太保联想联手 移动展业平台大行其道

本报记者 李意安 发自上海

保监会数据显示，截至2012年6月底，全行业保费收入8532.3亿元，同比上升5.9%。去年因保险新政出炉，银保业务缩水严重，各大保险公司的保费收入压力激增，对代理人渠道更为倚重。如新华保险去年年报显示，其保险营销员渠道保费收入为358.7亿元，占比37.8%。同期中国人寿个险保费收入1556.2亿元，渠道占比49%左右。

保险代理制已有近20年的历史。1992年，友邦保险将这一概念和制度带到内地，直到今天这仍是寿险的主要销售渠道。

发展的同时，弊端也显露无遗。一直以来保险业依靠外延式发展，进行资源破坏性开发，乱象丛生，价格战、广告战层出不穷，给行业形象带来极不好的影响。眼下的保险业发展正经历阵痛，保险营销渠道革新势在必行。

平安人寿开风气之先

8月3日，太平洋保险集团与联想集团合作推出智能移动保险平台并签署战略合作备忘录。此次双方合作的核心业务是围绕一款智能移动保险平台—“神行太保”，联想将为太平洋保险提供更加先进的移动互联产品、解决方案和IT技术支持服务。

太保集团常务副总裁徐敬惠对外界表示，目前该平台已在太平洋人寿全国38家分公司得到全面推广。截至今年7月底，累计获益的营销员多达8万余人，造福保险客户32万余人。该平台有效推动了销售模式转型，显著提升了队伍销售能力，为公司业务转型和实现客户经营、服务营销提供了有力支撑。

而据太保相关业务部门负责人介绍，该产品正式推出是在2011年9月底。该负责人认为：“该款产品主要是在营销规范方面通过固化流程，明示保险权利义务及实时投保提示来防范销售误导，规范销售行为。今后智能移动平台将成为销售和服务的综合保险平台，这是大趋势。”

而早在2010年7月，平安人寿就已经率先推出移动展业平台（MIT），并在2011年升级了该平台，推出了MIT二代。

不同于太保模式，平安人寿此前开发的移动展业平台是由自己独立研发。平安方面相关负责人告诉时代周报记者，该款产品的研发升级都属于公司内部正常推动，没有专门斥资，目前在营销员中的使用率已经达到94%。该平台除了能够带来营销便捷，对于营销规范性亦有提升作用，目前该产品的改进方向是对产品线做一些扩展。

继平安之后，各大保险纷纷紧跟智能移动展业平台的步伐。据快钱公司相关负责人透露，目前与快钱达成合作的保险公司中推出智能移动展业平台的已有阳光、太保、天安、友邦四家。快钱公司一直深耕保险行业流动资金管理，在保险公司的第三方支付及流动资金的管理解决方案处理领域拥有90%到95%的市场份额。

其中，今年5月，天安人寿保险股份有限公司联合联想集团、快钱支付清算信息有限公司、北京天融信网络安全技术有限公司、中金数据系统有限公司共同打造T一PAD移动保险服务平台。

据了解，T一PAD平台是天安人寿开发的基于保险服务全流程的无线技术平台，保险销售人员可以用保险公司专门配备的平板电脑一次性完成产品介绍、保单呈现、保费支付整个流程。在此平板电脑上完成了包括身份证识别、无线POS刷卡终端的整合。而得益于快钱公司的“快刷”产品，保险销售人员可以把平板电脑直接“变身”为移动POS机，支持投保客户在线完成保费支付，同时能够与险企的内部系统整合，加速资金回笼。

天安人寿智能移动平台开发人员告诉时代周报记者，公司正以项目组的方式进行实践，目前该产品还未在市场上大面积投入使用。

改善代理人生态

“要做到高安全、可操作、易支付、电子化、云平台和一体化，既能为客户提供一体化的高效安全服务，又能实现流动资金的管理，还需要大量的测试运行，我们觉得智能移动展业平台必然是未来的一个趋势，要去铺展不必急于一时，扎扎实实把每一个环节都落到实处才是当务之急。”该负责人对记者表示。

同样的事情外资保险友邦也在做。

据友邦个险副总张晓宇告诉时代周报记者，友邦从今年年初开始在一些精英代理人中间使用iPad终端推广业务，目前大约有5000台移动展业终端进入使用，普及率达到20%。“这个普及率其实并不算很低，根据二八定律，我们现在对这最出色的20%代理人的投入配比还是很合理的。一个新事物从产生到落地需要一个过程，未来会慢慢铺开。”

该人士告诉记者，这款智能移动平台专注于保险代理人管理层面的系统化建设，包括代理人的培训、业务推动以及代理人活动量管理、对客户的管理等都可以通过该平台实现。

“其实现在大家所做的事情都是一样的，这是一个已经很明显的发展趋势，但是立足点各有不同，优势也各不相同。外界所看到的这种移动平台能带来的便捷服务只是最表面化、视觉化的优化，其实内在可以纵深的东西非常多。如果要做一个系统化的东西，比如说要实现为客户在线核保、在线转账以及在线电子签名等等，同时考虑到安全性，需要对接的东西就非常多。我们从今年年初开始推这个平台，大概到年底，这些预期的功能能够一一到位。”张晓宇表示。

大家保保险网首席执行官方玉书告诉时代周报记者，“此前很多保险代理人展业过程中都是背着手提电脑、小型打印机和POS机去进行客户拜访，确实有很多不便，而且在展业过程中代理人需要向客户进行大量业务描述，具体签单的时候又要来来回回填单，甚至重填都会有五六次之多，智能移动展业平台推广确实带来很大便捷。另外，在规范性方面，也大大降低了保险营销误导发生的概率，通过技术手段把业务操作的标准化程度提高了。从这个角度来说，智能移动平台的研发推广对于改变整个代理人生态是很有好处的。依托这个平台，保险公司的业务边界、技术边界和安全边界都在拓宽。”

而继几大保险公司纷纷涉足移动展业平台之后，移动展业会否成为保险营销渠道革新的新课题令人期待。

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