专访友邦中国CEO蔡强：新高管团队亮相 友邦祭出“A计划”

友邦中国经历了一次轻微的人事动荡。今年是友邦上市之后第一个完整的财务年度，友邦此番动作是否意味着在大陆市场的业务将有革故鼎新之举？

本报记者 李意安 发自上海

3月25日，友邦（01299.HK，AIA）中国宣布集团财务总监Marc de Cure辞职，结合近期新亮相的首席市场官包虹剑以及首席业务执行官方志男，友邦中国经历了一次轻微的人事动荡。

两位空降的新高管，此前分别是信诚人寿的原首席市场官及北京分公司总经理。自去年10月29日登陆港交所至今，友邦中国业绩喜人，从2010年的集团年报来看，在保费收入、年化新保费和新业务价值领域，与2009年相比，友邦中国分别提升了12%、10%和43%。

友邦是美国国际集团（AIG）的全资附属公司，自1931年在上海创立以来，已服务亚洲地区的广大客户70多年之久。今年是友邦上市之后第一个完整的财务年度，友邦此番动作是否意味着在大陆市场的业务将有革故鼎新之举？为此，时代周报记者日前专访了友邦中国CEO蔡强。

继续深耕中国市场

时代周报：之前有媒体质疑友邦虽然业绩稳步提升，但市场占有率正在下滑，请问友邦的市场占有率大概是在什么规模？

蔡强：我们要全面、客观地看待保费收入和业绩。友邦保险坚持回归保险保障本质，我们不赞同单纯追求保费规模，更关注业务的健康、长期、可持续发展。从集团年报中关于中国部分的数据中可以了解到，友邦中国2010年在保费收入、年化新保费和新业务价值领域，与2009年相比，分别提升了12%、10%和43%；其中，在新业务价值领域友邦实现了43%的快速增长，这标志着友邦中国并不单纯注重保费的增长，同时也更专注于提升保单内涵价值，以确保企业的盈利能力，致力于为股东和客户创造价值，确保企业的可持续性发展。

今年是友邦进入中国的第19年，我们将继续深耕专注现有的5个市场，为所在市场的客户提供优质的保障服务，此外，我们将更关注在江苏、广东二三线市场的开发和服务，友邦中国已获准在江苏省和广东省开设6家新的销售及服务中心；近年来，友邦中国在多样化渠道开发方面一直不遗余力，2010年，我们的直销渠道取得了巨大的发展，2010年现有客户数量同比增长超过50%，而新客户数量则同比增长230%；银保方面，我们与工行达成了战略合作伙伴关系，在未来将进一步深化合作。

时代周报： 过去的两年时间里，受到AIG的影响和金融风暴的波及，友邦的业务发展和财务表现也经历过一个困顿的阶段。到目前为止，AIG的余波对友邦还有持续影响吗？

蔡强：过去两年中，由于金融危机和各种市场因素的综合效应，不可否认，友邦保险确实经历了一段困难时期，但正如2010年年报显示，友邦保险在亚洲各国家和地区，包括友邦中国的业绩在过去的一年仍然稳步增长。能取得这样的成绩，源于友邦保险坚实的品牌实力、高素质的营销渠道和员工，以及广大客户的信任和支持，这些都是友邦中国重新启航也是再次腾飞的基础。并且在去年上市后，友邦保险进一步确立了立足亚太区的战略定位。我们都相信，最困难的时期已经过去，从2011年开始，友邦将翻开一个新世纪的宏伟蓝图。

时代周报：我们关注到最近友邦高层面临一些人事动荡，3月25日刚刚发布了新闻稿宣布集团财务总监Marc de Cure辞职，而近期又有新亮相的首席市场官包虹剑以及首席业务执行官方志男，两人此前分别是信诚人寿原首席市场官、北京分公司总经理。新的管理团队的选择是出于什么考虑？能简要介绍一下新任高管的优势吗？

蔡强：友邦保险作为中国内地唯一一家全外资人寿保险公司，深耕中国市场19年，了解中国市场，同时尽力培养和吸收中国本土优秀保险人才，为个人和企业客户提供优质的产品与服务。自去年上市后，友邦中国对优秀的专业人才更为渴求，英雄不问出处，凡是认同友邦保险企业文化，有能力推动业务发展、帮助企业健康成长的人才我们一律欢迎。

提升营销团队素质

时代周报：从2月份披露的财报上来看，去年一年友邦的业绩不错，请问下一步的战略规划和业务重心是什么？

蔡强：2011年是友邦保险上市之后的第一年，也是中国“十二五”规划进入第一年，我们将充分响应保险服务经济社会发展的方略，对渠道、产品和服务进行优化。目前友邦中国制定的2011年企业发展的中期战略目标，一方面是积极推进营销员制度改革，建立更为高效、专业、稳定的营销团队；另一方面，倡导保险回归保障的核心价值，优化产品结构，强调保险产品的内涵价值，充分发挥商业保险在完善社会保障体系中的补充性作用；而对现有的市场也会进一步深耕细作，加快在广东、江苏两省二三线市场的发展速度。

时代周报：在代理人制度方面，早在1992年，友邦就把保险营销员制度引进中国，据悉，目前友邦中国的保费结构中，80%仍然来自于代理人渠道。但考虑到目前的行业现状，保险代理人行业准入门槛低，保险代理人队伍良莠不齐，在这方面友邦将如何着力攻克提升？

蔡强：友邦是中国大陆保险营销员制度的“引入者”，不可否认的是，发展至今，国内的营销员渠道发展遇到了一定的瓶颈，因此，友邦中国希望同样引领这个渠道的变革和发展，同时，也积极响应保监会关于“提升营销员团队”素质的号召，推出了Agency 2.0计划。该计划在2010年年末启动，今年将达到高潮。项目旨在通过对营销员制度的“改变意愿”、“岗位职责职能”、“薪酬及考核体系”、“管理、销售流程和工具”和“技能培养”等5个“核心引擎”的全面诊断和重新定位，同时辅以公司文化、营运支持、产品支持和创新举措的支持，制定出完整、科学的营销员管理机制和执行策略，为营销员业务的长远发展夯实基础、指明方向。

关于这个计划，我们可以用四组关键词来做个简单概括：三个“最佳”—最佳职业发展（Best Career）、最佳激励体系（Best Rewards）、最佳支援平台（Best Support）；四个“强调”—强调纪律严明（晨会和活动量管理）；强调新人辅导（主管对新人的辅导和培训）；强调流程化和标准化（流程和工具的应用）；强调团队合作（内勤和外勤的紧密配合）；三个“加强”—加强对新人的销售习惯和能力的培养；加强对初级业务主管管理能力的培养；加强对成熟业务主管在新主管育成方面的激励；四个“支持”—公司文化、营运支持、产品支持、创新举措。

此项改革计划旨在通过深入变革和巩固营销员制度的根基，同时保证队伍的稳定性。通过“稳定队伍，提升素质，创新模式”，构建一个收入与业绩挂钩、基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系；造就一支职业品行良好、专业素质较高、可持续发展的保险营销队伍。

时代周报：在银保业务层面， 2010年友邦和工行签订了一项长期合作协议，能否介绍一下该战略规划的进一步动向吗？

蔡强：友邦保险去年与中国工商银行签订长期合作协议，达成战略合作伙伴关系，2011年我们将继续全面展开深化合作。下一步友邦中国各个分公司与工行分行之间的销售、培训以及支援方面将进一步互相磨合。今年第一季度，友邦的银保产品已经在工行全国许多网点开始销售。此外，我们还在寻求其他能够共同获得良好价值提升的合作伙伴，包括发展迅速的商业银行和外资银行，希望加大同这些银行合作伙伴围绕专业的培训、系统管理、精准营销等方面的合作，持续探索以保障为主的新银保业务平台。

友邦中国的银保业务结构调整取得了明显的成效，新型期缴销售模式在交行试点取得了初步的成功，符合了保监会提出的“防风险、调结构、稳增长”的工作方针。友邦将遵循监管机构的各项要求，在严格要求合规经营的同时，发挥自身的专业优势，积极探索将客户利益放在第一位的创新营销模式，坚持以合规、守信、以人为本的经营理念发展业务。

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