• 终结MOTO十年恩怨 华为如何啃下北美

    科技 > | Time Weekly - 2011-03-31 03:19:42
  • [摘要] 北美市场是华为这几年来的一个心结,尤其当华为在欧洲、日、韩等电信核心市场突破之后,在北美的裹足不前再次让华为心痛。在华为的“海国图志”历程中,这个最后的堡垒,到底要怎么攻

    即使在诉讼中占上风,如何拿下北美市场仍是华为的难题。

    本报记者 李瀛寰 发自北京

    北美市场,是华为这几年来的一个心结。尤其当华为在欧洲、日、韩等电信核心市场突破之后,在北美的裹足不前再次让华为心痛。

    在华为的“海国图志”历程中,这个最后的堡垒,到底要怎么攻下?

    华为之意在北美

    摩托罗拉与华为的合作始于十年前。摩托罗拉那时基本放弃核心通信设备的研发,把重心投入到手机业务上。在通信设备领域,摩托选择了华为作为合作伙伴。据一份华为与摩托罗拉的合作备忘录称,十年间,摩托罗拉从华为采购了价值约8.78亿美元的设备。

    但这个亲密无间的合作关系在2010年7月15日戛然而止,这一天,摩托罗拉对外宣布,其将把大部分网络设备业务以12亿美元的价格出售给诺基亚西门子通信公司(下称“诺西” )。仅一天之后,摩托罗拉修正了两年前的一项诉讼,把华为列为第16位窃取商业机密的诉讼对象。

    此前的2010年1月24日,华为在美国提起诉讼,称摩托罗拉计划将一些从华为获取的技术转移给诺西,这一行为是非法的。华为方面要求法庭阻止此次技术转移,直到问题得到仲裁。

    2月22日,美国伊利诺伊州北区法院就华为起诉摩托罗拉公司和诺西一案正式作出裁决,初步禁止令范围包括禁止摩托罗拉向诺西转移华为的保密信息,还要求摩托罗拉聘请独立第三方进行华为保密信息的安全删除检查,及允许华为对诺西维护摩托罗拉设备的服务记录进行审计等要求。

    3月9日,中国商务部作出裁定,初步否决诺基亚西门子通信并购摩托罗拉无线基础设施资产一案。

    至此,看似华为在此案中已经呈现胜利迹象。但这仍不是华为想要的,在北美市场的高歌猛进,才是华为想要的。

    华为的北美情结

    如果说华为对摩托罗拉的反诉讼是不得已而为之,但对北美市场,华为是久攻不下,越挫越勇。

    的确是有些奇怪,华为在全球市场征战中,唯有北美市场一直没有根本的进展。在华为公司看来,所谓根本进展,就是在核心系统设备方面得到北美运营商的认可,而不是像现在这样,在手机等终端领域占有一些市场。任正非更在意的是,北美大运营商(华为称之为大T)对华为技术(3G)的认可。而这一点,华为仍没有做到。

    这成为华为这几年来的心结。

    在巴塞罗那MWC2011展会期间,华为CMO余承东在接受时代周报记者采访时表示,“在北美市场,华为的重视程度不够。在早期受政治因素影响相对较小的时候,华为没有抓住宝贵的时间点,没有派能力很强的人去拓展市场。后来,当华为在规模上变大,已经引起关注之后,再想进入就比较困难了。”

    现在,华为在北美市场的一举一动都已经被“盯”上了。

    2008年,华为与贝恩资本曾试图联合并购3com,但却被CFIUS(美国外国投资委员会)否决。

    2009年,华为与爱立信竞购北电的网络资产,没有成功。2010年5月,华为以200万美元收购了美国旧金山湾区技术开发商3Leaf的专利技术,但这项交易再次被CFIUS认为会“威胁美国安全”,华为最终于2011年2月18日撤销该交易。

    在这次摩托罗拉宣布出售资产时,华为也曾有意参与并购,但同样被美国政府认为存在 国家安全问题而拒绝接受申请。换言之,在北美市场,只要华为出手,情况不容乐观。

    独立投资机构Zacks 2010年下半年发布报告认为,通过收购摩托罗拉,诺西将变成美国市场仅次于爱立信和阿尔卡特朗讯的第三大网络设备供应商,在这个全球利润最高的市场获得远远超过华为的丰厚收入。

    过去,华为依赖与摩托罗拉的合作进入北美市场,摩托罗拉此次把系统设备资产卖给华为的对手诺西,无疑加剧了华为在北美的劣势。

    于是,华为更坐不住了。2月25日,华为美国公司董事长胡厚崑破天荒地亲自发表公开信,试图澄清外界对其种种政治背景的“误解”,声称华为立志于在美国市场进行长远投资。

    在与摩托罗拉的诉讼中掌握主动,仍不能让华为在北美面临的局面有大的改观。

    如余承东所言,加速进入美国市场,当下已成华为的重中之重。但是,随着华为等中国制造商的日益做大,华为更面临着国际市场上某些无形的压力,并购狙击、知识产权诉讼乃至投资、贸易限制,都已成为巨头们遏制华为成长的手段。这种状况不只在北美,欧洲、印度等市场也屡见不鲜。

    “这种状况是很多中国企业面临的困境,只不过在华为身上更明显,”一位来自国际政治领域的分析人士说,“不过,华为自己的反思值得重视,其实在全球市场,因为政治、地缘等因素,北美市场比欧洲更需要尽早突破,华为有点晚了。这是国内企业走向全球之际,需要思考并重视的。”

    据悉,华为计划在4月5日高调庆祝进军北美市场十周年,试图通过这次活动展现华为参与美国经济建设的成果,展现华为在美国的历史,以及“继续创新、投资和参与美国经济建设”的决心。庆祝活动将在加利福尼亚州圣克拉拉市举行,包括新研发中心的剪彩仪式、午餐会以及承认美国供应商贡献的成果展示会。

    华为仍在努力,试图叩动北美的大门,但这个门何时才能敞开,不得而知。


    对话华为CMO余承东:把北美错失的良机找回来

    时代周报:与欧洲市场相比,华为在北美的进展并不顺利,你认为,根本原因是什么?

    余承东:目前,西欧5国、日、韩等重要市场,华为都已经突破成功了,只有北美市场还需要进一步努力。华为去年终端方面在北美市场发展良好,但网络设备领域仍然在寻求突破。华为在北美市场的发展遇到一定困难,核心原因有两个,一个是受中美关系和政治原因影响,另一个是华为自己在市场运作方面仍需改进。北美市场这一块,我们相信还是有一些产品是无法上升到政治高度的。例如终端产品,以及一些接入式的产品。这类产品不存在任何安全问题,所以我们还是可以销售的。

    时代周报:华为在北美市场有哪些经验教训?

    余承东:与北美市场相比,欧洲市场相对比较开放。当时在欧洲市场,我的前任徐文伟作了很大的贡献,欧洲派了很强的干部。但在北美市场,华为的重视程度不够。在早期受政治因素影响相对较小的时候,华为没有抓住宝贵的时间点,没有派能力很强的人去拓展市场。如果当时我们抓住了机会,我们现在可能已经成了北美的主要供应商,很多问题反而好解决了,后来,当华为在规模上变大,已经引起关注之后,再想进入就比较困难了。

    时代周报:下一步,针对一直未能真正攻下的北美市场,华为有哪些具体措施?

    余承东:整体来说,因为终端市场规模还是很大的,所以光是终端这块就能形成非常大的规模效应。网络设备方面,我们还会努力争取,加强在北美市场的销售、服务和公共关系队伍的建设,完善这方面的能力,让公司更透明。此外,华为进入北美市场,必将直面北美本地企业的激烈竞争,随着北电倒闭、摩托罗拉无线网络业务出售,北美本土企业只有思科、惠普等与华为在企业网方面进行竞争,而从传统的CT供应商,进入到ICT领域,这也将是华为取得市场和成功的宝贵机会。

    时代周报:你提到电信技术变革是华为的机遇,你认为,下一步电信市场的机遇在哪里?华为的机遇又在哪里?

    余承东:每一次行业的转型,都是我们取得成功的一个重要的机会,革命的时代,对大家都是一个机会,每一个行业技术更新换代的时期都是大公司崛起的一个重要时期。电信转型时,帮助运营商提高带宽利用率,提升运营商的竞争力,这才使得华为在各国都成为当地的主流供应商。移动互联网时代,智能手机会带来网络的进一步扩容,未来,运营商会进一步扩展带宽,华为一方面会抓住运营商网络改造的机会,一方面,也会在终端市场继续发力。目前,欧洲是华为终端最大的市场,市场占有率达到70%-80%,数据卡的出货量非常大,智能手机销售上升快速,未来,华为会巩固这一优势。

    时代周报:华为的未来增长重点在哪些方面?

    余承东:华为公司的目标,今年是400亿美元,将来要做到800亿美元,甚至到1000亿美元的公司,我们就需要在我们的企业网领域、消费者终端领域以及服务领域,都要形成大的增长。

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