打出“服务+智能”组合拳 高德置地如何创造98%招租率
作为广州大型的商业地产项目，高德置地深谙“以客为本”之王道。从2009年第一批写字楼面市至今，面上的数字游戏已然不是它的唯一追求，让自己成为客户的首选才是终极目标。
在斩获P&G宝洁中国总部的入驻大单后，高德置地广场的管理团队开始考虑如何为宝洁定制服务。调研过程中，他们发现宝洁许多员工都青睐于星巴克，于是，紧随宝洁的入驻，一家全新的星巴克在冬广场写字楼三楼大堂进出口处提前开业。
这仅仅是高德置地拓展服务深度的一个缩影。作为广州大型的商业地产项目，高德置地深谙“以客为本”之王道。从2009年第一批写字楼面市至今，面上的数字游戏已然不是它的唯一追求，让自己成为客户的首选才是终极目标。
“写字楼经营主要以稳定为主，所以我们更倾向于跟客户发展深度的合作关系，这是很重要的。而实际上我们最关心的是，我们所做的一切是否会真正带动客户满意度的提升。”高德置地广场写字楼客户总监余伟强强调道。
理想中的综合体已经逐渐成型，但面对竞争者的虎视眈眈，高德置地要成为商务人士首选的写字楼空间，并非毫无障碍。
余总所说的一句话或许能体现高德置地在竞争中的态度—“我们做了很多工作，但我们还在路上。”
双向选择权利增大
在珠江新城的中轴线上，92万平方米大体量的高德置地广场地理位置得天独厚。涵盖32万平方米甲级写字楼，21万平方米国际购物中心，以及高端公寓等多种业态，这里是华南规模巨大的城市综合体。随着2015年11月H座写字楼的落成开业，高德置地广场超甲级写字楼塔楼数增至8座，目前已有逾400家企业入驻。
据预测，珠江新城将在2016年迎来集中供应的最后一波高峰，随着区域日益成熟，甲级写字楼开发逐渐进入尾声。而租金水平的上升亦成为必然。
高力国际统计数据显示，第一季度广州甲级写字楼平均租金环比上涨0.3%、同比上涨1.1%，每月达到155.8元/平方米。其中表现最突出的是珠江新城，连续三个季度录得最高平均租金，每月为人民币165.2元/平方米、，环比上涨1.6%，同比上涨1.8%。
有分析认为，这种情况将从第二季度开始得到缓解，随着新增供应量的加大，广州甲级写字楼市场的整体空置率水平将被推高，而租金水平或将承受下行压力。
在余总看来，高德置地通过近7年的发展已经积累了足够的抗压资本，这也是高德置地在租金上涨的同时仍能维持98%超高招租率的主因之一。“从租金的定价来讲，高德置地并不是最高的，但从硬件设施和软性服务的角度来看，我们的性价比反而是最好的。”
底气十足的另一个结果，是高德置地对客户群结构的组成有了更多的调整空间。与刚落成时的招商策略不同，在经历了大量招商的阶段后，步入稳定发展期的高德置地，与客户之间的相互关系开始从单向转变为双向。
“这是一种双向选择。很多时候我们不单要有留住客户的方法和措施，同样我们也要对客户的实际经营状况和整体的发展做一个评估。这是整个写字楼行业在风险控制上一个很重要的标准。”余总说，“对于接下来的稳定发展期的阶段，我们一方面要留住世界500强的企业，另一方面则会在现有的其他行业的租户里做一些适当的调整，包括一些优质的、发展比较好的行业，或者是这个企业本身已经处于稳定期阶段的，我们要留下来。”
高力国际研究部数据显示，2015年珠江新城写字楼空置率降至近6年来的最低点。不过，即使是最低点，也达到15.7%。同一时期，越秀区、天河北-体育中心商务区写字楼的空置率都在8%以下，只有珠江新城的一半。根据第一太平戴维斯的预测，2016年，包括东塔在内的七栋甲级写字楼物业将陆续投入使用，年度供应量将超越2007年达到历史最高值，且其中大多数将进入租赁市场，广州甲级写字楼市场将面临极大的考验和压力。
尽管如此，余总仍对未来表示乐观。他预期珠江新城写字楼空置率将在2018年有所收窄，随着新需求的出现，剩余的存量将在未来两年被消化，“CBD依旧会是最好的写字楼，是最好租户都会聚集的地方”。
稳健下的创新
2016年即将过半。尽管年度目标的实现问题不大，但余总和他的团队仍然异常忙碌。维护客户关系，是他们今年下半年乃至未来一段较长时间的首要任务。
在服务上先行一步是扩大差异化优势的不二之选。从4年前开始，高德置地广场便特别配备了专属写字楼客户大使，以给每个进驻企业提供细致入微的一站式管家贴心服务，协助租户的收楼、进驻、办证、及各种日常维修等繁杂事务的处理。
现代社会和生活的发展，让写字楼不再仅仅局限于办公。办公空间之下，针对已有的客户资源和商户资源进行深入挖掘，在两者之间寻求契合的对接点，为他们提供更深入的定制化的服务，一系列的举措为高德置地今后的可持续发展奠定了良好的基础。
早在2013年，高德置地广场特别推出以“助您成功”为主题的工作日多元化增值活动，包含每周主题多样的“高德沙龙”“百家讲堂”“活力夜跑”“欢乐时光”四大系列，以及月度趣味生日午宴、季度节庆活动、写字楼进驻客户欢迎酒会，均不同程度地满足了白领群体交友、学习、运动、娱乐需求，在帮助白领精英在视野、事业方面不断攀升的同时，也间接帮助入驻企业营造了积极向上的企业文化。
除了打好“服务”这张牌，高德置地也开始试水智能化业务。据悉，高德置地已经开始在春广场的停车场尝试移动支付功能。
在互联网+的浪潮下，恪守稳健原则的高德置地始终保持理性和谨慎。“尝试有没有？有！不过创新也应该在审慎的态度下进行，对于很多新的技术，我们要判断是不是对客户有利，如果客户容易接受，也可以提升我们的空间价值，那我们肯定毫不犹豫地去推行。” 余总说，“始终还是得站在客户的角度来考虑这个问题。”
（王未得）
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