家电清洗、家电维修等，收获了良好的业界口碑。顾蔚思考的是，是不是能做出一套系统，给客户贴过膜，就知道你手机什么时候该换了，并给你精准推送合适的商品；又比如说，生鲜超市开业后，消费者吃过龙虾，有一段时间不来了，就给你推一张优惠券吸引回头客。“要真正把数据分析透。”

在增量方面，顾蔚还把目光瞄准了“2B”领域。“对公客户分成三类，一是对公招标，这块精力不会放得太多；二在政府采购上，现在政府推行阳光采购，越来越透明公开，订单量很大，但是盈利空间下降了，而且可能会产生很多欠款，所以只有像我们这样的规模和实力才能做得起，这部分接下来会加大投入；三是在单位采购上，也会加强维护好小微客户。目前苏宁对公客户的占比较小，有较大的提升空间。”