友邦CEO杜嘉祺：市道艰难是我们的机会

2011-07-14 07:05:34

来源: 时代周报

本报记者陈无诤发自广州

杜嘉祺（Mark Tucker）依然一脸灿烂，几乎是跳着上了讲台。深蓝西装、白色衬衣、不系领带。身为美国友邦保险集团（1299.HK，下称“友邦”）首席执行官兼总裁的他，多次往返中国，今年再次来到广州。“我很看好中国市场。特意代表友邦高层前来表示大力支持。”

目前在整个亚洲市场尤其是中国，保险保障方面普遍存在严重的认知缺失，“保障观念薄弱，保额不足”是较为常见的问题。友邦在2011年启动了保障观念宣导的全方位市场计划，希望在15个市场通过整合营销等各种方式，提升消费者对保险保障的关注，构建全面稳健的个人及家庭保障计划。

日前在广州举行的媒体交流会上，杜嘉祺表示，当前越来越多的人对财富的保值增值兴趣浓厚，而对自身及家庭应付无法预期的各种不测所需的足够保障重视不多。亚洲各个地区的寿险渗透率普遍低于5%。”为配合友邦推进保障观念的全方位市场计划，友邦中国在7月发布了“友邦保险全佑一生六合一保险计划”。

“友邦未来五年的重点就是回归保障。”杜嘉祺对时代周报记者表示，友邦将继续加大对中国市场的支持力度。

“友邦今年要加大银保布局和电销等多元化营销。”友邦中国首席执行官蔡强告诉时代周报记者，目前保监会的银保新政，对于保险业来说是很好的重新洗牌的机会，友邦的银保相对来讲市场占有率比较小，整个公司的策略都是集中在保障和长期储蓄。

回归保障市场

“目前亚洲保障市场空间非常大，”蔡强表示，友邦中国将不去追求规模、市场占有率及短期储蓄，而是集中资源推进“回归保障市场”，注重长期储蓄型产品的开发与销售。“相对于发达国家12%的寿险深度及1500元左右的寿险密度，中国寿险深度仅为2.67%，寿险密度仅为794元。”

而在杜嘉祺看来，保障不足不只是中国地区保险业发展的困境，全世界都面临这方面困境，尤其在亚洲市场。目前亚洲的保障缺口达20万亿美元，亚洲人均拥有保障不足应有保障的1/10。根据中国保监会及国家统计局的数据，截至2010年末，相对于发达国家12%的寿险深度及1500元左右的寿险密度，中国的寿险深度仅为2.67%，寿险密度仅为794元。

杜嘉祺表示，友邦保险的目标就是要努力弥补这种人寿、健康保险等保障保险不足的状况。而中国是友邦保险重点发展市场之一，友邦有信心做好这个市场，也将继续加大对中国市场的支持力度。

蔡强认为，回归保障市场，主要基于三个因素。第一,中国大部分消费者保障差距大。第二，消费者对保险保障的认知度较低，中国保险人均保额不到5元，保险渗透率不足3%。第三，社会保障制度需要商业保险的有力支持。

“在当前市场需求非常大的情况下，能够提供保障的公司却不多。”蔡强表示，2011年友邦启动了保障概念宣导的全方位市场计划，希望提升消费者对保险保障的关注，构建全面稳健的个人及家庭保障计划。

蔡强透露，未来几年友邦在中国区的发展战略是以客户需求为导向，创新市场产品，优化产品结构，专注保障产品的销售。重点打造营销团队，继续执行多元化销售渠道策略；继续控制成本提高营运效率；优化人才战略,引进优秀人才。

谈及创新产品市场，蔡强举例说，本次发布的全佑一生“六合一”疾病保险，就是在原有“五合一”产品的优化与创新，增加了一类重大疾病保险以及意外事件的双倍理赔。

蔡强表示：“随着中国老龄化趋势的加强，现有的中国社会保障体系建立在‘低保障，广覆盖’的基础之上，在基本保险以外，为了保证‘病有所医’，‘老有所养’，人们必须了解到商业保险的强大支持功能。”

应对银保新政

“发展银保、电销等多元化渠道成为友邦中国的五年规划重要目标。”蔡强对时代周报记者表示，2011年1月，友邦与其合作伙伴工商银行开展合作，目前不少工商银行网点已有友邦保险产品在售。银保业务仍然重质多于重量，银保产品会有重疾险以及集合保险计划等内含价值较高的产品。

由于银保销售误导所引发的社会负面效应，促使监管层自去年下半年着手规范银保。随着银保渠道的收紧，银保保费今年来一路下滑，4月份甚至出现负增长。此外，由于存款准备金率屡屡上调，银行信贷压力增大，也影响了银行保险的销售。

截至上半年末，全年保险任务仅实现了四成。今年初开门不利，为上半年保费目标的完成形成了巨大压力。从保监会公布的数据来看，今年1-5月全国原保险保费收入为6767.64亿元，同比增长0.45%；去年同期全国保费收入为6737亿元，同比增速超36%。

面对友邦今年要加大银保和电销等多元化营销的举措，如何应对银保新政的压力，对此，蔡强告诉时代周报记者，“我们也在积极进行战略调整，我个人认为这是很好的重新洗牌机会，友邦的银保相对来讲市场占有率不算大，最重要的是整个公司的策略集中在保障和长期储蓄。”

蔡强表示，中国的银保大部分集中在分红险和短期储蓄上，广大银行的客户在保障方面的需求没有得到满足。未来在银保的策略，主要是怎样通过银行渠道的搭配，针对银行客户成为长期储蓄的专家。

在中国过去十年中，银行帮助老百姓买房和贷款，但随着贷款的增加，老百姓和客户群的风险也越来越高，蔡强告诉时代周报记者，在未来的十年，银行除了将财富增加，帮助老百姓存钱和投资外，同样应该将消费者的保障提高。“通过银行来卖保障，就要求保险公司有非常强的培训，加强销售能力、产品和服务的创新和升级等

经保监会批准，日前，建行及其共同投资者正式完成对太保集团所持太平洋安泰51%股权转让交割手续，建行正式成为太平洋安泰人寿的控股股东。这意味着继交行入股中保康联、北京银行入股首创安泰后，银行系保险公司再度扩容

“银行和保险行业彼此相互渗透合作将成为未来的发展方向。”中央财经大学保险学院副院长徐晓华表示，银保股权互渗，有助于整合双方的网络、渠道和客户资源。有专家预测，银行系保险或许会为低迷的银保市场注入一剂强心剂。

解困代理人制

“代理人仍然是核心竞争力。”蔡强对时代周报记者强调说，友邦中国今后5年在发展银保渠道、电销渠道等多元化渠道的同时，代理人渠道仍是友邦的核心竞争力和核心渠道。“代理人渠道最先由友邦在1992年引入中国大陆，现在代理人团队遇到一些瓶颈，是时候将代理人转化为社会承认的专业化的投资理财队伍。”

从2010年开始，中国人寿、平安人寿开始着手建设精英代理人队伍；新华保险、国华人寿等一些保险公司开始进行小规模的优秀代理人员工制试点。蔡强认为，代理人队伍仍是友邦保险的核心竞争力，只有代理人渠道可能提供个性化的顾问销售。目前代理人渠道贡献的保费收入占据友邦中国的80%，创造了90%的新业务价值。

根据其公布的数据，2011年一季度该公司保险营销员收入增长22%，重疾保障产品保费增长了60%，保险营销员活动率提高了22%。2010年底在港上市的友邦的盈利、新业务价值以及财务实力都较2009年大大向好。

7月1日，保监会下发《关于规范人身保险业务经营有关问题的通知，明确要求个人寿险趸缴业务的直接佣金比例不得超过总保费的4%，个人寿险期缴业务的直接佣金比例不得超过总保费的5%。

同时，保监会制定的销售佣金支付标准规定，对于仅提供死亡保障的个人寿险业务，缴费期在10年以下，首年佣金最高不得超过25%；缴费期从10年至20年,首年佣金最高不得超过35%；缴费期在20年以上，首年佣金最高不得超过40%。此前，各保险公司个人寿险佣金支付标准参差不齐，部分长期缴费业务的首年最高佣金甚至可以高达80%。

对于困扰保险公司的代理人佣金问题，友邦中国区资深副总裁、首席市场官包虹剑称，“我们在收到保监会的新规之后进行了自查，友邦的营销员佣金比例完全都在保监会的规定范围之内。友邦主要是以完善的培训来激励代理人，而不是单纯的佣金。”

对此蔡强表示，此法规反映了保监会更加注重股东利益、业务员、客户三者之间利益的平衡，而友邦一直以来就很注重这三方利益的平衡。另外截至目前，友邦的佣金结构均在法规标准之内。此外，友邦不允许公司存在兼职的保险代理人，要求经理人对保险代理人进行专业完善的培训，这有利于友邦遵循法规的要求。

加速布局中国

中国市场一直是友邦的重中之重。1992年10月，友邦获准在上海经营业务，成为中国改革开放后第一家进入中国保险市场的外资独资保险企业。但远溯到1919年，友邦前身四海保险创始人C.V.Starr在上海设立了保险事业的第一家公司A.A.U，就开始讲述属于友邦的中国故事。

蔡强表示，在中国，友邦有五个最主要的战略，第一个战略就是回归根本。在于重点打造营销员团队。在去年12月1日推出了营销员2.0的升级计划。目的就是将整个营销员团队打造成为专业高产能的营销人员团队。第二个策略就是专注银保和电销的多元化销售的策略。第三就是以客户为导向的创新产品市场，专注于保障产品的销售。第四，继续控制成本，提高营运效率，包括在南海筹建的后援中心。最后，人才的开发吸引和培养是至关重要的。

在全国范围内，仅有7家分支机构的友邦，今年以来仍稳坐外资寿险公司老大位置。保监会数据显示，今年前五月其市场份额在外资寿险公司中较去年同期增长了5.5%。但友邦强调，其市场占有率或者新业务内涵价值的市场占有率一定是往前走的，不会用负内涵价值来换规模。

自1992年进入中国，友邦的分支机构一直停留在既有规模，即上海、广东、江苏、深圳、北京。是否会通过变通身份来求得分支机构扩张的增速，杜嘉祺表示，目前友邦致力发展的方向是在中国继续投入大笔资金，致力于深耕中国市场，向现有的分公司所在区域的二三线城市扩展。

“以广东为例，广东省人口众多，GDP占了全国的近1/7，这对友邦是非常好的市场和机遇。在友邦已有的网点区域，还有很多机会和空间去拓展。”杜嘉祺还表示，自友邦上市后，他对未来五年内股价提升有非常清晰的目标。友邦通过专注新业务价值的提升来增厚公司潜力。目前暂时没有收购其他保险公司的计划。

按照保险业务收入计算，在上海、北京、广东和深圳这些开放较早、外资比较集中的地区，外资市场份额分别占到了17.9%、16.3%、8.2%和7.9%。从全国市场平均状况看，外资保险公司的市场份额从2001年的1.6%增长到2010年的4.4%，而中资保险公司在2010年的市场份额为95.6%。

“中国是亚洲的重点。从整个集团公司层面来讲，对整个中国市场的发展是有相当大的期待。”但蔡强也表示，他认为今年的市场会比较难做，外部环境可能会是非常艰难的。“我觉得方向对了、策略对了，那么机会也就出现了，艰难的市场反而成了我们的机会。