IPO前夜 甘李药业被曝“行贿式扩张”
国外药企屡屡被曝行贿丑闻，名不见经传的国内药企甘李药业也在近日被举报存在数额巨大的医药贿赂。在医药行贿整顿逐渐走向纵深的今天，甘李药业被曝光的行贿丑闻让其上市前景蒙上了一
特约记者 陈姿羊 叶梦蝶 发自广州
国外药企屡屡被曝行贿丑闻，名不见经传的国内药企甘李药业也在近日被举报存在数额巨大的医药贿赂。
9月10日，前甘李药业医药代表向媒体曝光：自2008年起，甘李药业通过项目费、AP费和市场费这三种方式进行医药行贿，行贿费用高达8亿元，其中仅2012年就有3亿元。甘李药业，作为唯一能够生产第三代胰岛素的国内企业，其前景一直被市场看好。“去年高盛对甘李的估值是30余亿，比2011年的13亿翻了一番。”该爆料人对时代周报表示。
其实，高额贿赂金下涌动的是医药代表与公司难以调节的矛盾冲突。“甘李药业规定各地方办事处每年销售指标增长要达到100%”。爆料人向时代周报指出，因为销售指标难以完成，导致不少医药代表纷纷离职。
1998年，生物化学博士甘忠如、通化东宝和通化安泰克共同出资成立甘李药业，初创目标是研发自主胰岛素产品。2011年3月，“甘李”分家，甘李药业正式脱离通化东宝走向独立。
今年上半年，甘李药业由中信证券保荐拟在上交所IPO，目前处于初审状态。“公司有那么多保荐项目，我并不清楚这件事，应该去询问相关公司。”中信证券总经理办公室总监唐臻钦对时代周报表示。甘李药业更是对此讳莫如深，时代周报记者多次致电公司，均被告知相关负责人“正在出差”。
在医药行贿整顿逐渐走向纵深的今天，甘李药业被曝光的行贿丑闻让其上市前景蒙上了一层厚重的阴影。
8亿行贿利益链
甘李药业的医药行贿始于2008年或许更早。
彼时，通化东宝还是甘李药业的控股股东，而甘李药业研制出“三代胰岛素”：中国第一支超速效人胰岛素类似物“速秀霖”和中国第一支长效人胰岛素类似物“长秀霖”业已成功打入胰岛素市场，占1%左右的份额。
“当时甘李药业和通化东宝是分开销售的，甘李不做注射器，只做注射器里的芯，一支50元。2009年底甘李有了有自己的注射器，就增加了项目费用。”该爆料人还向时代周报补充，“甘李的胰岛素注射器都是从总部运到办事处，而后通过医药代表把注射器给至医生，再由医生送给患者。每送出一个胰岛素，就等于为未来业绩积累了增量。”
该爆料人所指的项目费用，即甘李药业三种行贿方式的其中之一。也就是，当病人初次使用甘李胰岛素时，甘李根据医生开出注射器时填写的回访卡，经过甘李回访确认后，这名医生就会得到一笔项目费。项目费在200元到400元之间，医院及医生级别越高，费用越高。
除了项目费用，还有AP费与市场费，AP费即开药回扣。该爆料人向时代周报记者举例：“长秀霖2012年定价170元一支，每支给医生的回扣就是20元，现在价格调低了，每只不超过170元，今年的回扣就变成了15元。”
虽然每支回扣价格下降了5元，但整体行贿数额依旧非常可观。据了解，2012年甘李药业称年销售“长秀霖”为460万支。今年“长秀霖”销量有增无减，爆料人介绍，广州一个月新患者指数就有2000多个，广东、山东和浙江这三个省的上升势头都非常猛。
而市场费则甘李药业按照销售情况，按每支胰岛素5-7元发给每个医药代表，用来请医生吃饭唱歌等。
上述爆料人坦言，从2008年起，甘李药业通过这三种方式累计行贿可能高达8亿元之多，仅2012年就达到了3亿元。通化东宝出售甘李药业29.43%股权时曾披露，2010年甘李药业实现营收1.64亿元、净利3592万元，由于在胰岛素销售市场的高歌猛进，市场保守估算甘李药业在2012年净利润可能超出一亿元。 如此对比，2012年甘李贿赂费或高出其净利润三倍之多。
高压销售致医药代表大量离职
甘李药业高额贿赂费背后，是公司为医药代表制定的严苛销售指标。
“甘李药业对地方办事处有高压业绩要求，办事处也只得要求医药代表每年开发的患者数量要翻倍。”该爆料人对时代周报记者无奈表示，“达不到指标的，关系非常紧张，代表和经理之间闹，经理和公司之间闹。”他告诉时代周报记者，江西、贵州和山东等地办事处都曾爆发过医药代表跟公司之间的冲突。
目前国内胰岛素市场基本由诺和诺德、礼来和赛诺菲-安万特占据，为了打破外资垄断，甘李药业还采取了严厉的奖罚制度。“说是发展新客户，其实这里面从外资药企里抢过来的份额就占到四成，给医生回扣让患者将二代胰岛素替换成甘李的三代胰岛素。如果每个月回访卡中替换的病人达不到要求，医药代表工资就会被扣。”言及此，爆料人显得分外愤怒。
除此之外，财务审核速度的不断减慢，也让甘李药业销售体系的矛盾更加激化。“代表给医生的贿赂都是由自己垫资，像我所在的省份，每个月垫资额在40万到50万，一个月报销一次。”上述爆料人向时代周报坦言。
记者了解到，2012年前，甘李医药的报销都是通过开增值税发票的形式实行。在甘李药业筹备上市后，本来拖沓的财务报销变得更加缓慢，医药代表往往只能拿到部分回扣报销。在最近两个月，他们几乎分文未拿。“我所在的省份一共二十余名医药代表，两个月拖欠资金超过80万。”该爆料人愤然说道。
高压的销售任务加之紧张的资金链，使得甘李药业销售团队冲突不断，多个省份的经理都被迫出走。记者从举报人处了解到，离职情况最严重的当属山东省，从大区经理到省级、地级的代理负责人全都换人。而江西和广西两地，今年离职的药代超过20名。
甘李药业北京总部的一名员工也向时代周报表示，近段时间，北京总部每个月都有人员离职，流动性非常大。时代周报记者在多个招聘网站上看到，甘李药业在多地长期招聘大量医药代表，包含山东、湖北、湖南、江西、广东、新疆等近20个省份及其下属地市，招聘门槛也比较低，大专以上文凭、一年工作经验即可。
上述医药流通公司销售员对时代周报分析：“药代垫付的回扣本身就是灰色的，在这种情况下，药代和药企之间发生资金纠纷的问题就非常普遍。”他同时也指出，甘李药业定的销售指标太高，一般情况下医药代表都无法完成，只能通过行贿这种极端的方式，而大多数情况下，公司对这种现象都是明禁暗许的。
激进上市路
在未脱离通化东宝之前，拥有第三代胰岛素专利的甘李药业，便有“单飞”上市的打算。
时间回溯到2010年5月20日，启明创投宣布完成对甘李药业的投资，投资金额超过1亿元人民币，这是甘李药业引入的第一轮战略投资者，也被认作是甘李药业欲脱离通化东宝的标志。
果然，2011年4月当通化东宝宣布撤离甘李药业时，启明创投再度出手接盘，与高盛集团的全资子公司GS Direct， L.L.C.、中信集团旗下的中信裕联投资有限公司、建银旗下的建银国际医疗产业股权投资有限公司和赛德万方等共同接下通化东宝手中全部29.43%的甘李药业股权。2012年，分家一年后的甘李药业启动IPO，中信证券为其上市保荐机构。
自此， 甘李药业的营收便呈现爆发式增长。2010年甘李实现营收1.64亿元，净利3592万元，分别较2009年增长104%和146%。2012 年，甘李药业内部会议上通报的营收则飙升至7亿。
资深医药行业分析师边晨光认为医药行贿与甘李业绩的突增存在一定联系。“像这样业绩从1.64亿元两年飞跃到7亿元，是应该受到质疑。尤其是中国的医药市场非常特殊，不是你有专利就卖得好，采用不正当手段进行销售的药企非常多。”
尽管资本方和甘李药业并无对赌协议，但来自市场的声音认为甘李药业之所以采取医药行贿的方式粉饰业绩，多半是迫于上市压力。
对此启明创投董事总经理邝子平对时代周报回应：“甘李药业应该会对这个事情做一个调查，启明创投不便发表意见。”甘李药业的保荐机构中信证券也持有同样的态度，其总经理办公室总监唐臻钦对时代周报表示自己对甘李药业涉嫌医药行贿一事并不了解。
事件当事者甘李药业更是对其三缄其口，时代周报记者多次致电公司，均被告知相关负责人“正在出差”，并称想了解进一步发展可以多关注甘李的公开信息。
不止对外保持沉默，甘李药业对内也封锁了行贿事件的信息。“目前公司内部多个部门都已经下令，禁止讨论此事。”上述甘李药业员工向时代周报透露。
事实上，为了顺利IPO，甘李药业的全国布局也在紧锣密鼓地进行中。目前，甘李药业在全国大部分省市的二级以上医院都有所覆盖，并且仍在向基层市场布局。爆料人称，甘李药业今年开始延伸到社区医院，“刚刚新招了一批人，负责县级中心医院的推广。”
在销售布局扩大的同时，甘李药业的产能也在扩张。今年3月，甘李药业的三代胰岛素生产线通过了新版GMP认证，这意味着甘李的产能将得到大幅提升。
然而，被曝光涉嫌医药行贿，让甘李药业整局“上市棋”变得前途未卜。其引以为傲的核心技术“三代胰岛素”也将会有更多药企涉足。根据甘李药业脱离通化东宝时的协议，通化东宝获得了3代胰岛素的专利授权，可在42个月后生产三代胰岛素，目前通化东宝已经有4个三代胰岛素新药申报临床。
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