招行私银：掌托近3万富豪7000亿财富

2014-12-17 12:39:28

来源: 时代周报

管理着几千亿财富的私人银行，就像隐藏在森林里的神秘洞穴。

时代周报记者胡秀发自广州

管理着几千亿财富的私人银行，就像隐藏在森林里的神秘洞穴。

12月11日，时代周报记者来到广州珠江新城富力中心，招行私人银行广州中心所在地。电梯到达28楼后，几乎没有任何迹象能够显示记者所处的位置，只有进门左手边的前台后墙上，写一排金色小字：“招商银行私人银行（Private Banking）。”

“这是为了保证私人银行服务场所的私密性。”招行相关负责人向时代周报记者解释，而这是富豪们最为看重的。

“私人银行是零售银行皇冠上的一颗明珠。”招商银行前任行长马蔚华曾如此赞美私人银行业务。虽然是第二家设立私人银行的中资银行，但三年后，招行率先实现盈利，2010年当年净利润为4亿元。而截至今年第三季度末，招行私银客户数近3万户,管理资产规模超7000亿。

目前，与广州中心一样的招行私银中心在全国共有34个。在招银2014年半年报中有以下几段话，可以一窥其私银业务的未来重心。“持续提升投资顾问专业服务能力”并“推出全权资产委托业务”，同时“充分发挥境外机构联动优势，加快海外投资平台建设。”

招行千万身家豪客近3万

圣诞将至，在招行私银广州中心里，圣诞树、雪人都已经提前布置好。虽然都是商务风格，但与光大私人银行广州中心稍有不同（详见时代周报313期报道）。8间理财室分别以“高第”、“康王”、“楚庭”等命名，和光大私银广州中心一样，是为了迎合广州富豪口味。除此之外，还包括会议室、影视室、品酒区，服务空间设置上更为简洁。

时代周报记者到达时，一场风水讲座正在进行中，大屏幕上的中、英双语PPT显示，“风水大师”已讲解到“感情运、健康运、开运饰物颜色”，席下近50人边听边做笔记，笑声不断。

按照招行规定，在零售银行业务的基础上，该行采用五个逐级递进的服务层级和客户输送链条，依次为普通客户、金卡客户、金葵花客户（50万以上资产）、钻石客户（500万以上）、私人银行服务（1000万以上）。而工商银行等门槛为800万，光大等门槛为600万。

这意味着听课的人中，大多为身家千万以上的富豪或其亲友。而且，这些富豪的数量还在以年均30%的速度增长中。

招行数据显示，截至6月末,招行私人银行客户数为29219 户，较年初增长14.60%；截至9月末，招行私人银行客户资产管理规模余额升至7043亿元，较年初增长23.26%。招行相关负责人透露，“自成立以来，招行私人银行客户数量和管理资产规模保持在年均30%以上的增速”。

“以1000万为分水岭，日均资产1000万以上的为私人银行客户，而这部分客户又可细分为1000万以上的‘普通私人银行客户’和5000万以上的‘超高端家庭工作室私人银行客户’”，招行私人银行广州中心高级经理、金融理财师李春晨告诉时代周报记者。招行严格按照客户资产比例为客户推荐产品，对于资产1000万以上的客户，产品的选择性会更丰富和更个性化。

积极探索“全权委托”

今年，招行广州分行私人银行部签下“家族信托”业务，开创广州地区家族信托业务先河。

其中，“风险隔离和家族传承”是私银客户接触家族信托的主要诉求，也是国内银行争相试水领域。虽然国外“家族信托”业务已发展比较成熟，但国内接受度却不高。

而且，在传统家庭看来，银行的“家族信托”颇有些帮助富豪家庭成员“分家产”的味道。不过，“家族信托不是简单的分，是有条件的分、是用家族‘宪法’来规范。目前，家族信托更多服从的是设立者的意愿，主要是‘创一代’、‘富一代’，越复杂的家庭，越适合家族信托。”但李春晨也反复强调，“家族信托”不能解决所有问题。

另外，在家族信托业务基础上分化出来的“全权委托”，是招商银行私人银行今年5月推出一个新的尝试。

根据高净值客户的风险偏好和收益目标量身订制一对一的全权委托方案，客户授权私人银行可以直接为其配置金融资产和投资产品，不再需要逐笔由客户签名后方可进行交易，但会定期向客户报告交易细节和净值波动情况。

“客户起点为3000万元以上，”李春晨称。在他看来，全权委托的好处在于，能够帮客户节省时间，并选择较好的机会。“如果客户的执行力足够好的话，完全可以不需要借助‘全权委托’方式。但是，在经历这么多年的资产配置运营后，我们发现，客户的执行力不够强。”

李春晨讲述一个真实的故事。

有一位公司高管，以前通过招行和工行打理资产，购买信托、理财、基金等产品。但因工作很忙，有时他没时间去做到期产品的对接和操作。后来，由于工作调动和子女读书，需要去往外地工作，不愿再操作这部分资金。对他而言，理财收益6%-7%即可。最后他选择了“全权委托”业务。

而在全权委托业务中，银行与客户的利益绑定在一起。只有帮客户实现了超额收益，银行才能钱赚。“所以我们的利润更多地来源于为客户挣超额收益，而不是来源于管理费、中介费。”李春晨说。

招行方面认为，“全权委托”是其私人银行业务的重大升级。“目前境外市场超过一半以上的私人银行客户都选择全权委托服务模式。”招商银行私人银行部副总经理王菁曾公开表示。招行全权委托业务已有超过50单大额委托，金额超过30亿元。

但要获得“有钱、任性”的超级富豪的“全权信任”，难度很大。李春晨也坦言，“目前全权委托刚刚起步，客户正处在观望阶段。”他透露，“目前，广州3000个私人银行客户中，已经成立的全权委托是6个，加上准备进入的总计12个。实现50个以上客户，这是明年的目标。”

跨境金融主要服务内地豪客

除了资产配置、财富传承等业务外，跨境金融、全球资产配置是招行私人银行未来发展的重点。

2009年初，招行收购永隆银行股权，三年后，永隆银行成立私人财富管理中心暨招商银行集团海外财富管理平台。今年8月，永隆银行私银中心在香港挂牌，标志着招行首家境外私人银行中心正式成立。

“为了配合香港的业务，广州地区最优秀的客户经理被抽调去香港，专门服务内地客户。”李春晨告诉时代周报记者。

据相关媒体报道称，原永隆银行副总经理张东从香港调回总行，担任财富管理部总经理。张东曾表示，私人银行（永隆）中心的客户主要来自内地客户介绍，永隆银行资产在500万港元以上的高端客户已超过3000户，其中70%来自境内客户介绍，并保持快速增长。

李春城向时代周报记者表示：“国内外汇管制是目前最大一个政策门槛。此外，内地投资人在香港要面对一个陌生市场。所以，既不拘泥于香港方式，又符合内地人的投资习惯，这是我们试图做的事情。”

招行曾表示，跟随境内富豪境外资产配置的脚步，在现有的香港平台之外，新加坡分行私人银行中心即将开业，未来在招行纽约、伦敦、卢森堡分行都会考虑设立私人银行中心。