私人银行肉搏战 “迟到者”光大如何突围

2012-01-05 05:13:05

来源: 时代周报

早在2007年开始，光大银行便有了设立私人银行的想法，但却搁浅了四年。相比部分同行，光大私人银行迟到了四年，这个市场已经发生了翻天覆地的变化，作为迟到者，光大银行如何发力从而

本报记者陆玲发自北京

私人银行又添新丁。在中国私人银行走过四个年头，光大银行才宣布正式加入。

2011年12月22日，光大银行零售业务部总经理张旭阳与光大银行北京分行副行长曾闻学，共同为光大银行私人银行（北京）中心揭牌。这标志着光大银行正式涉足私人银行业务领域。此随着光大银行的加入，目前已经有11家中资商业银行开设了私人银行业务。

作为 “国内首家理财银行”，早在2007年开始，光大银行便有了设立私人银行的想法，但却搁浅了四年。尽管张旭阳对时代周报记者表示，“这是厚积薄发和水到渠成”。相比部分同行，光大私人银行迟到了四年，这个市场已经发生了翻天覆地的变化，作为迟到者，光大银行如何发力从而后来居上？

姗姗来迟

2007年，中国银行首推出私人银行业务，招商银行与中信银行在同年均设立私人银行服务部门。2007年也被称为中资银行私人银行元年。

四年来，中资私人银行可谓跨越式发展。中信银行与中央财经大学联合发布的《中国私人银行客户特征与未来发展趋势研究报告》（下简称“《报告》 ”）显示，截至2010年底，我国主要中资商业银行中有8家开设了私人银行业务。在2011年，兴业银行、浦发银行和华夏银行开展了私人银行业务。据悉，北京银行等城商行也在积极筹划推出私人银行业务。作为最早涉足高端金融服务领域的中资银行，招商银行已经于2010年宣布该行私人银行业务开始盈利。

四年来，高端市场已经有了足够的积累。根据中国银行私人银行与胡润百富联合发布的《2011中国私人财富管理白皮书》（下简称“《白皮书》”）统计显示：国内财富达到千万的人群有96万，其中有40万人可以拿出1000万以上进行投资。

对于这一切，光大银行不是无动于衷。作为 “国内首家理财银行”，早在2004年底，光大银行推出第一只理财产品—阳光理财A计划。早在2007年开始，光大便有了设立私人银行的想法。

最终搁浅原因很多。其中一个原因是人才的匮乏。据悉当时筹备私人银行业务的上海分行零售业务部副总经理赵志敏转投北京银行上海分行时曾表示，开展私人银行面临的最关键问题，还是没有合适的人才，合格的客户经理太少。此次私行最终成立，张旭阳亦强调“团队建设已经慢慢成熟”。

此外就是客户积累的问题。“当时我们的想法是先把大零售做好。”光大银行零售业务部总经理张旭阳表示，“这些年来光大一直在做类似的高端零售业务，比如提供矿产出售、境外投资、离岸金融等典型的私行服务。我们只是没有正式推出招牌，确有点师出无名之感。”

高端零售的前期铺垫可为私人银行的发展奠定良好基础。按照光大银行私人银行处处长陈玮的说法，在大零售的客户基础上，光大现有净资产50万以上的中高端客户21万，达到私人银行客户标准有约1万人。

但是根据上述《白皮书》中显示，从客户数量来看，光大只能处于第三阵营。中行和工行私人银行占比同为22%，处于第一阵营，中信银行占16%的市场份额位居第三，紧随其后的招商银行，客户占比14%。

差异化挑战

“迟到者”光大私人银行如何与众多银行竞争？ “差异化”是不可避免的道路。

“究竟如何理解差异化？以离岸金融为例，每家私人银行都会推出业务，不可能为了差异化而差异化”。张旭阳认为，“差异应该是体现在产品的组合和服务体验上。大家都是同一组积木，不同的人不同的搭配，什么样的搭配组合最好，这就是差异化”。

产品设计上，光大私人银行产品的三大导向为中小企业融资、离岸金融和家庭财富管理。“有别与普通的银行理财和中高端的财富管理，私人银行在产品上更强调专属性和定制化。”光大银行私人银行处处长陈玮说，“光大私人银行的产品设计将会从投资产品供应商，全面的金融解决方案和企业法人与自然人的统一信贷三个角度切入”。

据悉，光大私人银行门槛是1000万元人民币。这也是目前国内私人银行业务的普遍均点。将在明年1月1日实行的《商业银行理财产品销售管理办法》，在法规上对商业银行私人银行客户的门槛下了定义：金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户。

国内私人银行主要有两种模式：一是将私人银行划归在零售银行业务之下，把高端零售银行客户的业务交给私人银行做；一是采取事业部模式，将私人银行和零售银行并列为两个平行部门。为避免私人银行业务与零售银行业务的争夺，大多数中资银行都将私人银行归于零售银行之下。

光大银行私人银行选择了“大零售”模式，即私人银行为零售业务部财富管理中心的下属部门。光大银行副行长单建保解释“大零售”：所有零售客户的信息整合；借记卡和信用卡后台、产品资源整合；销售渠道整合和品牌以及营销策划整合等。

在张旭阳看来，光大私人银行将会充分利用其集团优势，光大证券、光大保德信基金、光大永明人寿以及光大金控等集团内平台一起构成了后台，这种金控集团背景的私行可以最大程度上满足客户多层次、全方位的金融需求。

不过，在业内人士看来，对于高端零售做得不错的光大银行来说，如何真正区别对待新的私人银行客户也是个挑战。中信私人银行与中央财经大学中国银行研究中心在对中国私人银行客户的调查中就发现，多数客户抱怨本土私人银行理念仍停留在贵宾理财的升级阶段，而外资私人银行由于政策限制又不能如中资银行一样提供较为完整的产品线。

“我们不会铺得很快，到明年年底达到四至五家左右即可。”光大银行副行长林立表示，“做私行和做零售一样，需要培养客户。”

竞争升级

据公开资料显示，截至2010年底，我国高净值人群数量达100.3万，四年来平均增速为29.1%，预计未来五年年均增速为17%，到2015年我国高净值人群数量将达219.3万。根据《报告》的统计数据显示，截至2010年年末，主要的6家中资私人银行拥有的私人银行客户数量总数为73164位，管理总资产规模为13177亿元。

虽然高端理财暂时还是一片蓝海，但未来竞争的趋势不可小视。随着光大银行私人银行的加入，已至少有11家中资银行设立了私人银行部门。截至2010年年底，已经有16家外资银行机构在中国开展私人银行业务，其中包括汇丰银行、花旗银行、渣打银行等。券商方面，中金公司、广发证券都已成立了专门的财富管理部门，在向“准私人银行”靠拢。

建行财富管理与私人银行部总经理魏春旗12月12日表示，2011年计划成立101家私人银行，并规划在2015年确保私人银行总量达到700家。民生私人银行2012-2014年计划则是，该行私人银行达标客户数计划年均复合增长率78%，要达到30000户；管理金融资产未来要达到3750亿元，年均复合增长率72%。

私人银行成立较晚的农行其机构版图迅速扩张，去年6月末完成全国私人银行机构战略布局，形成总分部“1+12”（包括上海总部和全国12 个分部）的经营格局。11月，农行私人银行部负责人透露，该行私人银行现已在北京、天津等12个省市分行设立了私人银行部。预计今明两年，分行私人银行部将达到20家。

国内的私人银行已经走过四个年头，但中资银行依然在进行着“跑马圈地”的粗放式发展。根据中信银行私人银行中心与中央财经大学联合发布的《中国私人银行客户特征与未来发展趋势研究报告》中显示，中资银行私人银行的服务多局限于产品层面，如集合信托产品、阳光私募产品，对私人银行渠道的依赖程度很高。

尽管各家私人银行都宣称“探索差异化”，但目前同质化经营仍十分明显。分析认为，对于后来者来说，如何避免产品同质化，找到适合自身特色以及定位的业务模式，以抢占更多的市场份额是各家中资私人银行目前最主要的考虑。

尽管已经有11家中资商业银行开展了私人银行业务，但是持牌经营的私行只有三家：工行、农行和交行。尚处于监管真空及行业规范缺乏的阶段。尽管有机构呼吁尽快出台私人银行管理办法，但目前来看，私人银行管理办法的出台尚无明确时间表。

中央财经大学中国银行业研究中心主任郭田勇建议，尽快出台私人银行管理办法，明确私人银行定位；全国范围开放私人银行业务牌照，统一游戏规则，同时要允许建立私人银行专营机构；适当放宽经营限制，如允许私人银行的资产管理后台在人员、机构、资质都具备的情况下进行自主投资和资产配置—促进私人银行业务合理创新；构建金融隐私制度的同时，考虑成立私人银行子公司。